영업 지원CRM 및 데이터 플랫폼

현장 판매 및 마케팅이 기존 CRM을 뛰어 넘는 이유

소셜 미디어, 화상 채팅 등과 같은 기술의 몰입으로 인해 세상이 점점 비인격 화됨에 따라 기회가 매우 현실적으로 나타났습니다. 한때 자연스럽고 직관적이었고 사후 생각으로 존재했던 개념은 불편하고 시간이 많이 걸리는 적응으로 강등되었습니다. 관계를 구축하고 싶은 사람들에게 신체적으로 다가 가기. 그것은 매우 명백한 개념처럼 보이지만 현실은 우리 사회가 편의를 위해 덜 개인적인 형태의 의사 소통으로 옮겨 갔다는 것입니다. 

이 사회적 전환에 대해 우리가 어떻게 느끼는지는 중요하지 않습니다. 이 글에서 저의 목적은이 새로운 현실이 판매 행위와 판매 도구의 활용에 어떤 영향을 미쳤는 지에 대한 것입니다. 분명히 판매 전문가는 기업이 내부 판매 활동에 대한 의존도를 높이는 것과 함께 디지털 판매 및 마케팅 전술로 인한 증가로 인해 열린 기회를 실제로 활용할 수 있습니다. 

책상 뒤에서 가서 잠재 고객과 실제로 연락하는 것은 영업 담당자를 팩과 구별하는 쉬운 방법입니다. 또한 제공하는 제품이나 서비스를 구매할 가능성이있는 개인과 연결하고 관계를 설정할 수있는 기회를 제공합니다. 이것이 사실이라면, 현장에서 제대로 실행하기 위해서는 적절한 지원과 정보가 필요하다는 생각도 사실입니다. 영업 지원 도구 및 기술은 지원을 늘리는 좋은 예입니다.

저는 내부 및 외부 영업 역할에서 광범위하게 일했습니다. 각 기능의 워크 플로우는 성능 출력에 영향을 미치는 고유 한 변수로 완전히 다릅니다. 내부 영업 담당자로서 저는 사무실이나 사무실에 앉아서 이메일을 보내고 응답하는 사이에 하루 종일 전화를 걸었습니다. 비즈니스 제안, 보고서 작성, 고객 접점을 회사 CRM에 문서화하는 것도 일상의 일부였습니다. 외부 담당자로서 저는 차량에 앉아있는 동안 자주 직접 방문하기 전후에 이러한 작업을 수행해야했습니다. (휴스턴에서는 자주 발생하지 않는) 교통 체증을 신속하게 통과하면 매우 운이 좋았습니다. 통근이 스트레스를 받는지 아닌지를 기상 조건과 함께 하루의 타이밍과 같은 요인으로 결정했습니다. 고객 계정 중 하나에서 이벤트를 진행하는 경우 현장에서 결과를 (양적 및 질적으로) 캡처하는 책임이있었습니다. 간단히 말해서, 외부 영업 담당자로서의 일상적인 역할에 더 많은 요소가 관련되어 있었기 때문에 성공 가능성에 영향을 미치는 더 많은 변수가있었습니다. 

관리 측면에서는 매일 무작위로 다양한 시장에서 영업 활동을 활발히 수행하고있는 80 명 이상의 영업 담당자를 관리했습니다. 이 담당자들이 국가의 여러 지역에서 원격으로 일하면서 우리가 경쟁하려는 시장의 개성에 대한 귀중한 통찰력을 얻고, 이해하고, 활용하는 측면에서 복잡성이있었습니다. 이 정보 없이는 맞춤형 필드 전략 필드 전략을 추진하는 것이 훨씬 더 어려웠습니다. 

기존 CRM의 문제 

사용 가능한 영업 도구는 주로 내부 영업 역할을 위해 구축되었습니다. 기존 CRM에는 일상적인 전화 통화 및 이메일 전송에 더 잘 맞는 인터페이스가 있습니다. 이동 중이고 항상 데스크톱이나 WiFi에 액세스 할 수없는 외부 영업 담당자에게는 비효율적입니다.  

외부 영업 및 현장 마케팅 팀에는 고유 한 일상 워크 플로를 지원하도록 구축 된 도구가 필요합니다. 이동 중 영업 활동 전용 모바일 현장 판매 앱은 기업이 데이터를 수집 및 중앙 집중화하고, 현장 운영을 표준화하고, 협업을 장려하고, 담당자에게 책임을 묻고, 생산성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 

외부 담당자가 기술을 활용할 수있는 방법 

언급했듯이 외부 담당자는 정기적으로 여행하고 대면 회의를하며 하루 종일 무작위로 발생합니다. 예를 들어, 악천후, 교통 체증 및 활동 시간은 현장 담당자의 하루에 영향을 미칠 수 있으며 그에 따라 성능도 저하 될 수 있습니다. 이것이 전통적인 CRM이 외부 영업 활동을 통해 경쟁하는 기업의 요구를 제대로 처리하지 못하는 이유입니다. 담당자는 고유 한 워크 플로를 만드는 뉘앙스를 해결하기 위해 구축 된 기술 솔루션이 필요합니다. 

현장 담당자가 기술을 활용하여 성과를 향상시킬 수있는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 여기 네 가지 예가 있습니다. 

1. 계획 

하루를 계획하는 것은 현장 담당자의 성공을위한 기본입니다. 과거에는 너무 많은 사람들이 아침에 침대에서 뛰어 내려 그날 여행 할 장소를 결정했습니다. 당연히 잠재 고객 또는 현재 고객을 방문 할 때 더 신중하게 생각하는 것이 좋습니다. 그러나 담당자에게 제공되는 도구를 기반으로 항상 실행 가능한 것은 아닙니다. 단순하고 직관적 인 기술 인터페이스는 여기에서 필수적입니다. 담당자가 원하는 경우 몇 주에서 한 달 전에 일정을 쉽게 계획 할 수있는 시간을 가질 수 있습니다.

이것은 그들이 자신의 영역에있는 각 고객에 대해 멈추고 생각하는 데 도움이되며 더 전략적으로 생각하게합니다. 또한, 당신은 라이브 맵에서 당신의 영토를 볼 수 있습니다. 현장 판매 앱 유리창 시간과 이동 시간을 줄입니다. 여행하는 시간이 짧을수록 담당자가 거래를 성사시키고 고객을 돌보는 데 더 많은 시간을 투자 할 수 있습니다.

2. 계정 데이터

담당자는 액세스하고 구성하는 데 필요한 많은 데이터를 보유하고 있습니다. 영업 내부에서 작업 할 때 통화 중에 CRM 대시 보드를 열어 메모를 다시 볼 수 있습니다. 현장 담당자는 항상 그 혜택을받지 못합니다. 이동 중에도 계정 내역에 관한 주요 정보에 액세스 할 수 있어야합니다. 그들은 또한 효율적인 방법으로 중지 후 계정 정보를 업데이트 할 수 있어야합니다. 계정 데이터에 대한 모바일 액세스를 제공하면 담당자가 엄청나게 도움이됩니다. 

3. 데이터 분석

이제 데이터를 얻었으므로 데이터로 무언가를해야합니다. 운영, 목표 시장 및 고객에 대한 데이터를 분석하지 않으면 경쟁에서 뒤쳐 질 것입니다. 이것은 판매 수치를 찾는 것 이상입니다. 그것은 당신이하고있는 일이 효과가 있는지 여부를 진정으로 검토하는 것을 의미합니다. 오늘날의 기술을 사용하면 담당자가 데이터를보고 다시 전달하기 위해 회사 내의 다른 사람에게 의존 할 필요가 없습니다. 오늘날 사용 가능한 기술을 통해 많은 분석 프로세스가 자동화되어 영업 담당자가 데이터 분석에 직접 투자 할 수 있습니다. 

4. 통신 

외부 영업 팀의 큰 과제는 서로 떨어져 일한다는 것입니다. 이는 함께 작업하는 팀에서 발생할 수있는 지식 이전을 제한합니다. 지식을 전달하지 않으면 담당자가 동료의 실수를 반복 할 가능성이 더 큽니다. 모범 사례 공유, 동료 개발 및 우호적 경쟁과 같이 동료들과 정기적으로 상호 작용하면 많은 이점이 있습니다. 도구를 사용하여 다른 담당자와 소통하고 협업하는 것은 성과를 높이는 좋은 방법입니다. 

영업 관리자가 기술을 사용하는 방법 

고품질 현장 판매 앱은 담당자만을위한 것이 아닙니다. 어떤 경우에는 영업 관리자에게 더 많은 가치가있을 수 있습니다. 조사 결과에 따르면 영업 관리자의 최소 60 %는 영업 관리자의 활동에 대한 통찰력이 너무 적다는 사실을 우려하고 있습니다. 그들은 각 지역에서 각 담당자가 무엇을하고 있는지 알아야하고, 다른 시장 동향과 담당자의 근무일에 영향을 미치는 다양한 변수를 따라야하는 어려운 작업을합니다. 가장 큰 ROI를 위해 시간과 리소스를 가장 잘 할당하기 위해 캡처해야하는 데이터가 너무 많습니다. 다음은 영업 관리자가 기술을 활용할 수있는 몇 가지 주요 방법입니다.

  1. 데이터베이스 유지 – 고객과의 각 과거 접점에 대한 기록을 보유하는 것은 모든 종류의 판매에 중요합니다. 이것은 사무실 밖에서 임의의 장소에서 일어나기 때문에 현장 판매에서 어려울 수 있습니다. 담당자가 정지 한 시간과 거기에서 수행 된 작업을 기록 할 수있는 도구를 사용하면 관리자가 각 계정의 상태를 더 잘 이해할 수 있습니다. 
  2. 품질 검사 – 관리자와 담당자는 항상 자유와 책임 사이의 타협점을 찾고 있습니다. 현장 판매에서 관리자는 담당자의 활동을 항상 볼 수 없기 때문에 담당자의 활동에 대해 우려 할 수 있습니다. 웹 및 모바일 기반 현장 판매 앱은 관리자가 가질 수있는 우려 사항을 완화하는 데 도움이되는 비 간섭 적으로 활동을 추적하기 위해 정지하는 동안 담당자가 완료 할 양식과 설문지를 제공 할 수 있습니다. 
  3. 운영 표준화 – 영업 담당자는 종종 회사의 얼굴입니다. 그들이 브랜드를 잘 대표하고 있는지 확인하고 싶습니다. 또한 원격 팀 전체를 구성하고 추적하는 경우 모두 동일한 절차를 따르고 있는지 확인해야합니다. 책임과보고를 위해 작성하는 양식 및 설문지 담당자는 관리자에게 팀 전체의 운영을 표준화하는 방법도 제공합니다.
  4. 파이프 라인보기 – 관리자는 파이프 라인 내에서 서로 다른 계정이 어디에 있는지 알아야합니다. 그들은 판매주기의 여러 단계를 구조화, 기록 및 모니터링 할 수있는 능력이 필요합니다. 고품질 현장 판매 앱을 사용하여 담당자는 계정에 대한 업데이트를 기록 할 수 있으며 관리자는 이러한 업데이트를보고 잠재 고객이 파이프 라인에있는 위치를 시각적으로 구성 할 수 있습니다. 

외야 – 현장 판매를 위해 만들어진 도구

외야 iPhone, Android 및 웹용 앱을 제공하는 웹 및 모바일 기반 CRM 및 현장 판매 앱입니다. 이 플랫폼은 70여 개국의 외부 영업 및 마케팅 팀에 서비스를 제공합니다. Outfield는 영업 관리자와 현장 담당자 모두에게 도움이됩니다. 현장 관리자의 경우 시장에 대한 통찰력을 발견하고 팀 활동을 추적 및 확인하며 여러 장치에서 통신 할 수 있습니다. 이들은 현장 판매 및 마케팅 프로그램을 운영하는 데 필요한보고 및 분석 회사를 제공합니다. 현장 담당자의 경우 Outfield는 생산성을 높이고 수익을 창출하며 활동을 관리하는 데 도움이됩니다. 모바일 앱은 이동 중에도 영토와 계정을 관리 할 수있는 직관적 인 인터페이스를 제공합니다. 담당자는 신속하게 방문 활동을 생성하고 메모를 할당하며 구매자에 대한 중요한 정보를 유지하고 액세스 할 수 있습니다. 외야는 담당자가 동료 현장 담당자, 경영진 또는 기타 직원과 연락을 유지할 수있는 기능을 제공합니다.

외야 판매 앱

외야는 현장 영업 팀을 염두에두고 설계되었습니다. 현장 마케팅, 지역 관리, 경로 계획, 머천다이징, 판매 및 계정 매핑 및 현장 판매를위한 솔루션을 제공합니다. 

다음은 담당자의 생산량을 늘리는 데 도움이되는 Outfield가 제공하는 몇 가지 도구입니다. 

  • 계획 일정 – Outfield는 담당자에게 웹 및 모바일 캘린더를 제공하여 조직을 유지하기 위해 미리 방문을 계획 할 수 있도록합니다. 일정에 미리 알림을 설정하여 특정 고객이 들르는 등의 작업을 수행 할 수 있습니다. 또한 감독자는 담당자가 수행하는 작업에 대한 루프를 유지할 수 있습니다.  
  • 경로 최적화 – 출퇴근을 최적화하는 것은 매우 중요합니다. 모든 담당자는 앞 유리 시간을 줄이는 것이 게임 체인저라는 것을 알고 있습니다. 외야 방문을 매핑하고 그에 따라 다중 경유 경로를 예약 할 수 있습니다. 외야는 과거 데이터와 실시간 이벤트를 기반으로 통근을 예측하고 최적화 할 수 있습니다. 

외야 영업 경로 최적화

  • 팀 활동 – 외야를 통해 실시간으로 담당자를 추적하고 서로 소통하며 관리자가 담당자를 코칭 할 수 있습니다. 앱은 팀원이 적시에 정보를받을 수 있도록 알림을 보냅니다. 

외야 영업 담당자 추적

  • 게임 화 – 게임 화 판매는 단순히 인센티브를 제공하고 우호적 인 경쟁을 유도하기 위해 판매 운영 내에서 게임 화 된 원칙과 경험을 사용하는 방법입니다. Outfield의 플랫폼을 통해 사용자는 영업 운영을 게임 화하여 직원 성과를 높일 수 있습니다. 

활동중인 외야 

팔라듐호스피스 및 완화 치료 제공 업체 인는 외부 영업 및 마케팅 활동에 Outfield를 사용합니다. 그들은 그것이 일상과 장기 모두에서 도움이된다고 생각합니다. Palladium의 사업 개발 담당 부사장 인 Raymond Lewis는 Outfield의 가장 큰 이점은 준비를 돕는 것입니다. 의료와 같은 산업의 경우 실제 의사 결정자가되기까지 XNUMX 개월에서 XNUMX 년이 걸릴 수 있습니다.

Outfield를 통해 Palladium은 담당자가 누구와 함께 있는지, 무엇을 말했는지, 어떤 질문을 받았는지 등의 모든 터치 포인트를 추적 할 수 있습니다. 이를 통해 최종 의사 결정자와 만날 때 더 잘 준비 할 수 있습니다. 매일 Palladium은 경로 최적화를 활용합니다. 가까운 곳에있는 새로운 추천 소스를 식별하고 경로를 계획하고 선택한 내비게이션 시스템과 연결할 수 있습니다. 이를 통해 담당자가 효율적으로 작업 할 수 있습니다.

현장 담당자는 끊임없이 이동하며 빠르고 사용하기 쉽고 쉽게 사용할 수있는 도구가 필요합니다. 컴퓨터를 꺼내고 Wi-Fi에 연결하고 정보를 기록하는 것은 스마트 폰을 꺼내 직관적 인 인터페이스에 정보를 입력하는 것만 큼 효율적이지 않습니다. 조직에는 궁극적으로 데스크톱 액세스와 모바일 액세스가 모두 필요합니다. 모바일 솔루션은 이동 중에 담당자의 워크 플로우를 지원하기위한 것입니다. Outfield는 현재 전 세계 수백 명의 고객에게 서비스를 제공합니다. 그들의 최고 업종에는 CPG, CE 및 보험이 포함됩니다.

무료로 Outfield 사용해보기

오스틴 롤링

Austin Rolling은 공동 설립자이자 CEO입니다. 외야. 20 세대 기업가. 그는 XNUMX 세에 첫 번째 회사 인 패션 웹 사이트를 시작했습니다. 그는 Eastern Michigan University에서 커뮤니케이션 학사를, Texas A & M University에서 MBA를 취득했습니다. 그는 대부분의 경력을 소비재 및 IT 분야에서 현장 영업 및 마케팅, 관리 및 비즈니스 개발 역할을 담당했습니다. 

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