MQL은 합격입니다 – MQM을 생성하고 있습니까?

MQL 대 MQM (마케팅 자격 회의)

MQM은 새로운 마케팅 통화입니다. 잠재 고객 및 고객과 함께하는 마케팅 자격 회의 (MQM)는 판매주기를 더 빠르게하고 수익 파이프 라인을 더 잘 늘립니다. 더 많은 고객을 유치하는 마케팅 캠페인의 마지막 단계를 디지털화하지 않는 경우 최신 마케팅 혁신을 고려할 때입니다. 우리는 MQL의 세계에서 대화 준비 리드가 주요 마케팅 통화 인 세계로의 판도를 바꾸고 있습니다. 

게임은 더 이상 숫자에 관한 것이 아닙니다. 오늘날의 마케팅 환경은 신뢰를 구축하고 궁극적으로 강력한 관계를 구축하는보다 확실한 방법으로 고객을 참여시키는 것입니다. 이것은 지금 당장 특히 중요하며, 디지털 마케팅이 매출 성장의 주요 지표 인 판매 파이프 라인을 주도해야하기 때문에 COVID 이후에도 계속 유지 될 것으로 예상합니다.

이 블로그의 독자는 잠재 고객 또는 고객과 귀하의 비즈니스와의 상호 작용을 시각적으로 표현하는 마케팅 및 판매 퍼널에 매우 익숙 할 것입니다. 알려지지 않은 잠재 고객이 회사에 대해 전혀 알지 못하고 충성도 높은 고객이되기까지의 가상 여정을 간결하게 설명합니다. 마찬가지로 새로운 제품 또는 서비스에 대한 기존 계정으로 교차 판매 또는 상향 판매 기회를 추적 할 수 있습니다. 우리가 깔때기의 정확성과 효율성에 대해 아무리 토론하더라도 한 가지는 확실합니다.

영업 및 마케팅 퍼널

위의 다이어그램에는 COVID 이전 시대의 기업 기업을위한 일반적인 B2B 마케팅 및 판매 퍼널이 나와 있습니다. 퍼널의 상단부터 시작합니다. 이는 이벤트 또는 웹 사이트에 수십만 명의 방문자가 있고 광고 캠페인에서 타겟팅하는 잠재 고객이있는 일반적인 경우 일 수 있습니다. 이것은 타겟 잠재 고객의 인식 생성 단계입니다. 회사는 일반적으로 약 5 %의 전환율을 예상 할 수 있으며이 예에서는 약 5,000 개의 리드가 발생합니다.

다음 단계는 이러한 리드를 점수화하고 육성하고 리드가 브랜드 또는 제품에 대해 보여준 관심 수준을 기반으로 MQL (마케팅 자격 리드)로 전환하는 것입니다. 이것은 일반적으로 판매로의 전환이 발생하는 지점이므로 판매는 이러한 리드를 검증 한 다음 판매 파이프 라인의 일부로 기회로 전환 할 수 있습니다. 

대부분의 B2B 마케팅 및 영업 활동에서 리드의 1 %가 성공으로 전환됩니다. 이 예에서는 약 5,000 개의 리드로 시작하여 약 50 개의 리드로 끝납니다. 이 측정 항목은 평균 판매 가격, 산업 유형 및 판매주기의 길이에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 

코로나 바이러스로 인해 유입 경로가 변경되었습니다

현재 유행성 위기는이 깔때기의 모든 단계에 영향을 미칩니다. 직접 이벤트, 로드쇼 및 기타 이러한 활동에 수천 명의 방문자가 없기 때문에 퍼널의 상단이 줄어들 가능성이 있습니다. 물론 이것은 리드 수를 줄입니다. 

실제로 COVID-19는 퍼널 전체의 전환에 영향을 미칩니다. 이는 마케팅 자격이있는 리드와 영업 자격이있는 리드 사이의 핸드 오프가 발생하는 퍼널 중간에서 특히 그렇습니다. 이는 특히 B2B 비즈니스에서 잠재 고객 및 고객 참여의 대부분이 발생하는 단계이기 때문입니다. 여기에서 취소 된 모든 이벤트와 활동이 파이프 라인 퍼널을 통해 뜨거운 판매 기회로 리드를 이동하는 데 필요한 필수적인 대면 상호 작용에 막대한 영향을 미치고 있습니다. 

이것은 우리 마케팅 담당자에게 큰 문제입니다. 두 번째 퍼널 다이어그램에서 볼 수 있듯이 지금까지 퍼널을 통한 전환 비율이 약간 감소한 것처럼 보이지만 승리 횟수는 50에서 20으로 급격히 감소합니다. 단순한 수학입니다. 유입 경로를 따라 내려 가면 작은 비율의 감소도 승리 횟수에 큰 영향을 미칩니다.

전환 리드 covid 19

더 많은 리드를 더 빠르게 성공으로 전환

이에 대한 대응으로 많은 성공적인 기업의 디지털 마케팅 팀은 이제 게임에서 한 발짝 더 나아가고 있습니다. 그들은 수백 또는 수천 개의 MQM, 즉 마케팅 자격을 갖춘 회의를 생성하는 데 중점을 둡니다. 이 팀은 MLQ를 제공하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않다는 결론을 내 렸습니다. 확실히 MQL은 여전히 ​​중요하지만 원시 리드에서 MQL을 생성하는 여정을 멈출 여유가 없다는 것을 부인할 수 없습니다. 필요한 것은 고객을 교육하고, 질문에 답하고, 이의에 응답하고, 협상을 관리하는 데 매우 중요한 고객과의 가장 중요한 상호 작용을 가능하게하는 장소입니다.

가상 이벤트, 웨비나, 그리고 거의 모든 수요 창출 캠페인 자격을 갖춘 잠재 고객과 함께 고객 참여 전략을 추진하여 교육을 강화하고 고려 사항을 형성하여 구매자 여정을 따라 발전시킬 수 있습니다. 따라서 저는 MQM이 현재의 마케팅 환경에서 훨씬 더 중요한 MQL이라고 주장합니다. 

MQM은 또한 모든 디지털 마케팅 프로그램 및 가상 이벤트에서 가상 CTA (클릭 유도 문안)로 정의 될 수 있기 때문에 매우 다재다능합니다. 차라리 고객 리드를 통해 고객 회의를 갖지 않겠습니까? 

가상 고객 회의는 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

이 다이어그램을 고려하십시오. 설명하다 이제 가상으로 처리 할 수있는 다양한 유형의 B2B 고객 회의입니다. 

가상 회의 유형

그렇다면 전문가 및 경영진과의 고객 회의가 리드보다 더 가치가 있다면 어떻게 더 많이 생성 할 수 있을까요? 일반적인 상황에서 고객은 데모를보고 싶어 할 때 이벤트, 로드쇼 또는 브레이크 아웃 세션에서 볼 수 있습니다. 가까운 미래에 이러한 활동은 가상이어야합니다. 마찬가지로 고객이 수백만 달러를 구매하기 전에 고위 경영진 회의와의 회의를 요청하면 가상으로 쉽게 처리 할 수 ​​있습니다. 

파트너, 유통 업체 및 고객과의 원탁 회의 및 여러 사람이 모여 문제를 해결하고 해결책을 논의해야하는 상황에서도 마찬가지입니다. 웨비나는 이제 전체 구매자의 여정을 가속화하는 가장 강력한 도구 중 하나이며, 전문가와의 세션은 항상 고객이 새로운 기술이나 새로운 솔루션으로 이동하도록 설득하는 데 필수적입니다. 파트너 회의도 많은 기업이 비즈니스를 추진하는 데있어 핵심입니다. 이러한 모든 B2B 고객 회의는 귀사를위한 전략적이며 MQM을 디지털 마케팅 이니셔티브에 통합하여 생성 할 수 있습니다. 

귀사가 MQM을 생성 할 수있는 방법을 생각하십시오.

결론은 다음과 같습니다. 수익을 늘리려면 파이프 라인을 확장해야합니다. 수익 목표가 높을수록 더 많은 파이프 라인이 필요합니다. 파이프 라인은 수익의 주요 지표입니다 (그 자체가 마케팅 성공의 지연 지표). 

파이프 라인을 예측하는 가장 확실한 방법은 예정된 B2B 고객 회의 및 기타 상호 작용을 극대화하는 데 집중하는 것입니다. 즉, MQM은 파이프 라인을 구동하여 수익을 창출합니다.

성공적인 MQM 프로그램은 많은 양의 회의 요청을 생성하며, 이러한 요청은 효과와 후속 조치를 위해 면밀하게 관리되고 추적되어야합니다. 잠재 고객 또는 고객과의 회의를 설정하려면 수동으로 처리하는 경우 최대 14 개의 이메일과 전화가 필요할 수 있으므로 MQM에 대해 진지한 기업은 MAP (회의 자동화 플랫폼)를 사용합니다. 

By 마케팅 기술 스택에 MAP 추가 MQM 기능은 큰 시간을 낭비하는 세 가지 영역을 자동화하기 때문에 크게 확장 할 수 있습니다. 회의 전 예약 (참석자를위한 회의 설정을 조정하고 회의를 성공적으로 수행하는 데 필요한 정보가 있는지 확인) 워크 플로 관리 (회의 관리자 또는 마케팅 운영 팀에 모든 회의 요청 및 확인을 감독하고 관련 판매 정보를 캡처하고 회의 물류를 관리 할 수있는 기능을 제공) 및 회의 후 분석 (회의 및 영향을받은 수익 메트릭 대시 보드, 성과 및 구매자 의도를 이해하기위한 설문 조사 관리).

Jifflenow MAP 가상 또는 대면 B2B 회의의 예약 및 관리를 자동화하기위한 목적으로 만 설계되었습니다. Jifflenow는 잠재 고객 및 고객과의 가상 상호 작용을 의미있는 회의로 전환하여 판매 파이프 라인을 발전시키고 판매주기를 단축 할 수 있도록 도와줍니다. 

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