영업 지원

연간 영업 킥오프 회의에 필요한 주요 변경 사항

그것은 점점 영업 및 영업 지원 리더가 연간 영업 시작 회의를 계획하고있는시기입니다. 사소한 일이 아닙니다. 목적지를 선택하고, 방을 막고, 회의 공간을 찾는 기본적인 방법 외에도 작년 회의를 정상화해야한다는 말도 안되는 압력이 있습니다. 어떻게 더 크고 더 좋게 만들 수 있습니까? 어떤 초청 연사가 영감을받을까요? 우리의 최고 성과 자들에게 가장 큰 의미는 무엇입니까?

우리는 그것을 얻습니다. 우리는 커리어 동안 이러한 많은 부분에 직접 참석했으며 다음 질문을 통해 고객이 팀을위한 킥오프를 구현하도록 돕습니다. 고객의 관점에서 회의를 계획했다면 어떨까요? 다음은 내년 회의를 최고로 만들기 위해 시도 할 수있는 XNUMX 가지 고객 중심 아이디어입니다.

  1. 전략적 계정 계획. 전략적 계정을 생각할 때 우리는 가장 많이 구매하는 고객 인 상위 계정을 생각하는 경향이 있습니다. 킥오프 회의에서는 수익을 늘리고 파트너십을 더욱 공고히하기 위해 판매 할 수있는 추가 제품 및 서비스를 검토하는 데 시간이 할당되는 경우가 많습니다. 이것은 중요한 일이지만 금방 고립 될 수 있습니다. 나, 나, 우리. 우리의 제품, 우리의 서비스, 우리의 수익. 리 프레임? 당신의 전략적 계정으로 생각하는 사람에 대해 다시 생각해보십시오. 극단과 주류. 주요 고객은 상당량의 제품과 서비스를 구매하고 즐기는 대규모 계정 일 수 있습니다. 그러나 일부 Extreme 고객을 포함하는 것도 고려해야합니다. 어떤 고객이 귀사의 제품과 서비스로 가장 흥미로운 일을하고 있습니까? 고객 패널에 참여하도록 초대하고 전략적 계정에 대해 이야기하도록 요청하십시오.
  2. 고객을 초대하여 최고의 성과를 인정하세요. 영업 사원은 열심히 일하며 최고의 영업 사원은 현장에서 쉽게 고립 될 수 있습니다. 이러한 이유와 다른 여러 가지 이유로 동료들 앞에서 최고의 성과를 인정하는 것이 매우 중요합니다. 최고의 성과를내는 고객을 초대하여 그들에 대해 이야기하고 상을 줄 수도 있습니다. 아마도 당신의 팀이받을 수있는 최고의 칭찬 일 것입니다.
  3. 유사한 상황으로 혁신을 촉진하십시오. 우리는 종종 고객으로부터 영감을 얻고 싶다는 말을 듣습니다. 고객은 생각을 도울 수있는 동기 부여 된 영업 전문가와 협력하기를 원합니다. 상자 밖에. 이것이 아날로그가 들어오는 곳입니다. 훌륭한 아날로그를 생각해 내려면 귀사가 극복하려고하는 특정 문제에 대해 잠시 생각해보십시오. 그런 다음 사람들이 동일한 문제를 해결하는 방법을 알아 낸 완전히 다른 상황을 고려하십시오. 예를 들면 다음과 같습니다.

    우리가 함께 일한 한 팀은 고객과 충분히 연결되어 있다고 생각하지 않았습니다. 그들은 고객의 성공을 가능하게 한 많은 작업이 무대 뒤에서 이루어졌고 그 결과 팀 동기가 상실되었다고 느꼈습니다. The Analog :이 팀의 회의는 뉴 올리언스에서 열렸 기 때문에 우리는 Emeril Lagasse의 유명한 레스토랑 중 한곳을 방문했습니다. 이 팀과 마찬가지로 셰프와 수 셰프는 무대 뒤에서 일하지만 고객이 궁극적으로 즐기는 것은 그들의 작업입니다. 팀은 수석 셰프, 여러 수 셰프 및 총괄 매니저와 함께 그들의 경험에 대해 인터뷰했습니다. 그 결과 고객과 더 많이 소통하고 동기 부여를 유지하는 방법에 대해 다르게 생각하기 시작했습니다.

  4. 제품 및 마케팅 업데이트. 우리는 귀사와 귀사의 고객, 제품 개발자, 마케팅 담당자 및 영업 사원 간의 격차를 좁히고 싶습니다. 마케팅 및 제품 동료를 초대하여 최신 및 최고의 제품을 다운로드하는 대신 날카로운 연필과 함께 뉴스를 가져 오도록 요청하고 시작 시간을 사용하여 제품, 마케팅 및 영업 사원을 고객과 연결하십시오. 이것은 팁 # 1 – Extreme 및 Mainstream 고객에게 특히 효과적입니다. 이를 새로운 제품에 대해 고객과 대화하고 가장 중요한 사람 (구입할 사람)으로부터 실시간 피드백을받는 것으로 생각하십시오.
  5. 기술 구축. 마지막 팁은 영업 인력의 기술 세트 구축과 관련됩니다. 영업 사원은 항상 기술을 연마하고 게임을 개선하며 더 큰 성공을 누릴 수있는 방법을 찾고 있습니다. 고객 중심이라는 주제를 고려하여 우리가 가장 좋아하는 운동을 공유 할 것입니다.

우리는 영업 사원이 가장 편안하다고 느끼는 곳에 현장을 파견하는 것을 좋아합니다! 시작 장소에있는 소매 센터를 조사하십시오. 소매 센터는 로우 엔드와 하이 엔드 공통 업종 내에서 쌍을 찾으려고 노력하십시오. 예를 들어, Toys R Us 및 어린이 장난감 용 Build-a-Bear, 자동차 용 Chevy 및 Tesla 대리점 등이 있습니다. 이 연습은 쌍으로 수행하는 것이 가장 좋으며 각 쌍의 임무는 두 매장을 방문하여 고객 참여를 증가 또는 감소시키는 것에주의를 기울이는 것입니다. 우리는 당신의 팀이 그들이 경험 한 놀라운 (놀랍게도 끔찍한) 일들로부터 영감을 받아 돌아올 것이고 그들이 그들 자신의 고객 관계에 적용 할 수있는 신선한 통찰력을 갖게 될 것을 보장합니다.

고객의 관점에서 시작에 대해 생각하면 시작 계획을 단순화하고 영감을 얻을 수 있으며 매우 생산적인 결과와 성공적인 새해로 이어질 수 있습니다. 다음 킥오프를 흔들어 고객이 속한 곳, 즉 모든 것의 중심에서 고객을 유지하기 위해 다음 아이디어를 시도하는 것이 좋습니다.

애슐리 웰치

Ashley Welch와 Justin Jones가 공동 창립 Somersault 혁신, 판매 개발에 대한 고유 한 접근 방식을 제공하는 Design Thinking 컨설팅 회사입니다. 그들은 Naked Sales : How Design Thinking이 고객의 동기를 밝히고 수익을 창출하는 방법의 저자입니다. 자세한 내용은 www.somersaultinnovation.com을 참조하십시오.

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