채널 판매의 유토피아 적 미래

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채널 파트너와 VAR (Value-Added Reseller)은 판매하는 수많은 제품의 제조업체로부터 관심과 자원을 얻는 데있어 빨간 머리 의붓 자식입니다 (장자권의 호의없이 대우). 그들은 교육을받은 마지막 사람이고 할당량을 충족하는 데 가장 먼저 책임을 져야합니다. 제한된 마케팅 예산과 오래된 판매 도구로 인해 제품이 고유하고 다른 이유를 효과적으로 전달하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

채널 판매 란 무엇입니까? 기업이 제품을 판매하는 데 사용하는 유통 방법으로, 일반적으로 영업 인력을 여러 판매 도관에 초점을 맞춘 그룹으로 나눕니다. 예를 들어, 회사는 사내 영업 인력, 딜러, 소매 업체 또는 직접 마케팅을 통해 제품을 판매하는 채널 판매 전략을 구현할 수 있습니다. 비즈니스 사전.

최근 몇 년 동안 우리는 마케팅 기술 분야에서 폭발적인 성장을 보이며 가트너 유명하게 예측하기 위해 CMO는 2017 년까지 IT 분야에서 CIO를 능가 할 것입니다.. 이로 인해 OEM이 마케팅 전략을 어떻게 조정할지, 더 중요한 것은 채널 판매의 성장과 성공에 큰 영향을 미칠 수있는 판매 지원 도구에 새롭게 초점을 맞출 것인지 궁금해집니다.

새로운 기술이 마케팅 및 영업 지원 환경을 빠르게 변화시키면서 채널 판매의 미래가 현재 채널 파트너와 VAR이 직면하고있는 몇 가지 문제를 완화 할 것이라고 생각합니다.

  • 교육 (Training) – 최근 연구 큐비디안 그것을 보여줍니다 영업 담당자를 성공적으로 교육하는 데 평균 9 개월이 걸립니다., 그리고 때로는 완전히 효과를 내기까지 최대 XNUMX 년이 걸릴 수 있습니다. 평균적인 담당자는 하나의 특정 제품 또는 제품 라인을 판매 할 책임이 있지만 VAR은 다른 회사의 여러 제품을 판매해야합니다. 이 통계가 직접 영업 담당자에게 해당되는 경우 채널 파트너가 둘 이상의 제조업체에서 제공하는보다 광범위한 제품 세트에 대한 로프 학습 작업을 맡은 경우 교육하는 데 훨씬 더 오래 걸릴 수 있다고 가정 할 수 있습니다.
  • 매력적인 판매 도구 부족 – 모든 마케팅 자료의 40 %는 영업 팀에서 사용하지 않습니다. 이러한 자료가 정적 인 브로셔 및 자료, 반복되는 비디오 또는 매력적인 영업 프로세스를 만드는 데 진정으로 도움이되지 않는 표준화 된 PowerPoint 프레젠테이션이라는 점을 고려할 때 의미가 있습니다. 현재 구매자가 점점 더 많은 제어권을 찾고 있으므로 채널 파트너는 판매하는 모든 제품 / 솔루션에 대해 상호 작용하고 매력적인 판매 경험을 제공 할 수 있어야합니다. 서로 직접 경쟁하는 다양한 회사의 제품을 판매 할 때 채널 파트너는 가장 쉽게 차별화 할 수있는 제품을 판매하기 위해 시간을 할애하여 거래를 성사시킬 가능성이 높습니다. 제품 제조업체는이를 깨달았으며 이미 실제 제품처럼 보이고 동작하는 가상 3D 제품 모델로 전환하여 판매 팀과 채널 파트너에게 제품을 제공하고 있습니다. 그러나 채널 파트너는 높은 소프트웨어 라이센스 비용으로 인해 이러한 대화 형 판매 지원 도구를 마지막으로받는 경우가 많습니다. 대화 형 도구를 전혀받지 않으면 큰 불이익을 받게됩니다.
  • 세계화 – VAR 및 채널 파트너는 종종 전 세계에 있으며, 잠재적으로 가장 가까운 제조업체의 위치 또는 제품 데모 센터에서 매우 멀리 떨어져 있습니다. 따라서 언제 어디서나 더 잘 팔 수있는 도구가 필요합니다. 모바일 애플리케이션이이 문제를 완화하기 시작하는 동안 많은 태블릿 / 스마트 폰이 다양한 국가에서 더 큰 인기를 누리고있어 콘텐츠 배포가 더 어려워집니다. 판매 지원 도구는 채널 파트너가 원하는 모든 장치에서 작동 할 수 있어야하기 때문입니다. 언어 장벽은 또한 외국에서 사용하기 위해 현지 언어로 번역 할 수없는 경우 많은 판매 도구를 쓸모 없게 만듭니다.
  • 범용 액세스 – 앞서 언급했듯이 전 세계에 분산 된 담당자는 랩톱에서 모바일 장치에 이르기까지 다양한 장치를 활용하며, 위치에 관계없이 보편적 인 경험을 제공하는 교차 플랫폼에서 원활하게 작동하는 도구가 필요합니다. Qvidian에 따르면 Sales에서 마케팅 자료를 무시하는 가장 큰 이유는 해당 자료를 찾거나 액세스 할 수 없기 때문입니다. 즉, 메시지를 원활하고 일관되게 전달하려면 올바른 정보를 채널 파트너 및 VAR의 손에 올바른 장치에 배포하는 것이 가장 중요합니다. 일관된 인터넷 액세스가 어려운 지역에서 사용하거나 인터넷 액세스가 자주 제한되는 기업 본사 또는 병원과 같은 장소에서 사용하려면 채널 파트너는 노트북, 스마트 폰 및 태블릿에서 온라인과 오프라인 모두에서 작동하는 애플리케이션이 필요합니다. 종종 이러한 종류의 애플리케이션에는 라이선스 (사용자 수 기준)가 필요하므로 많은 OEM이 판매 지원 도구 파트너가 실제로 활용하거나 사용하지 않을 수있는 탭을 선택하는 것을 주저하기 때문에 채널 파트너와 VAR에게 큰 불이익이 남습니다. .

Kaon Cross 플랫폼

채널 판매를위한 유토피아 적 미래를 상상해보세요

채널을 위해 특별히 제작 된 영업 지원 도구는 대화 형 제품에 대한 100 % 접근성을 제공 할뿐만 아니라 (가상 시연을 통해) 다양한 제품이 함께 작동하여 어떤 회사에서 제조하든 고객의 비즈니스 과제를 더 잘 해결할 수있는 방법을 보여줍니다. 이를 통해 모든 파트너는 관련 제품 데모, 지원 자료 및 마케팅 메시지를 즉시 사용할 수 있으므로 제품 전문가가됩니다. 결국 채널 파트너는 OEM에 관계없이 이러한 모든 가상 3D 제품 데모를 자체 브랜딩이있는 하나의 대화 형 영업 지원 도구에 통합하여 최고의 제품을 보여줄 수 있습니다. 해결책 파트너의 다양한 제안을 통합하여 소비자를 위해

이상적인 도구는 모든 제품 라인에 액세스 할 수있을뿐만 아니라 무제한 사용자가 전 세계 어디서나 온라인 또는 오프라인으로 연중 무휴 24 시간 액세스 할 수 있으므로 위치 나 플랫폼에 관계없이 보편적 인 경험을 제공합니다. 쉽게 번역 할 수있는 텍스트를 사용하면 응용 프로그램의 국제 버전을 쉽게 만들 수 있으며, 범용 교차 장치 호환성은 모든 장치 파트너의 소유물을 매혹적인 판매 촉진자로 만들 것입니다.

이것이 꿈처럼 보일지 모르지만, 채널 파트너와 VAR을위한 이와 같은 양방향 크로스 플랫폼 도구의 미래는 그리 멀지 않을 것이라고 생각합니다!

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