B2B 영업의 미래 : 내부 및 외부 팀의 결합

B2B 판매

COVID-19 대유행은 B2B 환경 전반에 걸쳐 파급 효과를 불러 일으켰습니다. 확실히 소비자 구매에 미치는 영향은 엄청 났지만 BXNUMXB는 어떻습니까?

에 따르면 B2B 미래 구매자 보고서 2020, 판매 담당자로부터 직접 구매하는 고객은 전년도 20 %에서 56 %에 불과했습니다. 확실히 Amazon Business의 영향력은 상당하지만 설문 응답자의 45 %는 온라인 구매가 오프라인보다 더 복잡하다고 답했습니다. 

이는 내부 및 외부 판매 팀의 전통적인 판매 채널 혼합 열반이 크게 중단되었음을 나타냅니다. 전자 상거래는 이제 고객이 온라인에서 쉽게 구매할 수 있도록 경쟁하는 기업의 필수 채널이며, 내부 영업 팀은 집에서 업무를 수행하도록 신속하게 조정했으며, 필수로 간주되는 경우 지점과 상점은 계속 열려 있습니다. 현장 영업 담당자는 직접 전화를 걸지 않고도 고객이 사용할 수 있도록 정상적인 업무를 신속하게 조정하기 위해 최선을 다했습니다. 

매출의 거의 90 %가 화상 회의 / 전화 / 웹 판매 모델로 이동했으며 일부 회의론은 여전히 ​​남아 있지만 절반 이상이 이것이 COVID-19 이전에 사용 된 판매 모델과 동일하거나 더 효과적이라고 생각합니다.

맥킨지, B2B 디지털 변곡점 : COVID-19 기간 동안 매출이 어떻게 변했는지

영업 환경의 미래는 중단의 부담으로 빠르게 바뀌었지만, 현명한 비즈니스 리더는 예측 판매 분석을 활용하여 내부 및 외부 판매를 혼합하고 각 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 단계적으로 조정하고 있습니다. 

고객 계정의 롱테일에서 누릴 수없는 기회 

B2B 회사 내에서 고객 기반의 20 %는 일반적으로 전략적 계정 카테고리 — 정당한 이유가 있습니다. 

수익의 80 %가이 최상위 계정에서 파생되는 것은 드문 일이 아닙니다. 당연히 가장 지식이 풍부한 영업 담당자는 이러한 관계를 유지하고 성장시키기 위해 임명됩니다. 

시간이 지남에 따라 제품 라인 확대 또는 인수 합병을 통해 회사는 판매 담당자에게 더 많은 계정을 처리하도록 요청하는 동시에 상당한 규모의 고객이 필요한 전담 관심을받지 못하고 있음을 받아들이는 복잡한 규모로 성장했습니다. 지갑 점유율을 유지하고 늘리십시오. 그러나 COVID-19 중단에 직면하여 질문이 제기됩니다. 롱테일에서 얼마나 많은 수익을 놓치고 있습니까? 

우리의 결과 글로벌 벤치 마크 보고서 영업 담당자가 귀하의 계정을 유지하고 성장시킬 수있는 총 기회를 나타냅니다. 현존하는 고객 기반이 중요합니다. 고객 이탈 및 교차 판매 측면에서 B2B 회사는 사용 가능한 수익의 7 %에서 30 %까지를 확보하지 못합니다. 

글로벌 벤치 마크 보고서 다운로드

B2B 판매의 미래 : 내부 및 외부 판매의 혼합 

McKinsey의 보고서에 따르면 외부 또는 현장 영업 담당자는 내부 영업 담당자와 비슷하게 운영되고 있습니다. 출장 시간을 절약하고 상위 계정을 방문하는 것은이 고도로 숙련 된 영업 팀에게 새롭고 재창조 된 기회를 제공합니다. 흰 장갑 영업 스타일을 고객 계정의 롱테일로 전환하고 모든 고객을 전략적 계정처럼 대할 수 있도록합니다.

유통중인 하우스 계정이라고도하는이 긴 고객 계정은 일반적으로 지점을 방문하거나 필요한 것이있을 때 전화 할 때 제공됩니다. 이러한 고객과 함께 수행 할 수있는 성장 및 복구 조치를 제공하여 외부 영업 팀의 새로 사용 가능한 대역폭을 활용하십시오. 예측 판매 분석은 모든 고객 및 제품 범주를 고려하여 이러한 통찰력을 대규모로 신속하게 배포 할 수 있습니다. 

예측 판매 분석 고급 데이터 과학을 통해 성장 행동을 생성하여 지출 패턴, 총 지출 및 구매 한 제품의 폭을 고려하여 회사의 최고 고객을 기반으로 이상적인 구매 패턴 프로필을 생성합니다. 클러스터링 및 선호도 기반 알고리즘을 활용하여 각 고객을 가장 가까운 구매 패턴 프로필에 연결하여 고객이 현재 구매하지 않는 항목으로 직접 안내합니다.하지만 그래야합니다. 

또한 수익이 감소하거나 완전히 손실 된 특정 영역에 서비스를 제공하기 위해 특허받은 고급 알고리즘을 사용하여 하나 이상의 제품 범주에서 초기 탈북 징후를 보이는 "위험에 처한"고객을 식별하여 복구 조치를 찾아냅니다. 기존의 비즈니스 인텔리전스보고와 달리이 접근 방식은 구매주기 패턴, 계절성, 일회성 구매 또는 변동적인 구매 행동을 고려하여 소음을 제거하고 복구 인사이트에서 오탐을 배제합니다.

예측 판매 분석은 다음과 같이 주문 속도와 보충이 빠른 B2B 회사에서 이미 널리 사용되고 있습니다. 외식 유통. 현재 예측 판매 분석이있는 경우 외부 영업 담당자를 위해 롱테일 계정에서 이러한 통찰력의 우선 순위를 지정하는 것은 쉽습니다. 아직 예측 판매 분석이없는 경우 시작하는 것은 간단하며 최소 XNUMX 주 이내에 비즈니스를 시작할 수 있습니다. 

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