C-Suite로 고객 데이터 플랫폼 (CDP)을 인수하기위한 6 단계

CDP가 필요한 이유

현재 무섭게 불확실한 시대에 CxO가 데이터 기반 마케팅 및 회사 운영에 큰 투자를 할 준비가되어 있지 않다고 가정하기 쉽습니다. 그러나 놀랍게도 그들은 여전히 ​​관심이 있고 이미 경기 침체를 예상했기 때문일 수 있지만 고객의 의도와 행동을 이해하는 데 따른 보상에 대한 전망은 무시하기에는 너무 중요했습니다. 일부는 고객 데이터를 로드맵의 핵심 부분으로 삼아 디지털 전환 계획을 가속화하고 있습니다.

기업이 여전히 디지털 혁신에 투자하는 이유?

예를 들어 CFO는 코로나 2020 이전에 이미 19 년 경제에 대해 비관적이었습니다. 가장 최근 CFO 글로벌 비즈니스 전망 설문 조사, 2019 년에 CFO의 50 % 이상이 미국이 2020 년 말 이전에 경기 침체를 경험할 것이라고 믿었습니다.하지만 비관론에도 불구하고 CDP는 2019 년에도 기록적인 성장을 보였습니다. 고위 경영진 중 상당수가 고객 데이터에 계속 투자하고있는 이유는 다음과 같습니다. 전염병이 계속되는 동안 매주 상황이 변함에 따라 고객이 무엇을 원하고, 수행하고, 다음에 구매할지 이해하는 것이 그 어느 때보 다 시급합니다. 

2019 년 말에 이미 지평선에 모인 경제 클라우드에도 불구하고 CEO들은 비용 절감에 집중하지 않았습니다. 대신 그들은 신중하게 진행하고 수익성을 개선하는 데 관심이있었습니다. ㅏ 2019 가트너 설문 조사 CEO들은 새로운 성장 기회를 파악하고 비용을 더 잘 관리함으로써 시장 하락 추세에 가장 관심이 많다는 사실을 발견했습니다.  

테이크 아웃? 오늘날의 불확실한 시대는 실제로 디지털 혁신을 더욱 긴급한 목표로 만들고 있습니다. CDP는 데이터 분석 및 기계 학습 하네스 데이터를 사용하여 조직 전체의 수익성을 개선 할 수 있기 때문입니다. 

1 단계 : CDP 사용 사례 요약

고객 데이터 및 CDP의 경우를 이해하는 것이 중요합니다. C-suiter이거나 한 사람과 긴밀히 협력하는 경우 소매 고객 여정 개인화, 개선 된 타겟팅 및 세분화, 신속한 예측 및 고객 행동 및 구매에 영향을 미치거나 새롭거나 개선 된 제품, 서비스 및 브랜드의 신속한 설계에도 영향을줍니다. Farland Group에 따르면 최고 경영진은 본질적으로 다른 청중과 다릅니다.. 그들은 신속하게 문제의 핵심에 도달하고, 프로젝트의 결과를 파악하고, 전술이 아닌 전략을 논의하는 것을 중요하게 생각합니다. 간결한 요약으로 구성하여 성공을위한 프레젠테이션을 설정하세요. 

  • 특정 문제에 초점 : "지난 XNUMX 분기 동안 판매가 둔화되었습니다. 우리는 고객 당 평균 판매량과 구매 빈도를 높여 이러한 추세를 반전시키고 자합니다. 데이터 기반 쇼핑 추천과 개인화 된 쿠폰을 통해이 목표를 달성 할 수 있습니다. "
  • 원인을 진단하십시오. “현재 우리는 데이터를 개인화로 변환하는 도구가 없습니다. 많은 고객 데이터를 수집하지만 다양한 사일로 (판매 시점, 고객 충성도 프로그램, 웹 사이트, 오프라인 매장 Wi-Fi 데이터)에 저장됩니다.”
  • 다음 단계를 예측하세요. "고객 행동이 어떻게 변화하고 있는지 이해하지 못하면 다른 채널에서 우리보다 더 잘 새로운 수요를 충족시킬 수있는 경쟁 업체에 대한 판매 및 시장 점유율을 잃게됩니다."
  • 솔루션 처방 : “고객 데이터를 통합하려면 고객 데이터 플랫폼을 구현해야합니다. CDP를 사용하면 고객 당 평균 판매가 155 % 증가하고 구매 빈도가 40 % 증가 할 것으로 예상합니다. " 

모든 사람의 비즈니스 사례는 고유합니다. 필수적인 것은 고객 데이터 관리와 관련된 문제, 이러한 문제가 고객 통찰력을 얻는 능력에 어떤 영향을 미치는지, 그러한 통찰력이 중요한 이유를 식별하는 것입니다. 또한 이러한 문제가 존재하는 이유와 과거의 접근 방식이 문제를 해결하지 못한 이유를 기록 할 수도 있습니다. 가장 중요한 것은 이러한 문제가 비즈니스 결과에 미치는 영향을 입증하는 재무 지표로 긴박감을 조성하는 것입니다.

2 단계 : "왜 CDP인가?"라는 질문에 답하십시오.

-다음 과제는 숙제를 마치기 전의 시간을 생각하는 것입니다. "CDP 란 무엇입니까?"와 같은 질문이 많았을 것입니다. 그리고“CDP는 CRM과 어떻게 다른가요? DMP?” 이제 몇 가지 기본적이고 높은 수준의 정의를 준비하여 지식을 사용할 때입니다. 

그 후, 어떻게 엔터프라이즈 CDP는 사용 사례를 가장 잘 해결하고 중요한 목표를 달성하며 마케팅 팀이 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 도와주세요. 예를 들어 부서의 목표가 적시에 광고 효과를 높이는 것이라면 맞춤형 고객 메시징, 방법 강조 CDP는 고객 데이터를 통합하여 다차원 고객 모델을 만들고 고유 한 대상 목록을 생성 할 수 있습니다. 또는 목표가 고객 충성도를 높이고, CDP가 모바일 앱의 클릭 스트림 데이터를 병합하고 기존 웹, POS 및 기타 고객 데이터와 결합하여 더 나은 고객 경험을 만드는 방법에 대해 이야기합니다. 

3 단계 : 원하는 큰 그림 효과에 대한 비전 얻기

최고 경영진은 전략이나 운영을 크게 변경할 때 큰 그림에 대한 비전을 갖는 것이 중요하다는 것을 알고 있습니다. 고위급 리더들이 뒤처 질 수 있다는 것입니다. 따라서 다음 목표는 CDP가 조직이 이미 승인 된 다양한 전략 이니셔티브를 달성하는 데 어떻게 도움이되는지 보여주고 CDP가 이상적인 데이터 기반 운영의 생성에 어떻게 기여하는지에 대한 비전을 제시하는 것입니다. 

요점을 말하자면, CDP가 다른 최고 경영진과의 파트너십을 간소화 할 수있는 방법을 언급하는 것이 좋습니다. 자주 간과되는 CDP의 이점은 마케팅 팀과 IT 팀 간의 효율성을 만들어 IT 지원의 필요성을 줄여 준다는 것입니다. 몇 가지 방법이 있습니다. CMO와 CIO는 모두 CDP로 승리합니다. 

  • 향상된 데이터 수집 / 관리. CDP는 마케팅 부서와 IT 부서 모두를 위해 고객 데이터를 수집, 검색 및 관리하는 노력을 대신합니다.
  • 고객 관점의 자동 통합. CDP는 고객 ID 스티칭의 부담을 제거하여 데이터 노동력과 유지 관리를 모두 줄여줍니다.
  • 마케팅 자율성 향상. CDP는 마케팅 담당자를위한 완전한 셀프 서비스 도구 모음을 제공하므로 IT 부서에서 시간이 많이 걸리는 보고서를 생성 할 필요가 없습니다.

B2B 마케팅 플랫폼 Kapost는이 시너지 효과의 실제 사례입니다.. 활동을 조정하고 자동화하기 위해 Kapost는 Mixpanel, Salesforce 및 Marketo와 같은 다양한 내부 SaaS 도구에 의존했습니다. 그러나 이러한 도구 내에서 데이터를 추출하고 강화하는 것은 끊임없는 도전이었습니다. 새로운 성능 메트릭을 구축하려면 소규모 소프트웨어 엔지니어가 필요했습니다. 또한 데이터를 집계하기 위해 구축 된 사내 데이터베이스는 필요한 규모를 따라 가지 못했으며 IT 팀의 지속적인 감독이 필요했습니다. 

이러한 프로세스를 다시 상상하기 위해 Kapost는 CDP를 사용하여 여러 데이터베이스와 SaaS 도구에서 데이터를 중앙 집중화했습니다. 단 30 일 만에 Kapost는 처음으로 모든 데이터에 쉽게 액세스 할 수있는 팀을 제공 할 수있었습니다. 오늘날 DevOps는 민감한 제품 데이터를 수집하는 프로세스를 소유하고 비즈니스 운영은 KPI를 구동하는 비즈니스 로직을 제어합니다. CDP는 Kapost의 비즈니스 운영 팀을 엔지니어링에 대한 의존에서 해방시키고 강력한 분석 인프라를 제공했습니다.

4 단계 : 사실과 수치로 메시지 백업

개념적 판매 포인트는 훌륭합니다. 그러나 무엇보다도“그래서?”모든 최고 경영진은“우리 회사의 수익에 어떤 영향을 미칠까요?”라는 사실을 알고 싶어합니다. 뉴욕 BNY Mellon의 CIO 인 Lucille Mayer는 포브스에게:

[최고 경영진과 함께] 존경심을 얻는 열쇠는 주제에 대해 권위있게 말하는 것입니다. 하드 데이터 및 메트릭보다는 질적 사실 신뢰를 얻으십시오.”

Lucille Mayer, 뉴욕 BNY Mellon의 CIO

수익, 비용 및 성장은 전반적인 수익성으로 이어집니다. 따라서 이익 마진에 대해 이야기하고 현재의 재정 상황을 예상되는 미래 상태와 비교하십시오. 여기에서 ROI 및 총 소유 비용과 같은 주요 재무 데이터에 대한 세부 정보를 얻을 수 있습니다. 몇 가지 잠재적 논점 :

  • CDP의 월별 비용은 $ X로 예상됩니다. 여기에는 $ X의 직원 및 시스템 비용이 포함됩니다.
  • 마케팅 부서의 ROI는 $ X입니다. 이 수치는 [매장 수익 30 % 증가, 캠페인 전환 15 % 증가 등]을 예상하여 얻은 것입니다. 
  • 또한 [IT 부서, 영업, 운영 등]의 효율성과 비용 절감 측면에서 $ X가 될 것입니다.

CDP를 사용하는 일부 다른 브랜드는 인상적인 결과를 실현했습니다. 다음은 몇 가지 예입니다. 

5 단계 : 솔루션 제안

이제 이상적인 비전을 가능하게하는 솔루션에 대한 객관적인 분석을 제공 할 때입니다. 시작 결정 기준과 가장 가치있는 CDP 공급 업체를 나열합니다. 여기서 핵심은 전략에 집중하는 것입니다. 에 대한 기사에서 Roanne Neuwirth는 최고 경영진과의 의사 소통을 통해 다음과 같이 썼습니다.“경영진은 비즈니스 문제를 해결하고 수익과 수익을 향상시킬 수있는 방법에 관심이 있습니다. 그들은 관심이 없습니다… 기술과 제품은 목적을위한 수단 일 뿐이며 검토 및 구매를 위해 다른 사람들에게 쉽게 위임됩니다.” 따라서 CDP 기능에 대해 논의하려면 예상 결과에 연결해야합니다. 중 CMO에 대한 주요 CDP 요구 사항 : 

  • 고객 세분화. 고객 행동 및 저장된 고객 데이터를 기반으로 유연한 세그먼트를 생성합니다.
  • 오프라인 및 온라인 데이터 통합. 서로 다른 고객 접점을 고유 한 고객 ID로 식별되는 단일 프로필로 결합합니다.
  • 고급보고 및 분석. 모든 사람이 업무 수행에 필요한 업데이트 및 전략적 정보에 즉시 액세스 할 수 있도록합니다.

6 단계 : 다음 단계 개요, KPI 정의 및 후속 질문에 대한 답변 준비

프레젠테이션이 끝나면 경영진이 언제 CDP 배포의 가치를 기대할지에 대한 명확한 기대치를 제공하십시오. 주요 이정표가 포함 된 일정이 포함 된 높은 수준의 출시 계획을 제공하는 것도 도움이됩니다. 배포 성공을 입증 할 각 마일스톤에 메트릭을 연결합니다. 포함 할 기타 세부 사항 :

  • 데이터 요구 사항
  • 인력 요구 사항
  • 예산 승인 프로세스 / 타임 라인

그 외에도 프레젠테이션이 끝날 때 다음과 같은 질문에 답할 준비를하십시오. 

  • CDP는 현재의 martech 솔루션에 어떻게 부합합니까? 이상적으로 CDP는 모든 데이터 사일로의 정보를 지능적으로 구성하는 허브 역할을합니다.
  • CDP를 다른 솔루션과 통합하기가 어렵습니까? 대부분의 CDP는 몇 번의 클릭만으로 통합 할 수 있습니다.
  • CDP가 여기에 머물러 있는지 어떻게 확신 할 수 있습니까? 많은 전문가들은 CDP를 마케팅의 미래라고 생각합니다.

요약 – 내일을 준비하기 위해 오늘 혁신

조직에 대한 CDP의 잠재적 중요성을 요약하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 핵심은 CDP가 고객 데이터를 저장하는 것이 아니라 다양한 사일로의 데이터를 통합하여 실시간 행동을 기반으로하는 개별 고객 프로필을 생성함으로써 가치를 제공한다는 아이디어에 초점을 맞추는 것입니다. 그런 다음 기계 학습을 사용하여 고객이 어제 평가 한 것이 무엇인지, 고객이 오늘 원하는 것이 무엇인지, 내일의 기대치를 이해하는 데 사용할 수있는 중요한 통찰력을 제공합니다. 그 외에도 CDP는 데이터 관련 지출을 제거하고 기업 자산을 사일로 제거하며 광범위한 전략적 목표를 달성 할 수 있습니다. 궁극적으로 CDP는 조직이 데이터를보다 효과적으로 사용하여 생산성 향상, 운영 간소화 및 다양한 성장에 기여할 수 있도록 도와줍니다.이 모든 것은 경제가 어디로 가는지에 관계없이 수익성에 중요합니다.

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