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CPG 무역 마케팅 프로모션의 작은 변화가 큰 결과를 가져올 수있는 이유

소비재 부문은 대규모 투자와 높은 변동성이 종종 효율성과 수익성의 이름에 큰 변화를 가져 오는 공간입니다. 유니레버, 코카콜라, 네슬레와 같은 거대 기업들은 최근 성장과 비용 절감을 촉진하기 위해 조직 개편과 재 전략을 발표했으며, 소규모 소비재 제조업체는 상당한 성공과 인수 관심을 경험 한 민첩하고 혁신적인 파티 크래셔로 찬사를 받고 있습니다. 그 결과, 수익 성장에 영향을 미칠 수있는 수익 관리 전략에 대한 투자가 즉시 우선적으로 처리됩니다.

Nielsen에 따르면 소비재 회사가 수익의 20 % 이상을 투자하여 프로모션의 59 % 이상이 효과가 없음을 확인하는 무역 마케팅보다 더 정밀한 조사는 어디에도 없습니다. 또한 프로모션 최적화 연구소 추정치 :

무역 판촉을 관리하고 소매점에서 실행하는 능력에 대한 만족도는 감소했으며 현재 각각 14 %와 19 %입니다. 2016-17 TPx 및 소매 실행 보고서.

이러한 놀라운 결과로 인해 무역 마케팅이 CPG 회사의 다음 획기적인 변화에 취약하다고 의심 할 수 있지만, 실제로는 무역 촉진 성과를 개선하기 위해 다른 비용 개선 조치에 필요한 기념비적 인 프로세스, 인력 및 제품 점검이 필요하지 않아야합니다. 대신, 무역 촉진 최적화의 길은 중요하고 지속 가능한 영향을 미칠 수있는 작은 변화로 포장됩니다.

더 나은 것을 약속

기업이 비효율적 인 판촉에 수백만 달러를 투자하는 세상에서는 약간의 개선도 수익을 크게 높일 것입니다. 안타깝게도 많은 조직에서 간단한 질문을하는 대신 필요한 비용 영역으로 오프 트레이드 프로모션을 작성했습니다.

한 소매점에서 한 판촉을 변경하면 어떻게됩니까?

포괄적 인 거래 촉진 최적화 솔루션의 도움으로 제조업체와 소매 업체의 수익, 볼륨, 매출 및 ROI를 포함한 정량화 가능한 예측 KPI를 통해 몇 분 안에 답을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 제품 A가 2 달러에 5 달러에 프로모션을 실행했다면이 프로모션이 2 달러에 6 달러에 실행되면 어떤 영향을 미칠까요? 예측을 적용하는 능력 분석 정량화 된 결과로 이러한 "가정"시나리오의 라이브러리를 생성하면 프로모션 계획에 대한 추측을 없애고 대신 전략적 통찰력을 활용하여 더 나은 결과를 계산할 수 있습니다.

대답을 위해 "모르다"를 받아들이지 마십시오

이 프로모션이 실행 되었습니까? 이 프로모션이 효과적 이었습니까? 이 고객 계획이 예산을 충족합니까?

이는 소비재 회사가 불완전하거나 부정확하거나 이해할 수없는 데이터로 인해 답을 찾기 위해 애쓰는 몇 가지 질문에 불과합니다. 그러나시기 적절하고 안정적인 사후 이벤트 분석 무역 촉진 전략을 이끄는 데이터 기반 의사 결정의 초석입니다.

이를 위해 조직은 오류가 발생하기 쉬운 수동 스프레드 시트를 제거해야합니다. 수단 데이터를 컴파일하고 분석합니다. 대신 조직은 무역 촉진 ROI를 시각화하고 계산할 때 진실의 단일 버전을 제공하는 인텔리전스 센터를 제공하는 무역 촉진 최적화 솔루션을 찾아야합니다. 이를 통해 기업은 성과와 추세를 적극적으로 분석하여 결과를 개선하기 위해 정보 검색에 집중하는 데 집중할 것입니다. 보이지 않는 것을 고칠 수 없다는 격언은 무역 판촉에 관한 한 사실 일뿐만 아니라 비용도 많이 듭니다.

기억하세요, 그것은 개인적인 것입니다

무역 마케팅 개선에 가장 큰 장애물 중 하나는 우리는 항상 이런 식으로 해왔습니다 심리. 개선이라는 이름으로 프로세스에 대한 아주 작은 변화조차도 조직 및 개인 목표와 명확하게 일치하지 않으면 어렵고 위협적 일 수 있습니다. 에서 소비재 산업을위한 무역 촉진 관리 및 최적화를위한 시장 가이드, Gartner 분석가 Ellen Eichorn 및 Stephen E. Smith는 다음과 같이 권장합니다.

상당한 노력이 필요한 변경 관리에 대비하십시오. 구현의 가장 큰 부분이 될 수있는 인센티브 및 프로세스를 재정렬하여 실행하려는 동작에 동기를 부여하십시오.

한편으로는 무역 촉진 최적화 솔루션을 구현하는 것이 작은 변화라고 제안하는 것은 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 다른 기술 투자와는 달리 무역 촉진 최적화 (TPO) 솔루션은 8-12 주 이내에 발생해야합니다. 또한 본질적으로 TPO 솔루션은 수익에 측정 가능하고 지속 가능한 영향을 미치므로 투자를 여러 번 상쇄하는 조직의 능력만큼만 가치가 있습니다.

무역 촉진을 개선 할 때 다른 기업 이니셔티브와 구별되는 진정한 차이점은 새로운 것을 가져 오는 것이 아니라 더 나은 투자에 관한 것입니다. 더 나은 프로모션, 더 나은 관행, 더 나은 결과.

테리 지글러

Terry Ziegler는 CEO 겸 공동 설립자입니다. T-Pro 솔루션. RJR / Nabisco, Borden Foods, Dairy Farmers of America, Synectics Group 및 RJR에서 리더십 및 관리 역할을 담당하는 무역 마케팅, 소비자 마케팅, 카테고리 관리, 영업 및 금융 분야에서 30 년 이상의 소비재 (CPG) 관리 경험을 보유하고 있습니다. AFS 기술; Terry는 혁신적인 응용 프로그램과 실용적인 리더십을 결합합니다.

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