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구매자 페르소나는 무엇입니까? 왜 그것들이 필요합니까? 그리고 어떻게 만드나요?

마케팅 담당자는 종종 자신을 차별화하고 제품과 서비스의 이점을 설명하는 콘텐츠를 제작하기 위해 노력하지만 각 콘텐츠에 대한 콘텐츠 제작에 대한 목표를 놓치는 경우가 많습니다. 유형 자신의 제품이나 서비스를 구매하는 사람의 수입니다.

예를 들어 잠재 고객이 새로운 호스팅 서비스를 찾는 경우 검색 및 전환에 중점을 두는 마케팅 담당자는 성능을 우선시할 수 있고 IT 책임자는 보안 기능을 우선시할 수 있습니다. 두 사람 모두에게 말을 걸어야 하며, 종종 특정 광고와 콘텐츠로 각각을 타겟팅해야 합니다.

간단히 말해서, 대화해야 하는 잠재 고객 유형별로 회사의 메시지를 세분화하는 것입니다. 놓친 기회의 몇 가지 예:

  • 전환 – 회사는 전환을 유도하는 페르소나를 식별하기보다는 사이트에서 가장 많은 관심을 받는 콘텐츠에 중점을 둡니다. 사이트 방문자 중 1%가 고객으로 전환된다면, 그 1%를 목표로 삼아 그들이 누구인지, 무엇이 그들을 전환하게 만든 것인지 파악하고, 그들과 같은 다른 사람들과 대화하는 방법을 알아내야 합니다.
  • 산업 – 회사의 플랫폼은 다양한 산업 분야에 서비스를 제공하지만 사이트의 일반 콘텐츠는 일반적인 비즈니스에 적용됩니다. 콘텐츠 계층 구조에 산업이 없으면 특정 부문에서 사이트를 방문하는 잠재 고객은 플랫폼이 어떻게 도움이 될지 시각화하거나 상상할 수 없습니다.
  • 포지션 – 회사의 콘텐츠는 플랫폼이 제공 한 전체 비즈니스 결과에 대해 직접적으로 말하지만 플랫폼이 회사 내 각 직위를 어떻게 지원하는지 구분하지 않습니다. 기업은 공동으로 구매 결정을 내리므로 영향을받는 각 직책을 전달하는 것이 중요합니다.

브랜드, 제품 및 서비스에 집중하여 각각을 포지셔닝하는 콘텐츠 계층 구조를 개발하는 대신 구매자의 눈에서 회사를 바라보고 직접 말하는 콘텐츠 및 메시징 프로그램을 구축합니다. 그들의 동기 브랜드의 고객이되기 위해.

구매자 페르소나는 무엇입니까?

구매자 페르소나는 귀하의 비즈니스가 말하는 잠재 고객 유형을 나타내는 가상의 정체성입니다.

Brightspark Consulting은 다음과 같은 인포그래픽을 제공합니다. B2B 구매자 ​​페르소나:

구매자 페르소나의 예

같은 출판물 Martech Zone예를 들어는 여러 페르소나를 제공합니다.

  • 수잔, 최고 마케팅 책임자 – Sue는 회사의 마케팅 요구 사항을 지원하기 위한 기술 구매와 관련된 의사 결정자입니다. Sue는 우리 출판물을 사용하여 도구를 발견하고 연구합니다.
  • 마케팅 이사 Dan – Dan은 마케팅을 지원하기 위한 최고의 도구를 구현하기 위한 전략을 개발하고 있으며 최신 기술을 따라잡기를 원합니다.
  • 소기업 소유주 Sarah – Sarah는 마케팅 부서나 대행사를 고용할 금전적 자원이 없습니다. 그들은 예산을 초과하지 않고 마케팅을 개선할 수 있는 모범 사례와 저렴한 도구를 찾고 있습니다.
  • 마케팅 기술 투자자 Scott – Scott은 자신이 투자하는 업계의 최신 트렌드를 주시하려고 노력하고 있습니다.
  • 마케팅 인턴 케이티 – Katie는 마케팅이나 홍보를 위해 학교에 다니고 있으며 졸업하면 좋은 직업을 얻기 위해 업계를 더 잘 이해하고 싶어합니다.
  • 마케팅 기술 제공 업체 팀 – Tim은 자신이 통합할 수 있거나 경쟁 서비스를 제공할 수 있는 파트너 회사를 살펴보고 싶어합니다.

우리는 게시물을 작성할 때 이러한 페르소나 중 일부와 직접 소통합니다. 이 게시물의 경우 우리가 집중하고 있는 사람은 Dan, Sarah, Katie입니다.

물론 이러한 예는 자세한 버전이 아니며 단지 개요일 뿐입니다. 실제 페르소나 프로필은 페르소나 프로필의 모든 요소(산업, 동기 부여, 보고 구조, 지리적 위치, 성별, 급여, 교육, 경험, 연령 등)에 대해 훨씬 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있고 그래야 합니다. 페르소나가 더 세련될수록 잠재 구매자와 대화할 때 의사소통이 더욱 명확해집니다.

구매자 페르소나에 대한 비디오

이 환상적인 비디오 Marketo 구매자 페르소나가 콘텐츠의 격차를 식별하고 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 더 높은 대상을 정확하게 타겟팅하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 설명합니다. Marketo는 구매자 페르소나에 항상 포함되어야 하는 다음과 같은 주요 프로필을 조언합니다.

  • 이름:  구성한 페르소나 이름은 어리석은 것처럼 보일 수 있지만 마케팅 팀이 고객에 대해 논의하고 고객에게 도달하는 방법을 계획 할 때보다 명확하게 만드는 데 유용 할 수 있습니다.
  • 나이: 페르소나의 연령이나 연령대를 통해 세대별 특성을 이해할 수 있습니다.
  • 관심사 :  그들의 취미는 무엇입니까? 그들은 여가 시간에 무엇을 하는 것을 좋아합니까? 이러한 질문은 그들이 참여할 가능성이 있는 콘텐츠 주제를 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
  • 미디어 사용 : 미디어 플랫폼 및 채널 도달할 수 있는 방법과 장소에 영향을 미칠 것입니다.
  • 재정:  고객의 소득과 기타 재정적 특성에 따라 고객에게 표시되는 제품이나 서비스의 유형, 합리적인 가격이나 프로모션이 결정됩니다.
  • 브랜드 친화도 :  특정 브랜드를 좋아한다면 어떤 콘텐츠에 반응이 좋은지 힌트를 얻을 수 있습니다.

구매자 페르소나 및 여정 생성 방법 다운로드

구매자 페르소나를 사용하는 이유

아래 인포 그래픽에서 설명하는 바와 같이 구매자 페르소나를 사용하면 사용자를 타겟팅하여 사이트를 2 ~ 5 배 더 효과적으로 만들었습니다. 작성된 콘텐츠 또는 비디오에서 특정 청중에게 직접 말하는 것이 매우 효과적입니다. 업종 또는 직위 페르소나와 관련된 탐색 메뉴를 사이트에 추가 할 수도 있습니다.

이메일 프로그램에서 구매자 페르소나를 사용하면 이메일 클릭률이 14 %, 전환율이 10 % 증가하여 브로드 캐스트 이메일보다 18 배 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

Skytap의 경우에서 볼 수 있듯이 판매 및 전환을 증가시키는 유형의 타겟 광고를 만들기 위해 마케팅 담당자가 갖는 가장 중요한 도구 중 하나는 구매자 페르소나입니다.

획득 대상 : 구매자 페르소나 구축의 과학

구매자 페르소나는 광고, 마케팅 캠페인 또는 콘텐츠 마케팅 전략 내에서 잠재 고객과 소통할 때 균일한 대상 고객을 대상으로 마케팅 효율성, 조정 및 효과를 구축합니다.

구매자 페르소나가 있는 경우 이를 크리에이티브 팀이나 대행사에 전달하여 시간을 절약하고 마케팅 효과 가능성을 높일 수 있습니다. 귀하의 크리에이티브 팀은 분위기, 스타일, 전달 전략과 구매자가 다른 곳에서 조사하는 위치를 이해합니다.

구매자 페르소나, 여행 구매, 기업이 콘텐츠 전략의 격차를 식별하는 데 도움이 됩니다. 첫 번째 예에서는 IT 전문가가 보안을 염려하는 경우 마케팅 및 광고 자료에 제XNUMX자 감사 또는 인증을 포함시켜 해당 팀원을 편안하게 만들 수 있습니다.

구매자 페르소나를 만드는 방법

우리는 현재 고객을 분석하는 것부터 시작한 다음 더 많은 고객을 대상으로 작업하는 경향이 있습니다. 모든 사람을 측정하는 것은 의미가 없습니다. 대부분의 청중은 결코 당신에게서 구매하지 않을 것임을 기억하십시오.

페르소나를 생성하려면 선호도 매핑, 민족지학 연구, 네트노그래피, 포커스 그룹, 분석, 설문 조사 및 내부 데이터에 대한 막대한 연구가 필요할 수 있습니다. 대개 기업은 고객 기반에 대한 인구통계학적, 기업학적, 지리적 분석을 수행하는 전문 시장 조사 회사를 찾습니다. 그런 다음 고객 기반과 일련의 정성적, 정량적 인터뷰를 수행합니다.

이 시점에서 결과가 분류되고, 정보가 수집되고, 각 페르소나의 이름이 지정되고, 목표 또는 클릭 유도 문구가 전달되고, 프로필이 구성됩니다.

구매자 페르소나는 조직이 제품과 서비스를 전환하고 현재 페르소나에 자연스럽게 맞지 않는 새로운 고객을 확보함에 따라 재검토하고 최적화해야합니다.

구매자 페르소나를 만드는 방법

Douglas Karr

Douglas Karr 의 CMO입니다. 오픈인사이트 그리고 설립자 Martech Zone. Douglas는 수십 개의 성공적인 MarTech 스타트업을 도왔고, Martech 인수 및 투자에서 5억 달러가 넘는 실사를 도왔으며, 기업이 판매 및 마케팅 전략을 구현하고 자동화하도록 지속적으로 지원하고 있습니다. Douglas는 국제적으로 인정받는 디지털 혁신이자 MarTech 전문가이자 연설가입니다. Douglas는 Dummie's Guide와 비즈니스 리더십 서적을 집필한 작가이기도 합니다.

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