마케팅 성과에서 범하게 될 7 가지 실수

Allocadia 마케팅 성과 관리

Gartner에 따르면 마케팅 담당자가 재정 성숙에 어려움을 겪으면서 CMO 예산이 감소하고 있습니다. 그 어느 때보 다 투자에 대한 면밀한 조사를 통해 CMO는 비즈니스에 미치는 영향을 지속적으로 최적화하기 위해 무엇이 효과가 있는지, 무엇이 아닌지, 다음 달러를 어디에 지출해야하는지 이해해야합니다. 시작하다 마케팅 성과 관리 (MPM).

마케팅 성과 관리 란?

MPM은 마케팅 조직에서 마케팅 활동을 계획하고 설정된 목표에 대한 결과를 평가하며보다 영향력있는 결정을 내리는 데 사용하는 프로세스, 기술 및 작업의 조합입니다.

그러나 현재 매출에 대한 마케팅의 기여도를 완전히 이해할 수있는 능력이있는 기업은 21 %에 불과합니다. Allocadia의 2017 년 마케팅 성과 성숙도 벤치 마크 연구. 이 연구는 주요 CMO와의 질적 대화 및 광범위한 정량적 설문 조사에서 문제를 깊이 파고 들었습니다.

고성과 마케터의 XNUMX 가지 성공 요인

전반적으로 업계는 여전히 MPM의 채택과 성숙도를 개선하기 위해해야 ​​할 일이 많지만 동료를위한 표준을 설정하는 선도적 인 조직이 있습니다.

우리는 이러한 고성과 마케터들에게 공유 된 여러 성공 요인을 발견했습니다.

  1. 핵심 운영 데이터에 중점을 둡니다. 투자, 수익 및 ROI와 같은 데이터의 전략적 관점.
  2. 전 세계적으로 일관된 기술 사용 및 기술 스택의 모든 부분 간의 통합.
  3. 꼼꼼하게 정리 된 데이터 소스.
  4. 비즈니스 및 목표에 대한 가치를 입증하는 측정.

이 연구는 또한 MPM과 관련하여 조직이 저지르는 XNUMX 가지 주요 실수를 발견했습니다.

  1. 매우 오래된 기술 - 영업 팀은 최신 CRM 시스템의 혁신에 의존합니다. 재무는 수년간 ERP 시스템으로 관리되었습니다. 그러나 조직의 80 %는 마케팅이 비즈니스에 미치는 영향을 추적하기 위해 어떤 방식 으로든 여전히 Excel을 사용하고 있습니다. 조사에 따르면 조직의 47 %가 어떤 계획 또는 투자 관리 (마케팅 성과 관리의 핵심 활동)와 관련하여 목적에 맞게 구축 된 기술과 대조적으로, 고성장 조직은 마케팅 성과 관리 소프트웨어 평평하거나 마이너스 성장을 한 사람들보다 3.5 배 더 자주.
  2. 단순한 마케팅 측정 지원 실행 가능 – 우리의 연구에 따르면 마케팅 담당자의 6 %만이 측정 값이 차선책을 결정하는 데 도움이된다고 생각합니다. 이로 인해 제한된 예산과 자원을 어디에 사용할 지에 대한 규범 적 지침없이 연구 대상자의 94 %가 남았습니다.

    MPM의 속성은 마케팅 측정의 속성과 크게 대조됩니다. B2B 마케팅 측정이 운전자가 자동차의 백미러에서 보는 것을 나타내는 경우 MPM은 운전자의 가시성과 제어력을 모두 향상시키는 자동차 자체의 헤드 라이트 및 스티어링 휠 역할을합니다. Allison Snow, 선임 연구 분석가, 포레스터

  3. 마케팅과 비즈니스 간의 불일치 - 25 % 이상의 매출 성장을 기대하는 기업은 마케팅의 비즈니스 기여도를 보여주는 CMO 수준 보고서를 보유 할 가능성이 두 배 더 높습니다. 이러한 고성장 비즈니스는 실적이 저조한 조직에 비해 마케팅 및 판매 데이터를 항상 또는 종종 회사의 전체 목표와 일치시킬 가능성이 거의 2.5 배 더 높습니다. 즉, MPM의 리더는 회사 목표에 따라 작동하는 비즈니스의 수익 기능이 있습니다.
  4. CFO와 CMO 관계 문제 – 본 연구에서 최고의 조직은 마케팅 및 재무 기능을 조정할 가능성이 3 배 더 높았습니다. 그러나 전체 마케팅 조직의 14 %만이 재무를 신뢰할 수있는 전략적 파트너로보고 28 %는 재무와 관계가 없거나 강요된 경우에만 발언합니다. 이는 마케팅이 적절한 예산을 확보하기 위해 일하기 때문에 매우 위험하며 마케팅이 비즈니스의 전략적 부분으로 인식되는 것을 제한합니다. CFO의 신뢰는 오늘날의 CMO에게 매우 중요합니다. 저 성과 기업과 달리 고성장 기업이 재무와 협력하여 투자 및 측정을 추적하는 것으로 나타났습니다 (평탄 / 마이너스 성장 기업의 57 %에 비해 20 %). 또한 예산 및 수익 측정에있어 재무 부서와 일치하는 경향이 더 많습니다 (평탄하거나 마이너스 성장을 경험하는 기업의 61 %에 비해 27 %).
  5. 낮은 투자, 예산 및 계획 데이터 품질 – 데이터 품질 (투자, 예산 및 계획과 관련된)은보고 및 더 나은 마케팅 결정을 내리는 능력을 제한하는 조직 간의 공통적 인 문제입니다. 조직의 8 %만이 하나의 데이터웨어 하우스에 마케팅, 판매 및 재무 데이터가 있습니다. "단일 진실 소스"입니다. 28 %만이 마케팅 데이터가 설명되고 잘 형식화되었다고 느낍니다 (초기 8 % 포함).
  6. 기준 메트릭에 대한 가시성 부족 - 조직의 50 %만이 기준 마케팅 지표에 대한 완전한 가시성 이상을 가지고 있다고보고합니다. 13 %는 자신의 모든 데이터가 어디에 있는지조차 모르고 실행할 수 없다고 답했습니다. 모든 보고서. 아야.
  7. Martech의 일관성없는 사용 - 전체 마케팅 조직에 지속적으로 기술을 통합하는 기업은 고정 또는 마이너스 성장을 보이는 기업 (5 % 대 25 %)보다 57 % 이상의 매출 성장을 보일 가능성이 13 배 더 높습니다. 또한 마케팅 기술을 지속적으로 사용 (예 : 동일한 마케팅) 조직 전체에 걸쳐 세 개의 다른 공급 업체가 아닌 자동화 플랫폼)이 차이를 만듭니다. 60 % 이상 예산 증가를 예상하는 기업의 약 10 %는 조직 전체에서 마케팅 기술을 항상 또는 종종 일관되게 사용한다고보고했으며, 반면 수익 증가를 기대하는 기업의 36 %는 마케팅 기술 로드맵의 명확성이 우수하거나 탁월합니다. 반면 성장 기대치가 낮은 기업의 70 %에 비해

MPM은 모든 CMO에게 중요합니다.

마케팅은 이제 조직을 단순한 기능이 아닌 비즈니스처럼보아야합니다. 그들은 팀의 성과를 극대화하고 영향력을 증명하기 위해 모든 비용을 계산해야합니다.

CEO는 CMO가 마케팅이 수익에 어떻게 기여하는지 정확하게 분석 할 수 있기를 기대합니다. CMO가 데이터에 액세스하면 모든 것이 변경됩니다. Looker CMO Jen Grant, CMO.com과의 최근 인터뷰

이 과정에서 성공한 CMO는 동료의 신뢰와 신뢰를 얻고, 자신의 노력을 알 수있는 보안을 측정하고 평가합니다. 부족한 사람들은 전략을 세우고 이끌 기보다는 명령을 받고 실행하도록 위임됩니다. MPM에 대해 자세히 알아 보려면 :

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