마케팅이 효과가 있다면?
영업 트레이너로서 저는 다양한 산업 분야의 회사에서 일합니다. 그리고 제가 함께 일하는 거의 모든 회사는 소셜 미디어를 포함한 인터넷 중심의 마케팅에 작년보다 올해 더 많이 지출하고 있습니다.
안타깝게도 이러한 많은 회사의 인터넷 마케팅이 작동하기 시작했으며 인터넷에서이를 찾아 팔로우 한 동기 부여 된 구매자로부터 전화와 이메일을 받고 있습니다. 그러나 그들은 문제가되는 추세를 인식하고 있으며 마케팅은 리드를 생성 할 수 있지만 영업 팀은 그 어느 때보 다 더 많은 문제를 겪고 있습니다.
문제
인터넷 잠재 고객은 3년 전에 판매했던 사람들이 아닙니다. 3년 전의 사람들은 당신에 대해 아는 것이 거의 없었습니다. 그들은 당신이 무엇을 팔았는지, 어떻게 팔았는지 정말로 몰랐습니다. 그들은 당신이 잘한 것이 무엇인지, 잘못한 것이 무엇인지 전혀 몰랐습니다. 사실 3년 전 문의를 받았을 때 잠재 고객으로부터 가장 많이 받은 요청은 '무슨 일을 하는지, 어떻게 하는 건지 알려주세요.'였다. 오늘의 잠재 고객은 무엇을 하고 어떻게 하는지 알고 싶어하지 않습니다. 그리고 그것은 현재 구매자와 판매자 사이에 심각한 단절을 일으키고 있습니다.
오늘의 잠재 고객은 당신을 구글링하고, 당신의 페이스북 페이지를 방문하고, 트위터에서 당신을 팔로우하고, yelp에서 당신에 대한 리뷰를 읽었습니다. 그들은 당신이 무엇을 하는지, 어떻게 하는지, 지난 XNUMX년 동안 저지른 실수에 대한 모든 추잡한 세부 사항을 알고 있습니다. 그들은 당신에게 연락할 이유가 있으며 브로셔를 읽어주는 것이 아닙니다.
새로운 잠재 고객은 귀하로부터 귀하에 대해 배우고 싶어하지 않습니다. 그들은 당신이 그들에게 도달하기 전에 그 대부분을 알고 있습니다. 마케팅에서 리드를 생성하고 영업 팀이 리드를 닫을 수없는 경우 문제는 일반적으로 리드의 품질이 아닙니다. 문제는 일반적으로 영업 팀이 사용하도록 허용하는 영업 프로세스의 품질입니다.
판매 프로세스가 사람들에게 당신에 대해 알리도록 설계된 경우 결함이 있으며 변경해야합니다.
솔루션
비즈니스에 체계적인 발견 프로세스가 있는지 확인 why 잠재 고객이 귀하에게 연락했습니다. 잠재 고객의 요구 사항을 이해하면 오늘날의 구매자와 함께 성공할 수 있는 위치에 비즈니스를 배치하는 것입니다.