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영업 조직에 대한 마케팅의 좌절

마케팅 기술 회사와 협력하면 매우 큰 그림을보고 수년에 걸쳐 브랜드의 인상을 조정하기 위해 노력하고있는 대기업부터 휴대폰이 아닌 이유를 궁금해하는 조직에 이르기까지 다양한 조직과 협력 할 수있는 기회를 제공합니다. 투자에 한 달이 걸렸습니다.

마케팅에 대해 꽤 오랫동안 사용한 비유는 낚시입니다. 판매 중심 조직이라면 물에 빠져서 미끼를 던지고 싶을 것입니다. 막대가 많을수록 물에 빠질수록 무언가가 물릴 확률이 높아집니다. 문제는 물고기가 당신의 배가있는 곳에 있지 않을 수도 있고, 당신이 사용하는 미끼를 좋아하지 않을 수도 있고, 당신만큼 생산적 일 수도 있다는 것입니다. 당신은 빈 손으로 집에 올 수 있습니다.

마케팅은 시행 착오와 추진력의 과정입니다. 마케터의 임무는 물고기가 어디에 있는지, 가장 좋은 미끼가 무엇인지 연구 한 다음 큰 물고기가 없으면 물을 씹어 들여 오는 것입니다. 이 과정은 단순히 더 많은 전화를 거는 것이 더 많은 매출을 얻는 수단이라고 믿는 회사에 매우 실망 스러울 수 있습니다.

명확하게 말하면, 저는 영업 생산성과 영업 지원을 두드리는 것이 아닙니다. 적절한 장비, 적절한 물, 적절한 미끼를 사용하여 적절한 시간에 훌륭한 영업 사원을 물낚시하는 것은 완벽한 시나리오입니다. 거기에 도착하는 데는 시간이 걸립니다.

당신이 훌륭한 어부이고 전에 낚시를 해본 적이없는 곳을 방문한다면, 가장 먼저 할 일은 그 사람이있는 가이드를 찾는 것입니다. 최고의 어부조차도 성공하고 싶다면 올바른 가이드를 찾는 것이 그들이 쫓는 물고기를 잡을 수있는 최고의 기회를 줄 것임을 알고 있습니다. 훌륭한 영업 사원들도 이것을 알고 있습니다. 훌륭한 판매원은 마케팅 담당자와 협력하여 미끼가 효과가있는 것과 그렇지 않은 것, 큰 물고기가 물고 있는지 여부를 알려주는 것을 좋아합니다.

마케팅은 이전에 한 번도 해본 적이없는 영업 중심 조직에게 이상한 일입니다. 언제 누락되었는지 알고 있지만 통화 및 마감과 같은 스프레드 시트에 쉽게 맞지 않기 때문에 비용을 수량화하는 방법을 알아낼 수 없습니다. 우리는 정직하게 영업 중심 조직과의 협력을 피하려고 노력하지만, 그들이 우리를 진정으로 밀어 붙이는 경우 점을 연결할 수있는 선행 지표로 훌륭한 커뮤니케이션과보고를 제공하는 것이 중요합니다.

  • 목소리 점유율 – 영업 중심 조직이 마케팅이 필요하다는 사실을 알고있는 대부분의 경우 청중이 항상 경쟁자에 대해 이야기하고 자체 브랜드, 제품 또는 서비스에 대해 수다를 떨지 않을 ​​때입니다. 좋은보고와 함께 멘션에 대한 모니터링 도구를 사용하면 새로운 볼륨을 보여주는 보고서를 제공 할 수 있습니다. 소음 당신의 회사와 경쟁자에 대해. 또한 볼륨을 원근감있게 보여주고 경쟁자가 어떤 수준의 노력을 기울이고 있는지 보여줄 것입니다.
  • 판매 자료 지원 – 우리는 먼저 포지셔닝 작업을 수행 한 다음 영업 팀을 위해 멋진 브랜드 자료를 제작하는 영업 중심 조직과 협력했습니다. 문제는 그들이 대화에 실제 팀원을 포함시키지 않았다는 것이 었습니다. 그래서 몇 달 후 우리는 데모에 등록했고 우리가 일하기 전에 사용되었던 판매원의 파워 포인트를 관찰했습니다. 브랜드의 위치가 적절하지 않았고 그래픽과 글꼴로 인해 고등학교 프로젝트처럼 보였으며 판매는 계속 감소했습니다. 영업 팀이 인수하고 포지셔닝에 대해 교육을 받고 영업 프로세스에서 마케팅 자료를 활용하지 않는 한 마케팅 투자는 판매 전략에 반대됩니다.
  • 주식 및 순위 – Google의 알고리즘은 사용자가 검색하는 주제로 권위있는 리소스의 순위를 매기는 데있어 세계에서 가장 정교하다고 생각합니다. 순위는 온라인에서 공유되는 최근의 빈번하고 관련성있는 콘텐츠의 지속적인 추진력을 필요로합니다. 훌륭한 콘텐츠를 제작하지 않으면 공유되지 않을 것입니다. 공유되지 않으면 순위가 매겨지지 않습니다.
  • 방문자 행동 – 영업 중심 조직과 협력 할 때 콘텐츠 제작과 초점이 ​​종종 샷건에서 특정 그룹으로 바뀝니다. 즉, 사이트에서 실제 방문자 수는 줄어들 수 있지만 관련 방문자는 증가합니다. 방문당 페이지, 방문 페이지 안팎의 이탈률, 발생하는 구독 및 등록 수를 살펴 봅니다.
  • 잠재 인구 통계 및 기업 통계 – 마케팅이 귀하의 마케팅이 유인하는 리드의 인구 통계 (B2C) 또는 기업 통계 (B2B)를 변화시키고 있습니까? 시간이 지남에 따라 변합니까? 영업 팀이 이상적인 고객을 보유하고 있다면 획득하는 리드가 그들이 찾고있는 이상적인 고객에게 더 가까이 다가 가고 있다는 것을 정량화 할 수 있어야합니다.
  • 판매 기여 – 판매에 마지막 기여를 적용하는 것을 중지하고 각 잠재 고객에게 어떤 마케팅 노력이 영향을 미쳤는지 나타 내기 시작합니다. 그들이 들어온 인포 그래픽, 검색에서 찾은 페이지, 다운로드 한 백서 또는 응답 한 구독을 분석 할 수 있으면 마케팅 활동이 판매에 어떤 영향을 미쳤는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 훌륭한 영업 팀과 전화는 많은 비즈니스를 마감 할 것이지만 마케팅 전략에 영향을 받고 교육을받은 잠재 고객을 호출하는 훌륭한 영업 팀은 더 잘 마감 될 것입니다.

이들을 전달 선행 지표 효과적으로 판매 중심 조직을 편안하게 할 수 있습니다. 그들은 당신이하고있는이 마케팅 mumbo-jumbo로부터 그들의 전화가 울리지 않는다는 것에 여전히 화를 낼 것입니다. 적어도 그들은 당신이 생성하는 추진력을 볼 것입니다. 그리고 미래에 대한 기대치의 추세선을 적용하면 마케팅이 영업 사원이 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될뿐만 아니라 더 적은 노력으로 더 많은 거래와 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이된다는 것을 인식 할 수 있다는 낙관적이어야합니다.

마케팅은 투자 후 오래 지속될 것입니다. 우리는 여전히 많은 조직의 판매를 촉진하는 4 년 전에 고객을 위해 개발 한 백서를 보유하고 있습니다. 이것은 기억하는 것이 중요합니다. 내일 영업 담당자에게 지불을 중단하면 전화벨이 더 이상 울리지 않습니다. 마케팅에 대한 투자를 중단하면 시간이 지남에 따라 감소하더라도 계속해서 이익을 얻을 수 있습니다. 최상의 투자는 두 가지 모두에 있으며 항상 일관된 마케팅 전략을 적용하여 추진력을 높이고 획득 당 비용, 상향 판매 당 비용을 지속적으로 낮추고 유지율을 높이고 입소문을 늘리고 판매를 늘리는 것입니다.

Douglas Karr

Douglas Karr 의 CMO입니다. 오픈인사이트 그리고 설립자 Martech Zone. Douglas는 수십 개의 성공적인 MarTech 스타트업을 도왔고, Martech 인수 및 투자에서 5억 달러가 넘는 실사를 도왔으며, 기업이 판매 및 마케팅 전략을 구현하고 자동화하도록 지속적으로 지원하고 있습니다. Douglas는 국제적으로 인정받는 디지털 혁신이자 MarTech 전문가이자 연설가입니다. Douglas는 Dummie's Guide와 비즈니스 리더십 서적을 집필한 작가이기도 합니다.

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