구매자 의도 데이터를 사용하여 2019 년 마케팅 전략을 활용하는 방법

B2B 구매자 ​​의도

2019 년까지 더 많은 기업이 의도 데이터 영업 및 마케팅 이니셔티브를 추진합니다. 가능한 최고의 리드를 찾기 위해 그렇게 깊이 파고 드는 사람이 거의 없다는 사실은 귀하와 귀하의 회사를 결정적으로 유리하게 만듭니다. 

오늘 우리는 다양한 측면을 살펴보고자합니다. 의도 데이터 그리고 향후 판매 및 마케팅 전략을 위해 무엇을 할 수 있는지. 다음을 모두 검토합니다.

  • 인 텐트 데이터의 정의 및 제공 방법
  • 인 텐트 데이터 작동 방식
  • 마케팅과 영업 간의 조정 및 협업
  • 경쟁 우위
  • 활용 전략

의도 데이터 란?

의도 데이터 추론

이미지 소스 : https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

간단히 말해서, 의도 데이터는 특정 잠재 고객이 구매 의도를 보여주는 온라인 행동을 보일 때를 보여줍니다. 내부 데이터와 외부 데이터의 두 가지 다른 형태로 표현됩니다.

내부 의도 데이터의 두 가지 일반적인 예는 다음과 같습니다.

  1. 웹 사이트 문의 양식 : 연락하는 사람은 회사, 서비스 등에 대해 더 많이 알고 싶어서 의도를 전달합니다.
  2. 현지 고객 데이터 : CRM 또는 기타 마케팅 플랫폼을 통해 현지 고객에 대해 수집 한 데이터는 의도를 이해하려고 할 때 매우 중요합니다. 마케팅 팀은이 데이터를 사용하여 구매 결정을 내리는 리드에주의를 집중합니다.

외부 의도 데이터는 타사 제공 업체를 통해 수집되고 빅 데이터를 사용하여보다 간결한 정보를 컴파일합니다. 공유 쿠키를 통해 수집되며 IP 수준에서 큐레이팅됩니다. 이 데이터는 수십만 웹 사이트의 특정 페이지를 수백만 번 방문한 결과입니다. 

이러한 종류의 데이터는 거의 무한한 수의 메트릭에 대해 구체적이고 간결한 정보를 제공합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

  • 특정 문서, 파일 또는 디지털 자산이 다운로드 된 횟수
  • 동영상을 본 횟수
  • 방문 페이지에서 클릭 유도 문안을 읽은 후 클릭 한 사용자 수
  • 키워드 검색 통계

의도 데이터는 어떻게 제공됩니까?

자사 및 타사 의도 데이터

이미지 소스 : https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

의도 데이터는 B2B 웹 사이트 및 콘텐츠 게시자로부터 데이터를 수집하는 공급 업체에 의해 컴파일됩니다. 데이터 공유 협동 조합. 물론, 특정 사람이 어떤 사이트를 방문하는지, 검색하는 용어와 그들이 참여하는 브랜드를 아는 아이디어는 겉으로보기에는 다소 사악한 것처럼 보일 수 있지만 그 어떤 것도 아닙니다. 이러한 목적으로 데이터를 수집하고 저장 한 다음 영업 및 마케팅 전문가와 공유 (또는 판매)합니다. 예를 들어 카피 라이팅 회사는 ""와 같은 검색어를 입력하는 회사 (또는 경우에 따라 개인)에 특별한 관심을 기울일 것입니다.에세이 쓰기 서비스”또는“학술 작가”를 주요 검색 엔진에 추가하고 추적 가능한 구매 의도로 이러한 종류의 서비스를 판매하는 사이트를 방문합니다.

데이터는 대부분의 경우 매주 컴파일되고보고됩니다. 말 그대로 수십억 건의 검색, 사이트 방문, 다운로드, 클릭률, 전환 및 참여를 집계하여 공급 업체는 콘텐츠 소비를 프로파일 링하고 급증을 식별 할 수 있습니다. 

이 비디오 Bombora 프로세스를 잘 설명합니다.

의도 데이터는 어떻게 작동합니까?

봄 보라 콘텐츠 소비

이미지 소스 : https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

전 세계 수백만 명의 사람들이 인터넷을 사용하여 수백만 개의 주제를 검색하고 신중히 특정 온라인 콘텐츠에 참여합니다. 가장 중요한 세부 정보를 결정하고 지정된 기준과 일치하는 특정 참여를 모니터링하기 시작합니다. 마케팅 담당자는 다음을 포함하되 이에 국한되지 않는 모든 상황 별 정보를 제공합니다.

  • 이상적인 잠재 고객의 직책
  • 회사 규모 및 위치
  • 기존 고객 계정의 이름 및 URL
  • 대상 계정의 이름 및 URL
  • 직접적인 경쟁자의 이름과 URL
  • 업계 인플 루 언서 및 이벤트에 대한 URL
  • 업계 인플 루 언서 및 사고 리더의 소셜 핸들
  • 제품, 서비스, 문제 / 불만 사항 및 가능한 / 원하는 결과와 관련된 단순하고 복잡한 검색어

위의 모든 것은 관련 작업 (매일 발생하는 수백만 건의 검색 및 참여 중에서 고유 한 참여를 나타내는 것)을 관찰하고 기록하는 알고리즘에 내장되어 있습니다. 편집 된 데이터에는 이름과 성, 전화 번호, 이메일 주소, 회사 이름, 잠재 고객의 직함, 위치, 산업 및 회사 규모를 포함한 전체 연락처 세부 정보가 나열됩니다. 또한 그들이 취한 조치를 식별하는 상황 별 데이터를 보여줍니다. 

관찰 된 행동의 예로는 일반 검색, 경쟁 업체 사이트 참여, 업계 인플 루 언서 참여 및 주요 업계 이벤트와 관련된 문의가 있습니다. 데이터는 또한 유형 및 트리거별로 작업을 분류합니다. 즉, 잠재 고객이나 고객이 한 일뿐 만 아니라 why 그 또는 그녀가 해냈다

현재 고객, 대상 계정 및 입증 된 의도의 반복 발생을 식별하는 데이터에 플래그를 지정할 수도 있습니다. 이 모든 것은 당신이 판매하는 제품과 서비스의 종류에 대해 더 많이 배우기 위해 실제 행동을 취하는 실제 사람들의 목록을 갖는 것과 같습니다.

조정 및 협업 도구로서의 의도 데이터

마케팅과 판매는 항상 일종의 애증 관계를 가지고 있습니다. 판매 팀은 구매할 준비가 된 더 많은 자격을 갖춘 리드를 원합니다. 마케팅 팀은 초기 리드를 파악하고 참여시키고 준비 시점에 도달 할 때까지 육성하기를 원합니다. 

이 모든 것들이 결과를 높이고 의도 데이터는 영업과 마케팅 모두에 크게 도움이됩니다. 영업 및 마케팅을 직접 연결하고 협업을 촉진하고 데이터를 해석하며 모든 유형의 연락처에 대한 효과적인 전략을 계획하는 공통 협업 도구를 제공합니다. 다음은 인 텐트 데이터가 공동으로 사용되는 방법에 대한 몇 가지 일반적인 예입니다. 

  • 더 활발한 판매 리드 발견
  • 이탈 감소 및 고객 충성도 향상
  • 대상 계정과의 성공적인 상호 작용
  • 브랜드 인지도 및 가치 확립을위한 조기 삽입
  • 관련 트렌드 추적

위의 각 영역은 마케팅과 영업 모두에 관심이 있습니다. 이들 모두의 성공은 회사를 발전시키고 팀 간의 생산적이고 의미있는 협업을 가능하게합니다.

의도 데이터 : 경쟁 우위

의도 데이터를 활용하면 많은 이점이 있습니다. 가장 중요한 것 중 하나는 영업 및 마케팅 담당자가 전체 조직의 여러 구매자를 대상으로하는 데 도움이되는 능력입니다. 한 회사는 한 지붕 아래에서 하나 이상의 대상 시장 또는 페르소나로 구성 될 수 있으며 종종 구성됩니다. 한 임원 또는 리더에게 중요한 것은 다른 것과 다를 수 있으며 종종 다를 수 있습니다. 

인 텐트 데이터는 마케팅 담당자가 구매 프로세스에 관련된 각 개인의 콘텐츠를 맞춤 설정하는 데 도움이됩니다. 웹 검색에서 유사한 기준을 사용하는 수백 개의 조직에서 의도 데이터는 견고하고 성공적인 마케팅 캠페인을 구축 할 수있는 고도로 타겟팅 된 콘텐츠를 만드는 데 도움이됩니다.

의도 데이터를 효과적으로 활용

구매자의 의도와 원본 콘텐츠를보다 직접적으로 연결하면 마케터와 영업 전문가에게 큰 경쟁력이 생깁니다. 의도 데이터의 수집과 품질을 최대화하기 위해서는 수집 된 데이터가 다양한 인구 통계 학적, 지리학 적, 기업 학적 데이터와 연관되어야합니다. 이러한 상관 관계가 없으면 특정 고객 프로필과 일치하는 특정 행동을 완전히 이해하기가 어렵습니다 (읽기 : 거의 불가능에 가깝습니다).

특정 의도를 이해하면 구매자 사람 판매 및 마케팅 모두의 각 단계를 통해 리드를 전달하는 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 만드는 데 더 나은 위치에 있습니다. 구매자의 여행

의도 데이터를 효과적으로 활용하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 대상 시장에 대한 명확한 이해를 보여주는 블로그 콘텐츠, 웹 기사 및 기타 형식의 서면 콘텐츠를 개발하는 것입니다. 콘텐츠는 수집 된 의도 데이터를 통해 발견 된 특정 문제와 결합 된 문제점 및 문제점을 해결해야합니다. 이 모든 작업을 통해 브랜드를 권위자로서 자리 매김하고 지능적이고 신뢰할 수 있으며 신뢰할 수있는 콘텐츠를 제공 할 수있는 능력을 전달합니다. 

또한 도달 범위를 확장하는 방식으로 원본 콘텐츠를 배포하는 것이 좋습니다. 여기에는 모든 대상 콘텐츠에 대한 게시 및 신디케이션 전략 개발이 포함됩니다. 요컨대, 잠재 고객의 의도를 반영하는 콘텐츠를 개발 및 게시하고 의도 한 청중 앞에서 길을 찾을 수 있도록합니다.

최종 테이크 아웃

의도 데이터를 효과적으로 활용하고 활용하는 리드 생성 계획은 모든 판매 또는 마케팅 이니셔티브에 결정된 이점을 제공합니다. 그것은 당신의 브랜드를 주요 경쟁자들과 차별화하고 결국 업계 리더로 인정받을 확률을 높입니다. 

모든 유형의 온라인 활동 (검색, 사이트 방문, 경쟁사와의 상호 작용 등) 중에 잠재 고객이 내놓은 의도 신호를 반영하는 직접적이고 원활한 콘텐츠 마케팅 전략을 구축합니다. 이는 더 나은 리드를 생성하는 데 도움이 될뿐만 아니라 수익에도 긍정적 인 영향을 미칠 것입니다. 의도 데이터를 통합하면 향후 마케팅 캠페인을 더욱 성공적으로 수행 할 수 있으므로 판매 팀이 구매 가능성이 가장 높은 계정에 더 많은주의를 집중할 수 있습니다.

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