B2B 구매자 ​​여정의 XNUMX 단계

B2B 구매자의 여정 단계

지난 몇 년 동안 구매자의 여정과 기업이 구매자 행동의 변화를 수용하기 위해 디지털 방식으로 전환해야하는 방법에 대한 많은 기사가있었습니다. 구매자가 진행하는 단계는 잠재 고객이나 고객이 정보를 찾고있는 장소와시기에 정보를 제공하고 있는지 확인하기위한 전반적인 영업 및 마케팅 전략의 중요한 측면입니다.

In Gartner의 CSO 업데이트, 그들은 B2B 구매자가 문제에서 솔루션 구매에 이르기까지 작업하는 방법을 세분화하고 자세히 설명하는 환상적인 작업을 수행합니다. 판매가 아닙니다 깔때기 대부분의 회사가 채택하고 측정하는 것입니다. 모든 사람들이 보고서를 등록하고 다운로드하도록 권장합니다.

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B2B 구매자 ​​여정 단계

  1. 문제 확인 – 비즈니스에 수정하려는 문제가 있습니다. 이 단계에서 제공하는 콘텐츠는 문제, 조직의 문제 비용 및 솔루션의 투자 수익을 완전히 이해하는 데 도움이되어야합니다. 이 시점에서 그들은 당신의 제품이나 서비스를 찾고 있지 않습니다. 그러나 그들이 존재하고 그들의 문제를 완전히 정의 할 수있는 전문 지식을 제공함으로써 당신은 이미 가능성있는 솔루션 제공 업체로 선두를 달리고 있습니다.
  2. 솔루션 탐색 – 이제 비즈니스가 문제를 이해 했으므로 이제 솔루션을 찾아야합니다. 여기에서 광고, 검색 및 소셜 미디어가 조직에 연락하는 데 중요한 역할을합니다. 잠재 고객이 실행 가능한 솔루션이라는 확신을 제공 할 놀라운 콘텐츠로 검색에 참여해야합니다. 또한 잠재 고객과 고객이 소셜 미디어에서 정보를 요청하는 곳에 적극적인 영업 팀과 옹호자가 참석해야합니다.
  3. 요구 사항 구축 – 귀하의 비즈니스는 요구 사항을 충족하는 데 도움이되는 방법을 자세히 설명하는 제안 요청을 기다리지 않아야합니다. 잠재 고객과 고객이 요구 사항을 작성하도록 도울 수 있다면 조직과 협력하여 얻을 수있는 장점과 추가 이점을 강조하여 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다. 이것은 우리가 지원 한 고객을 위해 항상 초점을 맞춘 영역입니다. 그들이 체크리스트를 작성하고, 타임 라인을 이해하고, 솔루션의 영향을 정량화하는 데 도움이되는 어려운 작업을 수행하면 솔루션 목록의 선두에 서게됩니다.
  4. 공급 업체 선택 – 웹 사이트, 검색 존재, 소셜 미디어 존재, 고객 추천, 사용 사례, 사고 리더십 가시성, 인증, 리소스 및 업계 인지도는 모두 잠재 고객이 다음과 같은 회사라는 확신을 갖게하는 데 도움이됩니다. 그들은 거래를 원합니다. 홍보 회사는 구매자가 공급 업체를 조사하는 제품 및 서비스의 인정 된 공급 업체로 항상 업계 간행물에 언급되도록해야합니다. 비즈니스 구매자는 모든 확인 표시에 맞지는 않지만 신뢰할 수있는 솔루션을 선택할 수 있습니다. 이것은 마케팅 팀에게 중요한 단계입니다.
  5. 솔루션 검증 – 사업 개발 담당자 (BDR) 또는 솔루션 개발 담당자 (SDR)는 고객의 요구 사항을 조정하고 솔루션 제공 능력에 대한 기대치를 설정하는 마스터입니다. 잠재 고객이 자신의 솔루션이 문제를 해결할 수 있음을 시각적으로 확인할 수 있도록 잠재 고객의 산업 및 성숙도와 일치하는 사례 연구가 여기에서 필수적입니다. 리소스가있는 회사는이 시점에서 프로토 타입에 투자하여 잠재 고객이 솔루션을 통해 생각했음을 알 수 있습니다.
  6. 합의 생성 – 비즈니스에서 우리는 의사 결정자와 거의 협력하지 않습니다. 대부분의 경우 구매 결정은 리더십 팀의 합의에 맡겨진 다음 승인됩니다. 안타깝게도 전체 팀에 대한 액세스 권한이없는 경우가 많습니다. 성숙한 영업 담당자는이를 완전히 이해하고 팀원에게 솔루션을 제시하고 경쟁 업체와 비즈니스를 차별화하고 팀이 승인 프로세스를 통과하도록 돕는 방법을지도 할 수 있습니다.

이러한 단계가 항상 연속적으로 실행되는 것은 아닙니다. 기업은 종종 하나 이상의 단계를 거쳐 작업하거나, 요구 사항을 변경하거나, 구매를 진행하면서 초점을 확장하거나 좁 힙니다. 영업 및 마케팅이 이러한 변화를 수용 할 수 있도록 조정되고 유연하게 유지되는 것은 성공에 매우 중요합니다.

구매자 여정에서 업스트림으로 이동

많은 B2B 마케터는 제품이나 서비스를 제공 할 수있는 벤더라는 가시성에 집중함으로써 잠재 고객에 대한 회사의 노출을 제한합니다. 구매주기의 초기에 존재하지 않기 때문에 제한적인 전략입니다.

기업이 자신이 가진 과제를 조사하는 경우 제품이나 서비스를 판매 할 회사를 반드시 찾는 것은 아닙니다. B2B 구매 여정의 대부분 단계는 공급 업체 선택.

지목 사항; 금융 기술 분야에서 일하고 고객과 모바일 경험을 통합하려는 잠재 고객이있을 수 있습니다. 업계와 소비자 또는 경쟁자가 모바일 경험을 전체 고객 경험에 통합하는 방법을 조사하는 것으로 시작할 수 있습니다.

그들의 여정은 모바일 채택과 고객이 문자 메시지 마케팅 또는 모바일 애플리케이션을 활용할 가능성이 있는지 여부에 대한 연구로 시작됩니다. 기사를 읽으면서 통합 파트너, 개발 파트너, 타사 애플리케이션 및 다양한 옵션이 있음을 알게됩니다.

이 시점에서 귀사의 비즈니스가 문제의 복잡성을 이해하는 데 Fintech 회사를위한 복잡한 통합을 개발하는 사람이 참석했다면 환상적이지 않을까요? 간단한 대답은 . 귀하의 솔루션을 홍보 할 기회는 아니지만 (아직) 업무 기능과 업계에서 성공할 수 있도록 지침을 제공하는 것입니다.

문제 식별에 대한 가장 포괄적 인 가이드를 작성하고 지원 연구를 제공했다면 잠재 고객은 자신의 문제, 업계 및 직면 한 과제를 완전히 이해하고 있다는 것을 이미 이해하고 있습니다. 귀사는 이미 잠재 고객에게 가치가 있으며 귀사는 권위와 신뢰를 구축하는 데 초기 단계에 있습니다.

구매 여정의 단계와 콘텐츠 라이브러리

이러한 단계는 콘텐츠 라이브러리에 통합되어야합니다. 콘텐츠 캘린더를 개발하려면 구매자 여정의 단계부터 시작하는 것이 계획의 필수 요소입니다. 다음은 Gartner의 CSO 업데이트에 대한 멋진 그림입니다.

b2b 구매자 여정

콘텐츠 라이브러리에 페이지, 일러스트레이션, 비디오, 사례 연구, 추천서, 체크리스트, 계산기, 타임 라인 등이 있는지 확인하기 위해 각 단계를 방대한 연구로 분류해야합니다. B2B 구매자에게 지원하는 데 필요한 정보.

콘텐츠 라이브러리는 잘 구성되어 있고, 쉽게 검색 할 수 있으며, 일관되게 브랜드화되고, 간결하게 작성되고, 지원 연구가 있어야하며, 다양한 매체 (텍스트, 이미지, 비디오)에서 사용할 수 있어야하며, 대부분 모바일에 최적화되어야하며, 구매자와의 관련성을 정확히 파악해야합니다. 추구.

마케팅 활동의 전반적인 목표는 구매자가 회사에 연락 할 필요없이 원하는만큼 구매자의 여정을 진행할 수 있도록하는 것입니다. 잠재 고객은 직원의 도움없이 대부분 이러한 단계를 거치기를 원할 것입니다. 단계 초기에 직원을 소개하는 것이 유리할 수 있지만 항상 가능한 것은 아닙니다.

옴니 채널 마케팅 활동을 통합하는 것은이 비즈니스를 성사시키는 데 매우 중요합니다. 잠재 고객이 정보를 제공하고 여정을 진행하는 데 필요한 지원을 찾을 수없는 경우 그랬던 경쟁자에게 그들을 잃을 가능성이 더 높습니다.

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