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모든 B2B 비즈니스에서 구매자의 여정에 도움이되는 필수 컨텐츠 목록

B2B 마케터가 종종 과다한 캠페인을 배포하고 아주 기본적인 최소, 잘 생산 된 콘텐츠없이 끝없는 콘텐츠 스트림 또는 소셜 미디어 업데이트를 생성한다는 사실이 저에게 당혹 스럽습니다. 콘텐츠 라이브러리 모든 잠재 고객은 다음 파트너, 제품, 공급자 또는 서비스를 조사 할 때 찾고 있습니다. 콘텐츠의 기반은 구매자의 여정.

몇 년 전, 카피라이터 Bob Bly는 다음 목록을 제공했습니다. 기업 마케팅을 하는 이유 소비자와 매우 다릅니다.

  1. 사업 구매자 구매.
  2. 비즈니스 구매자는 정교한.
  3. 비즈니스 구매자는 읽을 것입니다 많이 사본의.
  4. 비즈니스 구매자는 다단계 구매 프로세스.
  5. 비즈니스 구매자는 다양한 구매 영향.
  6. 비즈니스 제품은 더 복잡한.
  7. 비즈니스 구매자는 다음을 위해 구매합니다. 그들의 회사의 이익 만큼 잘 자신의.

콘텐츠를 개발하지 않는 경우 B2B 잠재 고객… 그리고 당신의 경쟁자들은… 당신의 비즈니스를 적절한 솔루션으로 확립할 기회를 놓치게 될 것입니다.

B2B 구매자 ​​여정의 단계에 대해 자세히 알아보기

내가 지원하는 각 B2B 클라이언트를 통해 나는 항상 그들의 인바운드에 대한 입증 가능한 영향을 봅니다. 이러한 핵심을 명확하고 간결하게 제공할 때 마케팅 성과 콘텐츠 조각.

문제 확인

잠재 고객은 솔루션을 찾기도 전에 솔루션을 찾고 있는 문제를 더 잘 이해하기를 원합니다. 문제와 그것이 고객에게 미치는 영향을 철저히 이해하는 권위자로 자신을 확립하는 것은 강력한 브랜드 인지도를 높이는 방법 B2B 구매 여정의 초기 단계에서.

  1. 문제 정의 – 도전 전체를 설명하는 데 도움이되는 기본 개요, 비유, 다이어그램 등을 제공합니다.
  2. 가치 확립 – 잠재 고객이 비용 비즈니스뿐만 아니라 기회 비용 문제가 해결되면 그들의 사업에.
  3. 리써치 – 이 문제를 완전히 문서화하고 문제에 대한 통계 및 표준 정의를 제공하는 XNUMX차 연구 리소스가 있습니까? 이 데이터와 리소스를 추가하면 잠재 구매자가 귀하가 지식이 풍부한 리소스임을 확인할 수 있습니다. XNUMX차 조사도 환상적입니다. 구매자가 문제를 조사할 때 종종 공유되고 브랜드에 대한 인지도를 높일 수 있습니다.

예: 디지털 혁신은 기업이 디지털을 통합하는 프로세스입니다. 솔루션을 비즈니스의 모든 측면에 적용하여 디지털 트렌드의 이점을 포착하고 경쟁사보다 앞설 수 있습니다. 내부적으로는 자동화 비용 절감, 보다 정확하고 빠른 의사 결정을 위한 향상된 데이터 정확성, 고객에 대한 철저한 이해, 직원 불만 감소, 비즈니스의 각 측면이 전반적인 비즈니스 건전성에 어떤 영향을 미치는지 이해하기 위한 보고 개선이 있습니다. 외부적으로는 새롭고 혁신적인 방식으로 고객 경험을 조사하고 최적화할 수 있는 능력을 통해 고객 유지, 고객 가치 및 전체 판매를 촉진할 수 있는 기회가 있습니다. 맥킨지 성공적인 디지털 전환을 주도하는 리더십, 역량 구축, 작업자 권한 부여, 도구 업그레이드 및 커뮤니케이션 전반에 걸쳐 21 가지 모범 사례를 가리키는 상세한 분석을 제공했습니다.

솔루션 탐색

잠재 고객은 사용 가능한 모든 솔루션을 인식하지 못할 수 있으며 외부 플랫폼 또는 서비스에 투자하는 것이 왜 그들에게 도움이되는지 완전히 이해하지 못할 수 있습니다. 정직하고 상세한 솔루션 목록은 잠재 구매자에게 옵션과 각각에 필요한 장단점 및 투자에 대한 철저한 이해를 알리는 데 중요합니다. 다시 말하지만 이것은 의사 결정 과정의 초기에 귀하를 확립하고 잠재 고객이 모든 옵션을 이해하고 있음을 깨닫도록 도와줍니다.

  1. 손수 함 – 클라이언트가 직접 작업을 수행 할 수있는 방법을 자세히 설명하는 것이 솔루션에서 멀어지게하는 것이 아니라 작업을 자체적으로 수행하는 데 필요한 리소스와 타임 라인에 대한 명확한 그림을 제공합니다. 이는 그들이 재능, 기대치, 예산, 일정 등의 격차를 발견하는 데 도움이 될 수 있으며 실제로 대안으로 제품 또는 서비스로 밀어 붙이는 데 도움이됩니다. 이를 지원할 수있는 신뢰할 수있는 타사 리소스를 포함합니다.
  2. 제품 – 조직을 지원하고 제품 및 서비스를 보완할 수 있는 기술은 완전히 상세해야 합니다. 경쟁사를 지적할 필요는 없지만 일반적으로 각 제품이 문제 식별 콘텐츠에서 정의한 문제를 수정하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대해 말할 수 있습니다. 여기서 절대적인 한 가지는 자신의 제품을 포함하여 각 제품의 장단점을 완전히 정의해야 한다는 것입니다. 이는 다음 단계인 요구 사항 구축에서 잠재 고객에게 도움이 될 것입니다.
  3. 서비스 – 일을 할 수 있다고 말하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 귀하가 제공하는 접근 방식 및 프로세스에 대한 자세한 개요를 제공하는 것은 시간 테스트를 거쳤으며 완전히 상세하게 설명해야합니다.
  4. 차별화 – 경쟁 업체와 비즈니스를 차별화 할 수있는 적절한시기입니다! 경쟁자가 당신이 잃고있는 차별화 요소를 가지고 있다면, 그들이 가질 수있는 그 이점의 영향을 줄일 수있는 좋은시기입니다.
  5. 검색 결과 – 이러한 솔루션의 프로세스와 성공률을 완전히 설명하기 위해 사용자 스토리 또는 사례 연구를 제공하는 것이 필수적입니다. 성공률, 예상 결과 및 투자 수익에 대한 XNUMX 차 및 XNUMX 차 연구가 여기에 도움이됩니다.

예: 기업은 종종 디지털 변환을 희망하는 솔루션을 구현하지만 디지털 변환에는 조직 내에서 훨씬 더 많은 노력이 필요합니다. 리더십은 회사가 디지털 혁신 수준을 달성 한 후 회사가 어떻게 운영되고 고객이 상호 작용할 수 있는지에 대한 명확한 비전을 가져야합니다.

운수 나쁘게, 맥킨지 모든 기업의 30 % 미만이 비즈니스를 디지털 방식으로 전환하는 데 성공한 데이터를 제공합니다. 회사는 프로세스에 도움을 줄 인재를 투입하거나, 지원할 컨설턴트를 투입하거나, 개발중인 플랫폼에 의존 할 수 있습니다. 인재를 주입하려면 내부적으로 변화에 대한 자연스러운 저항이 있기 때문에 대부분의 기업이 어려움을 겪는 수준의 성숙도가 필요합니다. 디지털 혁신에서 비즈니스를 지속적으로 지원하는 컨설턴트는 위험, 바이 인 구축 방법, 미래를 구상하는 방법, 직원 만족도를 높이고 구축하는 방법, 성공을 위해 디지털 전환의 우선 순위를 지정하는 방법을 완전히 이해합니다. 플랫폼은 때때로 도움이되지만 전문성과 초점이 ​​항상 업계, 인력 또는 성숙 단계와 일치하는 것은 아닙니다.

수십 년의 경험을 바탕으로 디지털 변환 프로세스는 검색, 전략, 전문 개발, 구현, 마이그레이션, 실행 및 최적화를 포함하여 디지털 혁신을 추진하기 위해 별개의 단계로 개선되었습니다. 우리는 최근에 국가 자선 단체를 변화시키고 엔터프라이즈 솔루션을 완전히 마이그레이션 및 구현하고 직원을 개발했으며 예산 내에서 일정보다 앞당겨 투자 수익을 완전히 실현할 수있었습니다.

소규모 회사로서 귀사는 항상 파트너에게 우선 순위가 될 것입니다. 영업주기에서 만나게 될 리더는 성공적인 디지털 전환을 주도 할 사람과 동일합니다.

요구 사항 구축

잠재 고객과 고객이 요구 사항을 작성하도록 도울 수 있다면 조직과 협력하여 얻을 수있는 장점과 추가 이점을 강조하여 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다.

  • 사람들 – 문제를 해결하는 데 필요한 재능, 경험 및 / 또는 자격에 대한 명확한 이해를 제공합니다. 제쳐두고 누구 문제를 해결하는 데 필요한 노력도 포함해야합니다. 회사는 구현을 처리하기 위해 인력을 과도하게 사용하지 않는 경우가 많으므로 노력 수준에 대한 기대치를 설정하고 제품 또는 서비스가 조직에 대한 요구를 어떻게 완화 할 수 있는지를 확인하면 도움이됩니다.
  • 계획 – 솔루션 단계에서 개발 한 프로세스를 통해 잠재 고객이 전체에 필요한 인적 및 기술 자원과 함께 일정을 계획 할 수 있도록합니다. 문제 해결이라는 장기적인 목표를 달성하면서 가장 먼저 투자 수익을 극대화 할 수 있도록 구현의 우선 순위를 정할 수 있습니다.
  • 위험 – 서비스 수준 계약, 규정 준수, 라이센싱, 보안, 백업, 중복 계획… 기업은 종종 문제와 관련된 요구 사항을 구축하지만 솔루션 구현 노력을 방해 할 수있는 문제에 대해서는 무시합니다.
  • 차별화 – 경쟁사에 비해 확실한 이점이 있다면 잠재 고객이 우선 순위를 정할 수 있도록 이러한 요구 사항에 절대적으로 포함되어야합니다. 기업은 종종 단일 문제를 기반으로 기회를 잃거나 얻습니다.

공급 업체 선택

사람들이 솔루션을 찾고있는 곳이라면 어디든 귀하의 비즈니스가 존재해야합니다. 특정 키워드에 대한 검색 결과 인 경우 순위를 매겨 야합니다. 그것이 산업 출판물이라면 당신은 존재해야합니다. 사람들이 인플 루 언서를 통해 조사하고 해결책을 찾는다면 그 인플 루 언서는 당신의 능력을 알고 있어야합니다. 그리고… 사람들이 온라인에서 귀하의 평판을 조사하는 경우, 귀하가 가진 최고의 옵션이라는 잠재 고객을 제공하는 추천, 리뷰 및 리소스의 흔적이 있어야합니다.

  • 권위 – 모든 유료, 적립, 공유 및 소유 미디어? YouTube에서 문제를 검색하든, 업계에 대한 분석가 보고서이든, 업계 간행물에 게재되는 광고이든… 참석하고 있습니까?
  • 인식 – 인증, 수상, 사고 리더십 기사 등? 모든 업계 인정은 잠재적 구매자가 공급업체를 평가할 때 자신감과 신뢰를 제공합니다.
  • 평판 – 온라인상의 제품 및 서비스에 대한 소셜 멘션, 평가 및 리뷰를 적극적으로 모니터링하고 대응하고 있습니까? 귀하가 그렇지 않고 귀하의 경쟁자가 있는 경우, 리뷰가 부정적이더라도 그들의 조직은 훨씬 더 반응이 좋아 보입니다!
  • 개인화 – 개인화되고 세분화 된 사례 연구와 고객 추천은 공급 업체 선택에 필수적입니다. B2B 구매자는 귀하가 고객과 동일한 문제를 겪으면서도 고객을 지원했다고 확신하기를 원합니다. 함유량 특정 페르소나를 대상으로 잠재적 인 구매자에게 공감할 것입니다.

페르소나와 구매자 여정 및 판매 퍼널의 관계에 대해 자세히 알아보기

여기에 표시할 예가 없습니다... 이것은 귀하가 이상적인 사람으로 보여지도록 하기 위한 매체 및 채널에 대한 종합적인 감사입니다. B2B 기업 함께 일해.

솔루션 검증 및 합의 생성

B2B 구매자는 종종위원회 주도입니다. 궁극적으로 구매 결정을 내리는 팀을 조사하는 사람 외에 자신이 올바른 제품 또는 서비스 인 이유를 전달하는 데 도움을주는 것이 중요합니다.

  • 육성 – 회사는 제품이나 서비스에 즉시 투자 할 수있는 예산이나 일정이 항상있는 것은 아닙니다. 그리고 그들은 항상 영업 팀에 연락하여 권유를 받기를 원하지 않습니다. 백서, 다운로드, 이메일, 웨비나, 팟 캐스트 또는 잠재 고객이 계속 얻을 수있는 기타 수단 제공 만진 잠재 고객이 구매 여정을 계속 자체 안내하므로 판매되지 않고 영향을받는 것이 중요합니다.
  • 원조 – 회사는 팔리기를 원하지 않고 서비스를 원합니다. 귀하의 콘텐츠는 사람들을 판매로 유도합니까, 아니면 그들을 도울 수 있는 리소스로 유도합니까? 귀하의 양식, 챗봇, 클릭 투 콜, 데모 예약 등은 모두 하드 코어 판매가 아닌 귀중한 지원을 제공하는 데 맞춰져 있어야 합니다. 잠재 고객을 교육하는 데 가장 큰 도움을 주는 사업은 종종 기회를 얻는 사업입니다.
  • 솔루션 – 판매하려는 조직에 특정한 제품 시연을 개인화할 수 있습니까? 인터페이스를 사용자 지정하거나 솔루션에 브랜드를 지정하면 팀에서 제공하는 솔루션을 시각화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 더 좋은 점은 평가판이나 소개 제안을 제공하면 제품이나 서비스의 채택을 가속화할 수 있다는 것입니다.
  • 투자 수익률 설정 – 잠재 고객이 문제를 정의하고 솔루션을 안내하고 궁극적으로 적절한 솔루션으로 제품 또는 서비스를 제공 할 때 가치를 이해하도록 지원하려면 이제 고객이 투자 및 수익을 이해하도록 도와야합니다. 여기에는 온라인 셀프 서비스 방법론의 구성, 가격 책정 및 견적 기능이 포함될 수도 있습니다.

이 시점에서 귀하의 콘텐츠는 모든 것을 하나로 묶어야하며 잠재 구매자는 귀하의 솔루션이 그들에게 적합한 지 여부를 완전히 이해해야합니다. 기업은 영업 사원이 구매자와 경쟁하기를 바라면서 잠재 고객을 실격시키는 것을 두려워합니다. 이는 엄청난 부담이므로 피해야합니다. 귀사의 브랜드는 잠재 고객에게 연락해주세요 모든 사람에게 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아닙니다!

이와 같이 구매자를 지원하면 마케팅 적격 리드(MQL) 및 영업 적격 리드(SQL), 영업 팀이 얻을 수 있는 기회를 제공합니다. 연락해주세요 빨리 결승선에 걸쳐 구매자.

Douglas Karr

Douglas Karr 의 CMO입니다. 오픈인사이트 그리고 설립자 Martech Zone. Douglas는 수십 개의 성공적인 MarTech 스타트업을 도왔고, Martech 인수 및 투자에서 5억 달러가 넘는 실사를 도왔으며, 기업이 판매 및 마케팅 전략을 구현하고 자동화하도록 지속적으로 지원하고 있습니다. Douglas는 국제적으로 인정받는 디지털 혁신이자 MarTech 전문가이자 연설가입니다. Douglas는 Dummie's Guide와 비즈니스 리더십 서적을 집필한 작가이기도 합니다.

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