디지털 마케터는 트래픽을 웹사이트로 다시 유도하는 데 많은 에너지를 집중합니다. 그들은 소셜 미디어 및 기타 매체의 광고에 투자하고 유용한 콘텐츠를 개발하여 인바운드 리드를 유도하고 웹사이트를 최적화하여 Google 검색에서 더 높은 순위를 얻습니다. 그러나 많은 사람들이 최선의 노력에도 불구하고 웹사이트를 충분히 활용하지 못하고 있다는 사실을 깨닫지 못합니다.
물론 사이트 트래픽을 늘리는 것은 전체 마케팅 전략의 중요한 부분이지만 웹사이트 방문자가 자신을 알리지 않는다면(예: 양식 작성) 큰 의미가 없습니다. 사실, 당신은 일반적으로 10 초 방문자가 귀하의 웹사이트를 떠나기 전에 방문자의 관심을 끌 수 있습니다. 사이트 방문자는 많지만 리드로 전환하는 방문자 수가 적어 실망했다면 처음 몇 초를 중요하게 여길 때입니다. 이것이 바로 개인화의 핵심입니다.
모든 사람에게 말을 하려고 한다는 것은 실제 대상 청중에게 메시지의 힘을 희석시키는 것을 의미합니다. 반면에 개인화된 마케팅 접근 방식은 더 빠른 전환과 더 강력한 잠재 고객 관계로 이어지는 더 나은 경험을 제공합니다. 개인화 증가 관련성 귀하의 메시지와 관련성 약혼.
지금, 당신은 스스로 생각하고 있을지도 모릅니다. 100, 1000 또는 10,000개의 대상 회사에 대규모로 개인화된 메시징을 어떻게 전달할 수 있습니까? 생각보다 쉽습니다.
더 많은 웹 트래픽을 변환하기 위한 모범 사례
개인화된 마케팅을 구현하기 전에 먼저 대상을 지정할 대상에 대한 몇 가지 결정을 내려야 합니다. 모든 개인 또는 모든 잠재고객 변형에 맞게 최적화할 수 있는 방법은 없습니다. 이상적인 고객 프로필과 마케팅 페르소나, 대중과 차별화되는 정보를 바탕으로 상위 세그먼트 중 한두 개에만 집중하십시오.
이러한 타겟 세그먼트를 구별하는 데 도움이 되는 일반적인 회사 특성은 다음과 같습니다.
- 산업(예: 소매, 미디어, 기술)
- 회사 규모(예: 엔터프라이즈, SMB, 스타트업)
- 사업 유형(예: 전자 상거래, B2B, 벤처 캐피탈)
- 위치(예: 미국 북동부, EMEA, 싱가포르)
또한 인구통계학적 데이터(예: 직함) 및 행동 데이터(예: 페이지 조회, 콘텐츠 다운로드, 사용자 여정, 브랜드 상호작용)를 활용하여 식별된 사용자를 적합성과 의도에 따라 세분화할 수 있습니다. 방문자를 더 잘 이해하면 방문자의 여정을 디자인하고 그에 따라 인사말, 탐색 및 제안을 조정할 수 있습니다.
물론, 이미 각 세그먼트에 대한 특정 방문 페이지를 만들었을 수도 있지만 맞춤형 메시지, 클릭 유도문안, 영웅 이미지, 사회적 증거, 채팅 및 기타 요소를 표시하여 전체 사이트에서 관련 가치 제안을 전달할 수 있습니다.
그리고 다음과 같은 역 IP 인텔리전스 도구를 사용하여 클리어 비트의 Reveal Intelligence Platform을 사용하면 이 전체 프로세스에서 앞서 나갈 수 있습니다.
Clearbit 솔루션 개요
Clearbit는 마케팅 및 수익 팀이 전체 디지털 유입경로에 풍부한 실시간 데이터를 적용할 수 있도록 하는 B2B 마케팅 인텔리전스 플랫폼입니다.
Clearbit의 핵심 플랫폼 기능 중 하나인 Reveal은 웹사이트 방문자가 일하는 곳을 자동으로 식별하고 Clearbit의 실시간 인텔리전스 플랫폼에서 해당 회사에 대한 100개 이상의 주요 속성에 액세스하는 역 IP 조회 시스템입니다. 이는 회사 이름, 규모, 위치, 산업, 사용 기술 등과 같은 개인화를 강화하는 데 필요한 풍부한 데이터를 즉시 제공합니다. 그들이 이메일 주소를 제공하기 전에도 당신은 그들이 대상 계정인지 아니면 특정 세그먼트에 속하는지 여부와 함께 당신이 누구와 거래하고 있는지, 그리고 그들이 어떤 페이지를 보고 있는지 알 수 있습니다. Slack과 이메일 통합을 통해 Clearbit는 대상 잠재 고객과 주요 계정이 웹사이트에 도착하는 즉시 영업 및 성공 팀에 알릴 수도 있습니다.
Clearbit를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.
- 더 많은 방문자를 파이프라인으로 전환: 적합한 웹 방문자를 식별하고, 개인화된 경험을 만들고, 양식을 단축하고, 귀중한 트래픽을 최대한 활용하십시오.
- 익명의 웹사이트 방문자 공개: 계정, 연락처 및 IP 인텔리전스 데이터를 결합하여 트래픽을 이해하고 잠재 고객을 식별합니다.
- 마찰을 제거하고 리드 속도를 높입니다.. 양식을 줄이고, 경험을 개인화하고, 적합도가 높은 계정이 의도를 보일 때 실시간으로 영업 팀에 알립니다.
영업 연락처 정보만 제공하는 다른 솔루션과 달리 Clearbit는 100만 개 이상의 회사에 44개 이상의 속성을 제공합니다. 그리고 폐쇄형 "올인원" 제품군 솔루션과 달리 Clearbit의 API 우선 플랫폼은 Clearbit 데이터를 기존 시스템과 쉽게 결합하고 전체 MarTech 스택에서 작동하도록 합니다.
Clearbit은 또한 웹사이트를 방문하는 회사와 방문한 페이지를 식별하는 주간 방문자 보고서를 통해 이러한 기능의 무료 버전을 제공합니다. 매주 금요일마다 양식화된 대화형 주간 보고서가 이메일로 제공되며 이를 통해 방문자를 산업, 직원 규모, 수익, 기술 등과 같은 회사 속성 및 방문 횟수, 획득 채널별로 분류할 수 있습니다. 모든 페이지에 픽셀(GIF 파일)을 삽입하는 경량 스크립트를 웹사이트에 설치하기만 하면 됩니다. 그런 다음 방문자가 페이지를 로드할 때마다 Clearbit은 IP 주소를 기록하고 이를 회사와 연결하므로 가장 소중한 자산인 웹사이트 트래픽을 더 잘 이해하고 변환할 수 있습니다.
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Clearbit으로 B2B 웹사이트 성능 향상
웹사이트 개인화
웹사이트 개인화 실험을 시작하기에 좋은 곳은 헤드라인, 고객 사례 및 CTA입니다. 예를 들어, 문서센드, 문서 공유 소프트웨어 회사는 스타트업, 벤처 캐피털리스트 및 기업 기업과 같은 대상 고객을 위해 이 작업을 수행했습니다. 각 청중은 DocSend의 웹사이트에 도착했을 때 자신의 영웅 메시지, 가치 제안 및 관련 회사 로고가 있는 사회적 증거 섹션을 받았습니다. 개인화된 소셜 프루프 섹션은 리드 캡처만 해도 260% 증가했습니다.
단축 양식
웹 페이지를 개인화하고 방문자가 계속 머물도록 설득한 후에도 트래픽을 리드로 전환하는 문제는 여전히 남아 있습니다. 예를 들어, 너무 많은 필드가 있는 양식은 구매자가 투덜거리고 속도를 내거나 완전히 보석금을 내야 하는 주요 문제가 될 수 있습니다.
이것은 라이브 스톰, 웨비나 및 화상 회의 플랫폼에서 해결을 돕기 위해 Clearbit에 요청했습니다. 무료 평가판 등록 양식에 관해서는 60%의 탈락률을 보고 있었습니다. 즉, "무료 체험" 버튼을 클릭한 사이트 방문자의 절반 미만이 실제로 등록을 완료하고 Livestorm 영업 팀의 레이더에 포착되었습니다.
이 가입 양식은 유망한 리드를 식별하는 데 도움을 주기 위한 것이지만 완료해야 하는 필드(이름, 성, 이메일, 직함, 회사 이름, 산업 및 회사 규모)가 많아 사람들의 속도가 느려졌습니다.
팀은 귀중한 배경 데이터를 잃지 않고 가입 양식을 단축하기를 원했습니다. 이메일 주소를 사용하여 리드의 비즈니스 정보를 조회하는 Clearbit를 사용하여 Livestorm은 양식에서 40개 필드(직위, 산업 및 회사 규모)를 모두 잘라내고 나머지 50개 필드(이름, 성 및 회사)를 자동으로 채웠습니다. 이름) 리드가 비즈니스 이메일 주소를 입력하자마자 그 결과 양식에 수동으로 입력할 수 있는 필드가 하나만 남게 되어 완료율이 150~200% 향상되고 매월 XNUMX~XNUMX개의 추가 리드가 추가되었습니다.
채팅 개인화
양식 외에도 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하는 또 다른 방법은 보다 간소화된 채팅 상자 경험을 이용하는 것입니다. 현장 채팅은 웹사이트 방문자와 상호 작용하고 실시간으로 필요한 정보를 제공할 수 있는 친근한 방법을 제공합니다.
문제는 채팅 대화를 시작하는 모든 사람들 중 가장 가치 있는 잠재 고객이 누구인지 종종 알 수 없다는 것입니다. 이상적인 고객 프로필(ICP)에 맞지 않는 리드에 동일한 양의 에너지를 할애하는 것은 시간과 자원의 낭비이며 종종 너무 많은 비용이 듭니다.
하지만 라이브 채팅 리소스를 VIP에게 집중할 수 있는 방법이 있다면 어떨까요? 그런 다음 아직 자격을 갖추지 못한 것으로 보이는 방문자에게 채팅 기능을 노출하지 않으면서 고도로 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.
Clearbit를 Drift, Intercom 및 Qualified와 같은 채팅 도구와 통합하여 Clearbit의 데이터를 기반으로 트리거되는 채팅을 설정하면 이 작업을 쉽게 수행할 수 있습니다. 퀴즈, eBook CTA 또는 데모 요청과 같이 ICP와 유사한 방문자를 보다 관련성 높은 콘텐츠로 보낼 수 있습니다. 더 나은 방법은 채팅에 실제 담당자를 표시하여 보다 개인화된 서비스를 제공하고 방문자에게 봇 대신 실제 사람과 대화하고 있다는 신호를 보낼 수 있다는 것입니다. 채팅 도구의 템플릿과 Clearbit의 데이터를 사용하여 방문 회사의 이름 및 기타 정보를 사용하도록 메시지를 맞춤화할 수도 있습니다.
사이트 방문자에게 최상의 경험을 제공하기 위해 데이터베이스 플랫폼 MongoDB의 낮은 점수의 잠재 고객, 높은 점수의 잠재 고객, 고객 지원 및 무료 제품, 커뮤니티 또는 MongoDB 대학에 대해 배우고자 하는 사람들과 같은 다양한 채팅 트랙을 구현했습니다.
각 세그먼트에 대한 채팅 경험을 차별화함으로써 MongoDB는 영업 팀과의 대화를 3배 더 많이 보고 예약 시간을 며칠에서 몇 초로 단축했습니다. MongoDB 웹사이트의 문의 양식은 역사적으로 판매 대화의 주요 동인이었지만 이후 채팅은 손을 드는 주요 소스로 부상했습니다.
실시간 판매 알림
그러나 사이트 방문자가 양식을 작성하거나 채팅을 통해 귀하에게 연락한 후에는 어떻게 됩니까? 가장 작은 응답 지연에도 회의와 새로운 거래가 발생할 수 있습니다.
클리어빗을 사용하기 전에, 레이더, 개발자 친화적이고 개인 정보를 최우선으로 하는 위치 솔루션을 제공하는 회사는 양식 제출 후 XNUMX시간 만에 다시 리드를 찾았습니다. 그런 다음 Radar는 Clearbit을 사용하여 타겟 계정이 사이트에 있는 순간, 즉 관심과 구매 의도가 가장 높을 때 담당자에게 알리기 시작했습니다.
이를 위해 페이지뷰, Salesforce 및 기업 통계 데이터를 기반으로 알림을 트리거할 방문자를 결정했습니다.
그런 다음 Slack(또는 이메일 다이제스트와 같은 다른 형식)의 실시간 알림이 회사, 해당 페이지에 있었던 페이지 및 최근 페이지 조회 기록에 대한 정보를 표시했습니다.
Radar는 공개 채널에 경고를 설정하고 적절한 담당자를 언급하면서 회사의 모든 사람들이 무슨 일이 일어나고 있는지 보고, 반응하고, 기여할 수 있도록 했습니다. 축하 이모티콘과 함께 알림은 지정된 담당자뿐만 아니라 모든 사람에게 새로운 협업 지점을 제공하여 해당 고객을 전환하는 데 도움을 줍니다. Clearbit을 사용하여 사이트에서 계정을 보고, 정확한 시간에 연락하고, 회의를 예약할 수 있는 기능을 통해 Radar는 파이프라인에서 1만 달러를 더 창출했습니다.
