변화하는 마케팅 퍼널?

판매 퍼널 마케팅

우리 모두 알다시피 영업 및 마케팅은 끊임없이 변화하고 있습니다. 따라서 판매 및 마케팅 퍼널이 변경되고 있습니다. 마음에 들지 않을 수도 있지만 적응해야합니다.

RainToday.com은 최근 게시물을 게시했습니다. 이 주제에 대해 우리 자신의 마케팅 자동화 스폰서, Right On Interactive. CEO이자 설립자 인 Troy Burk는 몇 가지 좋은 지적을합니다. 그러나 마케터에게 무서운 통찰력이 있습니다.

판매 퍼널 마케팅Forrester Research에 따르면 모든 B2B 마케팅 담당자의 거의 절반이 모든 마케팅 생성 리드의 4 % 미만을 마감한다고 말합니다. 또한 모든 수익의 25 % 미만이 마케팅에 기인합니다.

마케팅 담당자로서 이것은 무서운 결과입니다. 생각해보십시오. 리드를 생성하고 육성하는 것이 우리의 일입니다. 우리가 4 % 만 전환한다면, 우리의 고위 경영진은 우리에게 그다지 만족스럽지 않고 우리의 노력에 예산을 지출하지 않을 것입니다. 이 통계에도 불구하고 실제로는 전혀 그렇지 않습니다.

우리는 모든 조직에 필요합니다. 실제로 매출의 약 75 %가 상향 판매 및 추천에서 발생하지만 대부분의 마케팅 예산은 마케팅 퍼널에서 새로운 리드를 생성하고 육성하는 데 사용됩니다. 우리는 실행 가능합니다! 그리고 필요했습니다.

오늘날 디지털 세계의 전반적인 문제는 영업과 마케팅을 조정하는 것입니다. 전통적으로 이들은 항상 두 개의 별도 부서였습니다. 그들이 새로운 시대인지 아닌지에 관계없이 마케팅 계획과 판매 계획이 일치하고 공식적인 프로세스를 갖추어 원활한 전달이 적시에 이루어 지도록하는 것이 중요합니다. 마케팅 자동화는이를위한 방법입니다. 영업팀은 새 리드의 이메일 주소를 마케팅에 보내고, 마케팅은이를 시스템에 추가하고, 마케팅 자동화 시스템은 고객 프로필을 생성하고 추적하며, 이제 양 당사자는 잠재 고객이 무엇을하고 있는지 그리고 언제 수행하는지에 대해 "알고 있습니다". 이것이 항상 워크 플로는 아니지만 마케팅을위한 더 많은 리드를 성사시키기위한 성공적인 로드맵이 될 수있는 토대입니다.

마케팅 퍼널과 판매 퍼널의 목표는 다를 수 있지만 디지털 관점에서 클릭 유도 문안과 마케팅 라이프 사이클은 비슷합니다. 함께 일하지 않는 이유는 무엇입니까?

마케팅과 판매는 라이프 사이클 마케팅에서 똑같이 필수적입니다. 이제 싸움을 멈추고 하나가되어 일을 시작합시다.

댓글 4

  1. 1

    이것은 확실히 내가 경험 한 문제입니다. 반드시 마케팅과 영업 사이에 사랑을 잃은 것은 아니지만 우선 순위가 다릅니다. 마케팅 (제 세계에서)은 메트릭과 ROI (아마도 항상 우리의 가치를 증명해야하는 제품)에 관한 것이지만 판매는 일회성 상호 작용과 각 고객을 한 번에 하나씩 닫는 데 더 관심이 있습니다.

    우리의 가장 큰 단절은 단순히 판매 마감 프로세스까지 퍼널을 추적하는 것입니다. 우리가 가져온 리드를 추적 할 수는 있지만 실제 수익을 적절하게 기록하고 추적하기 위해 영업 직원에게 의존해야합니다. 항상 그런 것은 아닙니다. 이를 업계 (대부분 매우 높은 수수료 서비스)에서 수백 번의 터치로 리드가 올 수 있다는 사실과 결합하여 특정 활동에 대한 ROI를 정하는 것은 어려울 수 있습니다.

    • 2

      댓글 주셔서 감사합니다, Tyler! 다른 우선 순위에 대한 귀하의 의견에 동의합니다. 그것은 매우 사실입니다. 하지만 우리가 서로 다른 활동을하면서 같은 목표를 향해 노력하고 있다는 사실을 우리 둘 다 깨달으면 우선 순위를 더 나은 방식으로 조정하고 보상을 거둘 수 있다고 생각합니다.

      ROI에 관한 한 저는 항상 판매 또는 마케팅 전체에 대한 ROI를 결정하는 것이 어렵다고 생각했습니다. "가격표"를 붙일 수없는 활동이 있습니다. 물론 영업 담당자는 잠재 잠재 고객과 커피를 마실 수 있으며 클릭 만하면 잠재 고객이 해당 회사와 함께 일하기로 결정했습니다. 그러나 다른 내부 또는 외부 요인으로 인해 전환은 2 개월 후까지 발생하지 않았습니다. "다중 접점"세계에서 우리는 언제 영향을 미쳤는지 알 수 없습니다. ROI가 있어야하는 활동은 무엇입니까? 모두 매우 모호하고 결정하기 어렵습니다.

      • 3

        나는 확실히 동의합니다. 해결하기 쉬운 문제가 아닙니다. 내 접근 방식은 기본적으로 퍼널의 맨 위에서 통계 분석을 수행하고 어떤 유형의 활동이 가장 가치가 있는지 결정하는 것입니다.

        예를 들어 사이트의 오가닉 트래픽의 2 %가 추가 정보 요청을 제출하고 그 중 2 %, 30 %가 결국 매출로 전환되고 총 매출이 100 만 달러라고하면 다음과 같은 분석을 수행 할 수 있습니다. 귀하가 생성하는 각각의 새로운 유기적 방문자의 가치를 추정하십시오. 본질적으로 귀하의 SEO 시간 / 노력에 직접적으로 연결된 ROI입니다.

        그래도 여러 터치 포인트가 복잡하다는 것은 맞습니다. 오-저를 믿으세요-저는 그것에 대해 모두 알고 있습니다. 하지만 프로세스를 최적화하고, 비용을 최적화하고, 시간을 최적화하려면 최소한 대략적인 측정 값이 있어야한다고 생각합니다. (예 : SEO 작업에 매달 10 시간을 더 투자해야합니까?-비용과 수익을 비교해 보겠습니다).

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