인포그래픽: 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?
계정 기반 마케팅은 조직이 회사와 비즈니스를 수행할 가능성을 기반으로 잠재 고객 또는 고객 계정을 고려하고 대상으로 지정하는 비즈니스 마케팅에 대한 전략적 접근 방식입니다. 이는 일반적으로 이상적인 고객 프로필(ICP) 필요, 기술 및 회사 그래픽을 모두 일치시킵니다.
계정 기반 마케팅 (ABM)는 B2B 기업이 고객을 대상으로 삼아 획득하는 전략이 되었습니다.
B2B 마케터에 대한 설문 조사를 기반으로 ABM은 모든 마케팅 전략 또는 전술 중 가장 높은 투자 수익을 제공합니다. 기간.
모멘텀 ITSMA
SiriusDecision의 State of Account-Based Marketing Study에 따르면 B92B 마케터의 2%가 ABM이 매우 or 대단히 전반적인 마케팅 활동에 중요합니다.
ABM을 지금 매력적으로 만드는 것은 전략에 대한 통찰력과 실행을위한 기술을 결합하는 방식입니다. ABM을 이해하는 마케팅 팀은 영업에 필요한 사항에 더 잘 부합하고 취해야 할 올바른 조치와 잠재적 인 계정을 성장시키기 위해 취할 적절한 시간에 대해 현명한 선택을 할 수있는 강력한 위치에 있습니다.
메간 호이어, SiriusDecisions 부사장 겸 그룹 이사
계정 기반 마케팅은 B2B 세계를 폭풍으로 몰고 갈 수 있지만 무엇이 관련되어 있으며 왜 모든 흥분이 있습니까? 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
ABM은 개인화된 마케팅 및 판매 노력을 조정하여 문을 열고 특정 계정에 대한 참여를 심화합니다.
존 밀러의 엔가 지오
ABM을 설명하는 방법은 여러 가지가 있지만 대부분의 실무자들은 몇 가지 기본 사항에 동의합니다. ABM 캠페인 :
- 모든 주요 의사 결정 영향 요인에 집중 한 명의 주요 의사 결정자 (또는 페르소나)가 아닌 회사 (계정) 내부,
- 각 계정을보세요 개별 회사 전체의 요구에 맞게 맞춤화 된 메시징 및 가치 제안을 통해 "하나의 시장"으로,
- 사용자 지정 콘텐츠 및 메시지 사용 회사의 특정 비즈니스 문제 및 기회를 해결하기위한 목적
- 일회성 판매뿐만 아니라 각 고객의 평생 가치 우선 순위를 설정할 때
- 가치관 수량보다 품질 리드에 관해서.
익숙한 전술,보다 효과적인 타겟팅
ABM 접근 방식을 시도하려는 마케터에게 좋은 소식은 도구와 전술이 이상하고 새롭지 않다는 것입니다. B2B 마케팅 담당자가 수년 동안 사용해 온 검증 된 방법을 기반으로합니다.
- 아웃 바운드 탐사 이메일, 전화, 소셜 미디어 및 DM
- 인바운드 마케팅 퍼널 상단 콘텐츠, 블로깅, 웨비나 및 소셜 미디어 참여
- 디지털 전술 IP 기반 광고 및 리 타게팅, 소셜 미디어 광고, 웹 개인화 및 유료 리드 생성
- 이벤트, 무역 박람회, 파트너 및 제 XNUMX 자 이벤트
가장 큰 차이점은 이러한 도구와 전술이 표적으로 삼는 방식에 있습니다. Miller가 말했듯이 :
하나의 전술에 관한 것이 아닙니다. 성공을 이끄는 것은 터치의 혼합입니다.
페르소나에서 계정으로 초점 전환
전통적인 B2B 마케팅 접근 방식은 올바른 유형의 의사 결정자 (또는 페르소나)를 식별하고 그들의 관심을 끌기위한 마케팅 캠페인을 만드는 것을 기반으로합니다. ABM은 일반화 된 페르소나를 찾는 것에서 특정 인플 루 언서 그룹을 식별하는 것으로 전환하고 있습니다. 2014 년 IDG 설문 조사에 따르면 일반적인 기업 구매는 17 명의 영향을 받았습니다 (10 년 2011 명에서 증가). ABM 접근 방식은 엔터프라이즈 수준의 회사에 특정 제품이나 솔루션을 판매 할 때 서로 다른 직무 기능을 가진 서로 다른 수준의 권한을 가진 많은 사람들에게 메시지를 전달해야 할 수도 있음을 인식합니다.
올바른 도구로 ABM을 더 쉽게
ABM은 개인화된 접근 방식이므로 우수한 리드 데이터에 의존합니다. 신뢰할 수 있는 최신의 정확한 데이터베이스가 없는 경우 조직 내부의 의사 결정 체인에 있는 모든 사람에게 연락하는 것이 성공하거나 실패할 수 있습니다. 회사 IP 주소로 맞춤형 디스플레이 광고 및 기타 온라인 홍보를 타겟팅하려는 노력도 마찬가지입니다.
성공적인 ABM 마케팅 담당자는 분석 B2B 리드 생성을 위해 설계된 플랫폼은 정확하고 완전한 리드 데이터를 제공하여 ABM을 가능하게합니다. 고급 예측 분석 솔루션은 또한 구매 준비가 된 정도에 따라 대상 기업을 식별하여 시간을 절약하고 성공 가능성을 높일 수 있습니다.
또한 대부분은 Marketo 및 Eloqua와 같은 마케팅 자동화 플랫폼 및 Salesforce와 같은 CRM 도구와 통합됩니다. 마케팅 자동화 및 CRM과의 통합을 통해 회사는 기존 마케팅 스택을 사용하여 ABM 캠페인을 계획, 구현, 측정 및 최적화할 수 있습니다.
목표, 시장, 측정
이제 기본 사항을 이해했으므로 어떻게 시작해야 합니까? ABM 캠페인을 구현하는 첫 번째 단계는 대상 계정을 식별하는 것입니다. 아마도 당신은 당신이 가장 목표로 삼고 싶은 사람을 이미 알고 있을 것입니다. 그렇다면 가십시오. 그렇지 않거나 새로운 비즈니스 또는 새로운 제품 라인을 시작하거나 기존 비즈니스에 대한 새로운 리드를 유도하려는 경우 잠재 고객 목록이 필요합니다.
ABM은 최고의 고객이 될 가능성이 가장 높은 회사에 초점을 맞추기 때문에 이상적인 잠재 회사가 어떤 모습인지 알아야 합니다. 이는 전환할 가능성이 있을 뿐만 아니라 장기적인 가치를 창출할 가능성이 있는 잠재 고객을 의미합니다.
이상적인 고객 프로필에는 인구통계 및 회사통계 데이터가 포함되어야 하며 행동, 적합성 및 의도를 고려해야 합니다. 이상적인 비즈니스 규모는 얼마입니까? 그들의 연간 수입은 얼마입니까? 그들은 어떤 산업에서 일합니까? 그들은 어디에 있습니까? 또한 이상적인 고객 프로필은 사이트를 방문한 횟수, 구매 프로세스에서 사용하는 다른 제품 및 서비스에 대한 이해와 같은 잠재 고객의 행동 단서를 찾아야 합니다.
구성 및 우선 순위 지정
양질의 잠재 고객을 식별했다면 다음 단계는 목록을 구성하고 우선 순위를 정하고 가장 강력한 잠재 고객을 유치하기 위한 마케팅 계획을 세우는 것입니다. 위에서 언급했듯이 개인을 대상으로 하는 것이 아니라 해당 회사 내의 모든 의사 결정권자를 대상으로 하려는 것입니다. 이를 위해서는 여러 채널에서 메시징의 도달 범위를 확장하는 보다 포괄적인 마케팅 접근 방식이 필요합니다. 이 접근 방식에는 동적 디스플레이 광고, 아웃바운드 마케팅, 소셜 미디어 등이 포함될 수 있습니다. 핵심은 마케팅 및 영업 팀이 공유 목표를 달성하기 위해 긴밀하게 협력하는 것입니다.
정렬
ABM이 영업과 마케팅을 함께 제공한다는 사실은 엄청납니다.
영업 시간의 50%가 비생산적인 잠재 고객 발굴에 낭비되고 영업 담당자는 마케팅 리드의 50%를 무시합니다.
Marketo
잘못된 정렬은 생산성 손실뿐만 아니라 비즈니스 기회 손실로 이어집니다.
영업 및 마케팅 기능이 밀접하게 연계된 조직은 고객 유지율이 36% 더 높고 판매 성공률이 38% 더 높습니다.
마케팅 전문가
평생 가치에 집중
ABM에서 거래를 성사시키는 것은 관계의 정점이 아니라 시작입니다. 잠재고객이 고객이 되면 만족해야 합니다. 이것은 데이터가 필요합니다. B2B 조직은 고객이 구매한 후 어떤 일이 발생하는지, 무엇을 사용하고 사용하지 않는지, 무엇이 고객을 성공으로 이끄는지 알아야 합니다. 고객의 비즈니스를 유지할 수 없다면 고객은 가치가 없습니다. 그들은 제품에 얼마나 참여하고 있습니까? 떠날 위험이 있습니까? 상향 판매 또는 교차 판매에 적합한 후보입니까?
ABM 리드를 사용하면 수량보다 품질이 중요합니다.
개수 리드와 기회만으로는 ABM을 측정 할 수 없습니다. 이 전략은 전통적인 리드 정의에서 작동하지 않으며 수량보다 품질을 중시합니다. 과거에 ABM은 하이터치 프로세스에 상당한 시간과 비용을 투자할 수 있는 자원이 풍부한 대기업에서 주로 사용되었습니다. 오늘날 기술은 ABM의 자동화 및 확장을 지원하여 비용을 낮추고 모든 규모의 기업이 ABM에 더 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다. 연구에 따르면 B2B 마케팅이 ABM으로 이동하고 있습니다. 그것은 단지 얼마나 빨리의 문제입니다.
DCI는 이것을 제작했습니다. 인포 그래픽 ABM이 무엇인지, 통계, 차별화 요소 및 프로세스를 시각적으로 안내합니다.