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귀사의 인바운드 마케팅 전략을 평가하려면 어떤 질문에 답해야합니까?

나는 지금 그들이 디지털 존재감과 인바운드 마케팅 노력에 도움이 필요하다는 것을 알고있는 잠재 고객과 함께 일하고 있습니다.하지만 그들은 어디서부터 시작해야할지, 필요한 곳에 도달하는 데 필요한 경로를 모릅니다. 내가에 대해 광범위하게 썼지 만 애자일 마케팅 여정 마케팅 성숙도를 높이기 위해 성공에 필요한 요소에 대해 글을 쓴 적이 있는지 잘 모르겠습니다.

이 고객과 함께 일하면서 저는 그들의 영업, 마케팅 및 리더십 팀을 인터뷰하여 그들의 잠재 고객, 판매주기 및 이러한 참여를 유도하는 고객 여정에 대해 더 많이 이해했습니다.

이것에 대한 부수적 인 메모… 제가 함께 일하는 대부분의 기업은 입소문, 파트너십 또는 업계 행사를 통해 사업이 종료되는 경우가 많다고 말합니다. 저는 그러한 노력을 대체하거나 이에 대한 병렬 경로를 제공하기위한 귀하의 인바운드 마케팅 노력을 결코 보지 않는다는 점을 분명히하고 싶습니다. 이는 실제로는 일반적이지 않습니다.

일반적인 인바운드 마케팅 시나리오

인바운드 마케팅과 관련하여 내가 보는 일반적인 시나리오는 다음과 같습니다.

  • 잠재 고객은 동료에게 제품 또는 서비스 제공 업체에 대해 질문합니다.
  • 이것은 소셜 미디어, 이메일 또는 개인적인 입소문을 통해 발생할 수 있습니다.
  • 잠재 고객은 검색 엔진으로 이동하여 회사를 검색합니다. 거기에서 그들은 귀하의 위치와 아마도 일부 등급을 볼 수 있습니다.
  • 그런 다음 잠재 고객은 소셜 미디어로 이동하여 귀하가 적극적이고 고객 요구에 대응하고 있음을 확인합니다. 그들은 심지어 당신이 고객 불만을 잘 처리하는 곳을 보았다.
  • 그런 다음 잠재 고객은 웹 사이트로 이동하여 필요한 제품이 있는지 또는 필요한 전문 지식이 있는지 여부를 조사합니다.
  • 그들은 귀하의 사이트를 통해 업계 경험, 추천사, 사용 사례 및 궁극적으로 일부 연락처 정보를 찾습니다.
  • 그들은 전화를 걸어 약속을 잡습니다.
  • 회사는 잠재 고객이 그들에 대해 어떻게 들었는지 묻고 동료가 추천했다고 말합니다.

잠재 고객을 닫은 후 고객 여정이 종이에 어떻게 표시되는지는 다음과 같습니다.

  • 고객 추천

누락 된 것이 있습니까? 글쎄요, 당신은 디지털 존재가 고객 여정에 미친 영향을 몰랐기 때문에 많은 누락이 있습니다.하지만 당신은 그것을 놓치고있는 것이 아닙니다. 또한 모든 요소의 영향을 실제로 측정하기 위해 아무것도하지 않았으므로 리더는 인바운드 마케팅을 모두 무시하고 더 많은 문을 두드리라 고합니다.

효과적인 인바운드 마케팅은 어떤 모습입니까?

내가 거래하고 싶은 회사를 심사하거나 인바운드 마케팅 노력을 개선하는 데 회사를 지원할 때, 영업 및 마케팅 팀과 대화하고 고객의 여행. 높은 수준에서 내가보고있는 내용은 다음과 같습니다.

사이트가 인바운드 작업을 위해 완전히 작동하려면 몇 가지 필수 사항이 필요합니다.

  • 검색 최적화 – 잠재 고객이 귀하의 브랜드, 제품 또는 서비스를 온라인으로 검색 할 때 귀하를 찾고 있습니까?
    • 사이트 건강 – 제목 태그 및 메타 설명 중복에 문제가 있지만 사이트의 상태는 상당히 양호합니다. 또한 한 요소에서 404를 찾았습니다. 이 모든 것들은 큰 작업없이 몇 시간 안에 고칠 수 있습니다.
    • 브랜드 검색 – 사이트, 파트너 사이트, 산업 사이트 및지도에서 브랜드를 사용하여 회사를 쉽게 찾을 수 있습니까?
    • 내용 – 전환으로 이어지는 실제 참여를 유도하는 콘텐츠 주제를 찾고 추적하고 있습니까?
  • 사회 최적화
    • 고객상담 – 잠재 고객이 온라인에서 귀하를 조사 할 때 응답하고 커뮤니티에 참여하고 있습니까?
    • 평판 – 잠재 고객이 온라인에서 귀사의 평판을 찾을 때 귀사의 브랜드에 잘 반영된 리뷰와 응답을 찾습니까?
    • 공유 – 고객과 파트너가 귀하의 정보를 온라인으로 공유하고자 할 때 해당 콘텐츠가 최적화되어 있습니까? 제목, 설명 및 이미지가 매력적입니까? 중요한 정보를 쉽게 공유 할 수있는 공유 버튼이 있습니까?
    • 연결 – 고객이 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하고 참여할 수있는 사회적 존재가 있습니까? 그 정보가 웹 사이트의 모든 페이지에 있습니까?
    • 인플루언서 – 귀하의 업계에 잘 따르는 전문가가 있습니까? 그들은 당신을 알고 있습니까? 그들에게 어떤 봉사를 했습니까?
  • 전환 최적화 – 잠재 고객이 도움을 찾고 요청하는 것이 간단합니까? 여기에는 양식, 봇, 채팅 창 및 전화 번호 링크가 포함될 수 있습니다.
  • CRM 통합 – 정보가 요청되거나 대상이 참여할 때 해당 정보가 기록되어 영업 팀에 배포됩니까? 소스 (직접, 검색, 소셜, 이메일, 인쇄)에서 전환까지 리드를 추적 할 수 있습니까?
  • 유지 및 상향 판매 – 현재 고객이 귀하의 성장과 역량을 이해하도록하기 위해 어떻게 자주 의사 소통하고 있습니까? 고객을 교육하고 성공의 파트너로서 가치를 구축하고 있습니까? 브라우저 알림이 있습니까? 이메일 뉴스 레터? 드립 캠페인? 모바일 앱 또는 SMS 알림?
  • 컨텐츠 라이브러리 – 귀하의 사이트에는 잠재 고객이 파트너 자격을 박탈하지 않고 연구 노력을 셀프 서비스 할 수있는 충분한 정보가 있습니까? 너의 콘텐츠 라이브러리 검색하기 쉬운가요? 콘텐츠가 잘 분류되고 태그가 지정되어 있습니까? 콘텐츠를 쉽게 소화하고 다운로드 할 수 있습니까? 비디오, 인포 그래픽, 사용 사례, 백서, 팟 캐스트 및 기사를 포함하는 콘텐츠 리소스가 있습니까?
  • 신뢰 지표 – 웹 사이트 안팎에서 브랜드를 얼마나 신뢰할 수 있습니까?
    • 현장작업 – 사이트에 잠재 고객에게 신뢰할 수 있고 이와 같은 회사와 협력 할 수 있다는 확신을 제공하는 지표 (회원 평가, 인증, 리소스, 고객 로고, 사용 사례)가 있습니까?
    • 오프 사이트 – 귀사가 파트너 사이트, 산업 사이트 및 온라인 품질 디렉토리에 존재합니까? 귀하의 회사는 귀하를 언급 한 매체 및 관련 링크를 나열합니까? 귀사에 가시성을 높이기 위해 노력하는 홍보 팀이 있습니까?
  • 타겟팅 – 귀하의 사이트는 작업 경험이있는 산업, 직업, 플랫폼 등을 대상으로합니까? 잠재 고객이 필요한 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 내비게이션에 잘 구성되어 있습니까?

인바운드 마케팅은 여기서 끝나지 않습니다

그 모든 것이 제자리에 있다면 놀랍습니다.하지만 여기서 끝나지 않습니다! 대부분의 기업에서 가장 중요한 문제는 프로세스 먹이를 줄 자리에 인바운드 마케팅 노력. 몇 가지 질문이 있습니다.

  • 고객 성공 – 직원 내에서 고객의 성공을 위해 후속 조치를 취할 책임이있는 사람은 누구입니까? 프로젝트의 성공이 온라인 포트폴리오 공유에 적용 되었습니까? 사용 사례를 개발하고 계십니까? 고객 추천? 다른 고객과 잠재 고객에게 배포되는 뉴스 레터를 제공합니까?
  • 의뢰 – 고객과 성공했다면 고객에게 홍보 해달라고 요청하고 있습니까? 다른 부서 나 다른 회사에 귀하의 성공을 개인적으로 공유 할 수있는 업계 동료가 있습니까?
  • 설문 조사 – 잠재 고객이 귀하를 어떻게 찾았는지, 왜 귀하를 선택했는지, 다음 잠재 고객이 셀프 서비스를받을 수있는 능력을 향상시키고 다음 프로젝트를 위해 귀하와 연결할 수있는 방법을 이해하기 위해 설문 조사 데이터를 캡처하고 있습니까?
  • 통계 분석 – 히트 맵, 사용자 흐름, 캠페인, 이벤트 추적 및 A / B 테스트를 활용하여 디지털 존재를 최적화하고 다음 잠재 고객이 온라인에서 더 쉽게 참여할 수 있도록하고 있습니까?
  • 대시보드s – 팀이 온라인 인바운드 마케팅 활동의 전반적인 건전성을 이해하고 성공에 기여할 수있는 방법을 이해하는 데 도움이되는 간단한 대시 보드가 있습니까?

모든 정보를 수집하고 노력을 개선하고 있습니까? 좋아… 일하러 가자!

Douglas Karr

Douglas Karr 의 CMO입니다. 오픈인사이트 그리고 설립자 Martech Zone. Douglas는 수십 개의 성공적인 MarTech 스타트업을 도왔고, Martech 인수 및 투자에서 5억 달러가 넘는 실사를 도왔으며, 기업이 판매 및 마케팅 전략을 구현하고 자동화하도록 지속적으로 지원하고 있습니다. Douglas는 국제적으로 인정받는 디지털 혁신이자 MarTech 전문가이자 연설가입니다. Douglas는 Dummie's Guide와 비즈니스 리더십 서적을 집필한 작가이기도 합니다.

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