영업 성과를 극대화하기 위해 CRM 데이터를 구현하거나 정리하는 4단계

구현 또는 현재 CRM을 위한 CRM 데이터 정리 컨설턴트

영업 실적을 개선하고자 하는 기업은 일반적으로 고객 관계 관리(CRM)의 구현 전략에 투자합니다.CRM) 플랫폼. 우리는 왜 기업이 CRM을 구현하다, 그리고 기업들은 종종 그 조치를 취하지만… 그러나 다음과 같은 몇 가지 이유로 변환이 실패하는 경우가 많습니다.

  • 데이터 – 때때로 기업은 단순히 계정 및 연락처의 데이터 덤프를 CRM 플랫폼에 선택하지만 데이터는 그렇지 않습니다. 황어 무리. 이미 CRM을 구현한 경우 데이터가 실망스럽고 투자 수익(투자 수익 (ROI)).
  • 방법 – 영업에서 CRM을 진정으로 활용하려면 리드의 자격과 경상 계정의 우선 순위를 결정하는 프로세스가 있어야 합니다. 기업은 기회가 가장 많은 리드와 계정의 우선 순위를 정하는 방법론이 필요합니다.
  • 할당 – 새로운 리드와 기존 계정은 수동으로 또는 지역 규칙을 통해 CRM으로 적절하게 할당되어야 합니다. 할당 없이는 판매 활동을 추진할 수단이 없습니다.
  • 통계 보고서 – 영업 팀과 리더십 팀 모두 CRM을 사용하여 즉시 채택할 수 있도록 정확하고 투명하며 믿을 수 있는 보고를 구현해야 합니다.
  • 업데이트 – 데이터 정확성을 유지하고 투자 수익을 완전히 실현하려면 CRM에 대한 자동화, 통합 및 수동 업데이트 프로세스를 구현해야 합니다. CRM을 업데이트하지 않으면 담당자는 플랫폼을 포기하고 리더십은 이에 의존하지 못합니다.

1단계: CRM 데이터 준비 또는 정리

계정 데이터는 현재 CRM, 마이그레이션 중인 CRM, 청구 시스템 내보내기 또는 여러 스프레드시트에 있을 수 있습니다. 어느 쪽이든, 우리는 종종 정리가 필요한 수많은 잘못된 데이터를 발견합니다. 여기에는 죽은 계정, 더 이상 존재하지 않는 연락처, 인수, 중복 계정 및 구조화되지 않은 계정(상위/자식)이 포함되지만 이에 국한되지 않습니다.

데이터를 분석하고 미세 조정하기 위해 수행할 수 있는 단계는 다음과 같습니다.

  • 확인 – 타사 활용 데이터 정리 회사 회사 데이터 및 연락처 데이터에 대한 도구를 사용하여 현재 데이터를 검증, 정리 및 업데이트합니다. 이렇게 하면 팀과 프로세스가 CRM의 잘못된 데이터를 헤매지 않고 정확한 정보에 집중할 수 있습니다.
  • 개설 상황 – 계정, 활동, 관련 수익, 할당된 영업 사원, 구매자 단계 및 연락처의 현재 상태를 식별하는 것은 쓸모 없는 수많은 연락처 및 계정 데이터를 가져오는 것보다 CRM이 집중해야 하는 레코드를 분리하는 훌륭한 단계입니다.
  • 계층 – 계정에는 연결된 계층이 있는 경우가 많습니다. 사무실이 독립적인 기업이든, 고객이 여러 명인 가정이든,
  • 우선 순위 – 계정과 관련된 거래 수익을 내보내는 것은 최근성, 빈도 및 금전적(RFM) 구매 성향에 따라 우선 순위를 매길 메트릭. 이 방법론은 기본 CRM에 포함되지 않는 경우가 많으며 일반적으로 분석하고 점수를 매기기 위해 외부 도구가 필요합니다.
  • 영토 – 영업 사원은 어떻게 계정에 할당됩니까? 회사는 종종 업계, 영역 또는 회사 규모에 따라 할당하여 최고의 영업 담당자를 적절한 계정에 연결합니다. 구현 시 CRM을 가져오거나 기존 계정을 정리할 때 이 할당 프로세스를 확인하여 기회를 놓치지 않도록 해야 합니다.

때때로 우리와 함께 일한 회사는 CRM으로 작업하는 계정과 영업 직원을 제한하기도 했습니다. 예를 들어, 주요 계정을 기반으로 한 구현은 전체 조직에 롤아웃하려고 하는 것보다 많은 비즈니스를 추진할 수 있습니다. 이는 다른 팀이 CRM의 가치를 확인하는 데 필요한 사례 연구를 제공할 수 있습니다.

직원이 롤아웃을 결정하는 경우가 많습니다. 기술에 정통한 마케팅 및 영업 팀은 참여하지 않는 인력 대신 배포한 CRM의 사용과 빠른 ROI를 주도할 것입니다.

2단계: CRM에 대한 통합 구축

통합이 없는 CRM은 관리 및 업데이트에 대한 직원의 부담과 책임을 상당히 가중시킵니다. CRM을 통합할 필요는 없지만 시스템을 평가하고 CRM 데이터를 향상시키기 위해 어떤 기능이 필요한지 확인하는 것이 좋습니다.

  • 오퍼 – 리드에 대한 모든 진입점은 필요한 모든 데이터 및 참조 소스와 함께 CRM에 통합되어야 합니다.
  • 상승 – 자격 및 판매 프로세스에 도움이 될 수 있는 회사 및 연락처 수준 정보로 계정 데이터를 향상시키는 모든 타사 플랫폼.
  • 터치 포인트 – 구매자의 여정에 도움이 되는 모든 접점. 여기에는 사이트 방문, 전화 걸기 시스템, 이메일 마케팅, 견적 시스템 및 청구 시스템이 포함될 수 있습니다.

활동은 CRM 내에서 영업 프로세스를 최적화하는 데 매우 중요하며, 마케팅 및 영업 팀이 성과를 개선하는 데 크게 도움이 될 수 있는 간단한 통합을 놓치는 경우가 많습니다. ㅏ 데이터 검색 시스템을 CRM과 동기화하기 위한 자동화 및 통합 자동화를 위한 기회를 문서화하고 식별하는 이상적인 방법입니다.

3단계: CRM으로 판매 전략 실행

이제 환상적인 데이터를 얻었으므로 다음 단계는 구매자의 여정을 이해하여 다음을 정확하게 수행하는 것입니다.

  • 무엇을 결정 마케팅 자격을 갖춘 리드 (MQL) 영업 담당자에게 리드를 할당하는 것입니다.
  • 무엇을 결정 영업 자격 리드 (SQL) 리드를 식별하는 것은 실제로 추구할 가치가 있는 고객입니다.
  • 이니셜 구축 판매 과정 영업 사원이 리드를 기회로 발전시키기 위해 실행 가능한 단계를 식별합니다. 이것은 단순히 제품이나 서비스를 공유하기 위한 소개 전화나 제품 시연일 수 있습니다. 이것은 시간이 지남에 따라 지속적으로 최적화되어야 하는 프로세스입니다.
  • 당신의 판매 퍼널 단계 기존 계정에 추가하고 영업 담당자가 잠재 고객과 소통할 수 있도록 조치 단계를 할당하십시오.
  • 당신이 가지고 있는지 확인 판매 깔때기 대시보드 귀하의 계정에 대한 시각화 및 통찰력 보고서를 모두 제공합니다.
  • 당신이 가지고 있는지 확인 성능 대시보드 영업 담당자의 활동에 대한 시각화 및 통찰력 보고서를 모두 제공하여 그들을 코칭하고 조언할 수 있습니다.

이 단계는 새로운 영업 프로세스의 실행을 시작하며 영업 활동의 우선 순위를 지정하고 가속화하기 위해 CRM을 활용하는 데 방해가 되는 미해결 문제를 식별하기 위해 팀과 협력하는 것이 중요합니다. 이 시점에서 CRM을 사용하는 행동과 습관을 구축하는 것이 중요합니다. 

많은 기업이 CRM을 설정했으며 영업 프로세스와 교육을 통해 사람들이 기회를 효과적으로 관리하기 위해 CRM에서 무엇을 해야 하는지 알 수 있도록 하고 있습니다. 내가 자주 보는 문제는 사람들이 해야 할 일을 하지 않고 수행하도록 훈련받은 일이라는 것입니다. 우리 프로그램은 이러한 행동에 대한 준수를 유도하고 측정할 수 있습니다. 다시 말해, 회사 판매 프로세스의 다양한 단계를 통해 기회를 관리하는 능력이 있지만 사용자와 관리자는 자신이나 직원이 실제로 시스템에 정보를 기록하는 것에 대해 책임을 묻지 않도록 (직간접적으로) 선택합니다. 기회는 시기 적절하고 일관된 방식으로 진행됩니다.  

벤 빗자루, Highbridge

4단계: 성과 모니터링 및 코칭

고객(특히 Salesforce)이 기술 투자에 대한 수익을 얻을 수 있도록 지원하는 일반적인 회사의 참여는 1~3단계에서 시작됩니다. 하지만 가장 큰 수익을 얻는 고객은 지속적 개선 주기를 개발하기 위해 우리 팀과 지속적으로 참여하고 있습니다. 우리:

  • 리드 득점 – 우리는 RFM을 전체 리드 프로세스에 통합하는 수동 또는 자동화된 프로세스를 구현하여 영업 팀이 최고의 인수 및 상향 판매 기회에 주의를 집중할 수 있도록 지원합니다.
  • 영업사원 실적 – 우리는 고객에게 성과 보고와 전문성 개발을 모두 제공하여 개인 및 팀 수준에서 성과를 이끌어냅니다.
  • 영업 리더십 개발 – 우리는 고객의 영업 리더에게 영업 담당자와 팀의 성과를 높일 수 있는 보고 및 전문성 개발을 제공합니다.
  • 조직 보고 – 우리는 현재 성과를 이해하고 미래 성장을 예측하기 위해 조직 내(외부 영업 및 마케팅) 고위 리더를 위한 보고 기능을 개발합니다.

스스로 적응하고 이를 수행할 수 있는 회사가 있지만 CRM 투자를 완전히 실현하려면 평가, 도구, 프로세스 및 인재를 제XNUMX자가 제공해야 하는 경우가 많습니다.

CRM 성공 정의

CRM 투자는 다음 3가지 목표가 충족될 때까지 완전히 실현되지 않습니다.

  1. 투명도 – 조직의 모든 구성원은 CRM 내에서 마케팅 및 영업 프로세스 내의 실시간 활동을 보고 조직이 성장 목표를 향해 어떻게 노력하고 있는지 이해할 수 있습니다.
  2. 실행 가능성 – 이제 마케팅 및 영업 팀은 다음 분기뿐만 아니라 미래에 대한 조직의 마케팅 노력과 매출 성장을 가속화하는 데 도움이 되는 실행 가능한 활동과 목표를 할당받았습니다.
  3. 신뢰성 – 조직의 모든 구성원 믿으세요 액세스하는 데이터와 믿으세요 CRM에 대한 투자가 정확히 판매 및 마케팅을 분석, 평가, 계획, 최적화 및 예측합니다.

CRM 구현의 또 다른 문제는 영업 조직이 일반적으로 문화적으로 그들의 숫자를 치는 각 분기 또는 연말. 결과적으로 CRM은 고객의 구매 주기가 다년이 될 수 있는 반면 단기적인 초점으로 바뀌었습니다. 실행 가능성은 다음 보상 할당량에 도달하기 위한 것이 아니라 회사가 향후 몇 년 동안 판매 깔때기를 성장시킬 수 있도록 지원하는 문화와 활동을 포함시키는 리더십을 위한 것입니다.

이러한 목표 중 어느 하나가 아닙니다. 조직이 CRM에 대한 기술 투자 수익을 확인하려면 세 가지 모두가 충족되어야 합니다.

CRM 데이터 정리 컨설턴트

귀사가 CRM으로 마이그레이션하거나 현재 CRM의 잠재력을 실현하는 데 어려움을 겪고 있다면 언제든지 저희 회사에 연락하십시오. Highbridge, 지원에서. 우리는 모든 규모의 조직을 지원할 준비가 된 검증된 프로세스, 도구 및 팀을 보유하고 있습니다. 우리는 많은 CRM 소프트웨어 제품군에서 일했으며 Salesforce Sales Cloud에서 탁월한 경험을 가지고 있습니다.

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공개: 저는 의 공동 설립자이자 파트너입니다. Highbridge.