영업 지원

모든 것을 알면 무엇이든 할 수 있습니다 : 6sense가 ABM 산업을 방해하는 방법

B2B 구매가 변경되었습니다. 오늘날의 구매자는 익명으로 분산되어 있으며 저항력이 있습니다. B2B 영업 및 마케팅 노력은 이미 과밀하고 점점 더 시끄러워지는 환경에서 수익 창출 팀이 고객과 잠재 고객의 관심을 계속 축소하기 위해 싸우면서 점점 덜 효과적입니다. 오늘 경쟁하고 승리하려면 B2B 수익 팀은 현대 B2B 구매자의 요구

오늘날의 B2B 구매 환경에서 구매자는 다음과 같습니다.

  • 익명 – 실제로 웹 사이트 방문자의 10 %만이 자신을 식별합니다. 
  • 조각난 - 평균적으로, 9.6 사람 일반적인 B2B 구매 결정에 관여합니다. 
  • 저항하는70 비율 영업 사원과 상호 작용하기 전에 판매주기의

이는 구매자가 여정을 관리한다는 것을 의미합니다. 이는 적절한 메시지로 적시에 이상적인 고객과 연결하지 못하는 수익 팀에게 종종 실망 스러울 수 있습니다. 진실은; 사람, 직업 윤리, 프로세스 문제가 아닙니다. 데이터 문제입니다. 

이 문제를 해결하기위한 핵심은 AI와 빅 데이터를 사용하여 수익 팀에게 구매자의 여정에 대한보다 완전한 그림을 제공하고 알려진 활동과 익명 활동에 대한 통찰력을 제공하는 것입니다. 이를 위해서는 틈새 애플리케이션을 함께 결합하는 것에서 벗어나 오늘날의 구매자가 구매하는 방식 (익명, 단편화, 저항성)을 해결하는 데 필요한 데이터를 캡처 및 분석 할 수있는 포괄적 인 플랫폼에 투자해야합니다. 

Fit Modeling 애플리케이션과 Intent Detection 애플리케이션이 있었고 물론 디스플레이 광고도있었습니다. 6sense를 통해 우리는 모든 것을 서로 다른 부분 내에서 상호 운용되는 하나의 플랫폼으로 통합 할 수 있었기 때문에 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 전체적인 그림을 얻을 수있었습니다.

Nick Ezzo, Sage Intacct 수요 창출 부사장

6sense로 경쟁 및 승리

6sense는 현대적인 계정 기반 영업 및 마케팅 팀을 위해 설계되어 익명의 구매 행동을 발견하고, 시장의 계정을 기반으로 시간과 예산의 우선 순위를 정하고, 개인화 된 다중 채널 참여를 대규모로 실행하여 저항하는 구매자를 극복 할 수있는 기능을 제공합니다.

6sense SmartPlays ABM 오케스트레이션

Customer Insights를 수집, 연결하고 활용하는 능력은 ABM 성공의 핵심입니다. ABM 기술을 찾는 많은 사람들은 제품이나 플랫폼이 무엇을 할 수 있는지 묻는 것에서 시작합니다. 포괄적 인 기능 세트는 무엇입니까? 고객 통찰력 데이터를 사용하여 이러한 기능을 활성화하고 강화하는 방법에 대해 질문해야합니다. 그리고 6sense가 궁극적으로 영업 및 마케팅 전반에 걸쳐 가장 포괄적 인 기능 세트를 제공 할 것이라고 믿지만, 그 토대는 AI 기반 고객 통찰력을 기반으로 구축되어야합니다. 그렇지 않으면 아무 의미도 없습니다. 이것이 우리의 태그 라인이 모든 것을 알고 – 우리의 임무는 모든 영업 및 마케팅 전문가 뒤에 AI와 빅 데이터의 힘을 두는 것입니다. 그렇게한다면 그들이 '무엇이든 할 수 있습니다 (거의 거의).

6sense의 Latane Conant 최고 마케팅 책임자

ABM의 전제는 타겟팅, 타이밍 및 개인화를 획기적으로 개선하는 것입니다. 이를 위해서는 이제 B2B 구매 여정의 대부분이되는 익명 활동을 포함하여 고객의 구매 여정에 대한 전체 그림이 필요합니다. 6sense는 이것을 당신의 다크 퍼널.

B2B 다크 퍼널
abm 마케팅 영업

6sense 고객은이 플랫폼을 사용하여 ABM 작업을 효과적으로 확장하고 마케팅 및 영업 모두에서 다양한 사용 사례를 실행합니다. 

증거는 고객을위한 결과에 있습니다.

6sense 고객은 AI 기반 계정 기반 오케스트레이션의 이점을 누리고 있으며 기회가 40% 이상 증가하고 평균 거래 규모가 커지고 판매 주기가 빨라지고 승률이 높아지는 등 실제 결과를 얻고 있습니다. 그러한 고객 중 하나가 협력 분야의 글로벌 리더인 PGi입니다. PGi가 알아야 할 사항 

  • 복잡하고 경쟁적인 시장에서 자신을 구별하는 방법 
  • 중요한 계정에 ABM 노력을 집중하는 방법
  • 마케팅과 영업 간의 긴밀한 연계를 보장하는 방법

6sense를 사용하여 계정에 노력을 집중할 수 있었습니다. 시장에서 그리고 판매 주기 초기에 올바른 전략과 메시지가 잠재 고객에게 전달되도록 판매팀에 실시간 통찰력을 제공합니다. 이로 인해 68 퍼센트 증가 연락 시간에서 승률이 77 % 증가하고 평균 거래 규모가 9 배 증가했습니다.

6sense 고객은 구매자가 실제로 관심을 갖고 적극적으로 조사하는 내용에 따라 메시지를 타겟팅 할 수도 있습니다. 메디플라이Evolved Selling ™의 영업 지원 플랫폼 리더 인은 웹 사이트로 유입되는 계정의 품질과 수량을 늘리고 싶었습니다. 그들은 알고 싶어했습니다.

  • 익명으로 웹 사이트를 방문하는 계정과 솔루션을 찾고 있지만 웹 사이트를 방문하지 않은 계정-일명 Dark Funnel 발견
  • 의도 신호를 기반으로 시장의 주요 계정이 관심을 갖는 주제
  • 다크 퍼널에서 계정에 가장 잘 도달하기 위해 ABM 광고 프로그램을 타겟팅하는 방법
  • ABM 디스플레이 광고로 타겟팅 할 페르소나

Dark Funnel을 발견하고 구매 행동 기반 의도 신호를 이해함으로써 Mediafly는 ABM 디스플레이 광고를 올바른 계정과 페르소나에 하이퍼 타게팅 할 수 있었으며, 그 결과 맞춤형 캠페인에서 클릭률이 10 배 더 높아졌습니다. 10 배 및 인바운드 기회 증가

결론

ABM을 성공적으로 채택하고 확장하기 위해 접근 방식을 사용하려는 마케팅 및 영업 조직은 의도 데이터, 타사 데이터, ABM 디스플레이 광고 기술 및 분석을 결합하는 대신 AI 기반의 6sense 계정 기반 오케스트레이션 플랫폼을 고려해야합니다. AI 기반 인사이트는 3sense 플랫폼이 적시에 적절한 사람에게 적절한 메시지를 전달하도록 보장하고 전체 구매자의 여정, 특히 많은 B6B 영업 및 마케팅 팀이 놓치는 익명으로 발생하는 활동에 대한 가시성을 제공합니다. 

믿지 않습니까? 지금 바로 다크 퍼널을 발견하세요!

Douglas Karr

Douglas Karr 의 CMO입니다. 오픈인사이트 그리고 설립자 Martech Zone. Douglas는 수십 개의 성공적인 MarTech 스타트업을 도왔고, Martech 인수 및 투자에서 5억 달러가 넘는 실사를 도왔으며, 기업이 판매 및 마케팅 전략을 구현하고 자동화하도록 지속적으로 지원하고 있습니다. Douglas는 국제적으로 인정받는 디지털 혁신이자 MarTech 전문가이자 연설가입니다. Douglas는 Dummie's Guide와 비즈니스 리더십 서적을 집필한 작가이기도 합니다.

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