B2B 인수 : 돈을위한 더 많은 목록 얻기

돈B50,000B 인수는 상당히 어려울 수 있습니다. 직원 수가 적은 넓은 지역에 서비스를 제공하는 조직인 경우 인수 전략이 효율적인지 확인하려고합니다. 지역에 25 개의 비즈니스가있는 경우 주당 5 명의 잠재 고객 또는 하루에 20 명의 잠재 고객에게 연락 할 수 있다고 가정 해 보겠습니다. XNUMX 명의 영업 사원이 필요합니다. 이는 영업 및 텔레 마케팅 팀에게 매우 공격적이며 영업 인력이 그렇게 많지 않을 가능성이 있습니다!

5,000 개의 기업 (1 명 중 10 명) 과만 연락 할 수 있다면 어떨까요? 이러한 비즈니스를 어떻게 찾고 타겟팅 하시겠습니까? 대답은 기업 인수에 적용되는 매우 간단한 데이터베이스 마케팅 기술에 있습니다. 저는 XNUMX 년 전에 지역 회사에이 분석을 제공했고 이제 막 XNUMX 년차에 대한 탐사를 마쳤습니다. 그것은 로켓 과학이 아니라 단순히 고객 기반의 기업 그래픽과 일치하는 산업에서 잠재 고객을 발굴하는 것입니다.

1 단계 : 비즈니스 프로필을 작성하십시오. 이것은 대부분의 데이터 회사가 적당한 비용으로 제공하는 서비스입니다. InfoUSA, Dun 및 Bradstreet 및 AccuData는 이러한 유형의 회사 중 일부입니다. 보고서를 받으면이를 분석하고 의미있는 데이터로 컴파일하는 것이 중요합니다. 다음은 예입니다 (보려면 클릭) :

산업별 사업 기간 – 침투율 (%) :
비즈니스의 해

산업별 비즈니스 판매량 – 침투 % :
판매량

산업별 직원 수 – 침투율 :
종업원 수

2 단계 : 결과 분석

침투율은 해당 범위에있는 잠재 고객의 평균 비율과 비교 한 해당 범위의 고객 비율입니다. 즉, 고객의 25 %가 10 년 미만의 비즈니스에 종사했지만 지역 비즈니스의 XNUMX %만이 XNUMX 년 미만의 비즈니스에 종사했다면 새로운 비즈니스를 타겟팅하는 것이 좋습니다! 그렇게함으로써 비교하지 않는 회사를 보는 것보다 잠재 고객을 찾을 가능성이 높아집니다.

데이터에 대해 조치를 취할 수 있는지 여부를 알 수있는 신호는 단순히 산업 내의 곡선과 관계의 모양을 보는 것입니다. 다음은 위 차트의 일반적인 관찰 (낮은 열매)입니다.

  • 사업 연수 : G & H가 첫해 또는 그 이하에 어떻게 정점을 이루는 지 주목하십니까? 나는 이러한 산업에 대해 더 깊이 찌르고 아마도 새로운 비즈니스 잠재 고객 목록에 투자 할 것입니다.
  • 판매량 : 많은 산업이 멋진 곡선으로 오르락 내리락하는 동안 건설이 어떻게 증가하고 있는지 확인하십시오. 그래서 ... 건설 회사가 클수록 좋습니다!
  • 직원 수 : 서비스 산업이 얼마나 평탄한 지 주목하십니까? 그것은 직원 수가 해당 산업의 요소가 아닐 수도 있다는 것을 말해줍니다.

3 단계 : 결과 적용

게으르고 빠르기를 원한다면 데이터 회사에 내 곡선의 정점을 제공하고 각 산업 내에서 잠재 고객을 타겟팅하기 위해 최소로 사용합니다. 데이터 회사는 일반적으로 목록을 만들기 위해 데이터에 대해 복잡한 쿼리를 수행하는 것에 대해 비용을 청구하지 않으므로 부끄러워하지 말고 물어보십시오! 이를 수행하는 훨씬 더 좋은 방법은 프로필을 기반으로 몇 가지 채점 알고리즘을 개발 한 다음 해당 공식을 잠재 고객에게 적용하여 잠재 고객에 대한 전체 점수를 얻는 것입니다. 잠재 고객을 내림차순으로 주문하고 인수를 시작하십시오!

4 단계 : 실행!

고객을 위해 이러한 캠페인을 실행했을 때 잠재 고객에게 연락하기위한 처리량을 분석했습니다. 얼마나 많은 잠재 고객에게 연락 할 수 있는지 이해함으로써 잠재 고객 목록을 좁히는 데 필요한 수를 알 수있었습니다. 우리는 인수가 3 % 증가한 10 가지 노력을 실행했습니다!

5 단계 : 새로운 결과를 분석하고 다시 시작

고객의 특성에 따라 환경이 바뀝니다. 채점 알고리즘과 잠재 고객을 지속적으로 개선하고 조정하는 것이 중요합니다.

마지막 메모 : 데이터베이스 마케팅 기술에 관한 전체 책이 있습니다. 하나의 블로그 항목으로 복잡한 데이터베이스 마케팅 프로세스를 전달하기가 어렵 기 때문에 많은 가정을하고 많은 지름길을 사용하는 자유를 얻었습니다. 우리가이 고객을 밀어 붙이는 실제 프로세스는 몇 달이 걸렸습니다. 우리는 뛰어난 프로필을 얻기 위해 고객 기반의 95 %를 Dun 및 Bradstreet 데이터에 다시 확인하고 연결했습니다. 최종 잠재 고객을 선택할 때 당연히 현재 및 최근 만료 된 고객을 제외했습니다.

Excel 스프레드 시트에서 바로 수행 할 수있는 비교적 간단하고 매우 전략적인 분석이있어 비즈니스 대 비즈니스 인수 노력을 개선 할 수 있다는 사실을 전달하고자합니다.

하나의 코멘트

  1. 1

    나는 이것이 매우 유용한 게시물이라고 생각했습니다. 내 경험상 대부분의 중소기업 소유자는이를 산업 또는 시장 분석 등에 깊이 파고 들지 않습니다. 그러나 (분명히) 그렇게하는 것은 이러한 비즈니스가 최선의 목표를 가진 잠재 고객에게 그들의 노력을 지시하는 데 도움이 됨으로써 실제로 효과를 볼 수 있습니다. 정보에 대해서 감사드립니다!

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