아웃 바운드 마케팅 전략이 실패하는 이유

아웃 바운드 판매

인바운드 마케팅 업계에서 아웃 바운드 마케팅을 할인하려는 유혹이 있습니다. 일부 인바운드 마케팅 담당자가 아웃 바운드 마케팅이 더 이상 필요 없다고 말한 것도 읽었습니다. 솔직히, 그것은 침대입니다. 새로운 시장으로 확장하고 훌륭한 고객이 될 것으로 알고있는 잠재 고객과 연결하려는 모든 비즈니스에 대한 끔찍한 조언입니다.

(많은 블로거와 소셜 미디어 대행사가 그렇듯이) 잘 알려진 브랜드가있는 경우 전화를 받고 콜드 콜을 할 필요가 없습니다. 입소문과 추천만으로도 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있습니다. 그러나 그것은 너무 많은 회사가 가진 사치가 아닙니다. 성장과 소모를 극복하기 위해 대부분의 기업은 아웃 바운드 마케팅 전략을 통합해야합니다. 그럼에도 불구하고 잠재 고객을 버리기 전에 임의의 수의 연락처를 조언하는 소위 영업 전문가가 많이 있습니다.

대부분의 아웃 바운드 마케팅 전략은 핵심 기업에 속한 고객을 지속적으로 호출하지 않기 때문에 실패합니다. 우리는 이것을 Jesubi의 공동 창립자 인 Bill Johnson이 판매 탐사 자동화 도구 그리고 Martech의 후원자.

지속성의 힘

Bill이 전문적인 끈기의 큰 신자가 된 이유와 Jesubi를 만든 이유 중 일부는 초기 시절로 거슬러 올라갑니다. 아프리모. 마케팅 담당자에게 전화하기로 결정했습니다. 최대 12 시간에 10 ~ 12 주 동안 전화로 대화를 유도하려고합니다. Aprimo는 Fortune 500 마케팅 팀을 표적으로 삼았 기 때문에 목표로 삼을 사람이 많았습니다.

또한 잠재 고객이 전화를 받거나 음성 메일을 보내도록하는 것도 매우 어려웠습니다. 메릴린치 그들이 가진 목표 목록에 있었다 21 개의 마케팅 이름 CMO에서 마케팅 부사장, 인터넷 마케팅 이사 등 개인 고객 마케팅 이사 마침내 9 번째 시도에서 그의 전화를 받았다. 그는 18 번째 표적이었습니다. 그는 회의를 갖겠다는 제안을 수락하고 탄탄한 유망주로 바뀌었고 수백만 달러의 계약을 맺었습니다. 6 번의 시도 후에 전화를 끊거나 4 명만 전화했다면 우리는 그와 대화를하지 않았을 것입니다.

Jesubi는 최근에 제록스로 복사하다. Bill의 담당자는 10 주 동안 영업 부사장에게 7 번 전화를 걸었습니다. 그녀는 실제로 두 번째 시도에서 그에게 전화를 끊었습니다. :). 그는 계속해서 전화를 걸었고 2 번째 시도에서 그녀는 실제로 제가 올바른 사람이 아니라고 말했습니다. 영업 SVP에게 전화하십시오. 제 담당자가 그에게 전화를했고 10 번째 시도에서 그는 전화를 집어 들었습니다. "나는 당신이 어떻게했는지 파악하는 터프가 이예요?" Bill의 담당자는 그의 프로세스와 Jesubi가 어떻게 도왔는지 설명했습니다. Xerox는 현장에서 데모를 요청했고 몇 주 후 Jesubi는 8 명의 사용자 계약을 체결했습니다.

위의 예 중 어느 것도 잠재 고객이 솔루션을 찾지 않았기 때문에 인바운드 마케팅을 통해 종료되지 않았습니다. 둘 다 음성 메일에 응답하지 않았을 것입니다. 어느 누구도 각 회사와 거래하지 않았을 것입니다. 담당자가 6 번만 전화를 걸거나 4 명의 연락처를 통해 전화를 걸었습니다. 힘은 끈기가 필요하다는 것을 알고 그 끈기가 무엇인지 아는 것입니다.

제 수비

제수비 통찰력있는 보고서와 실행 가능한 대화 추적으로 영업 생산성을 극대화합니다. 원 클릭 통화 화면, 자동화 된 후속 조치 및 강력한보고 도구를 사용하여 시간을 절약하고 더 많이 판매하십시오.

댓글 3

  1. 1

    항상 Doug에게 감사드립니다. 첫 번째는 더 많은 발견이 필요한 판매 자동화 솔루션처럼 들리며 두 번째로 귀하의 게시물은 신생 기업과 지역 사회에 대한 좋은 대화를 이끌어 냈습니다.

  2. 2

    수익이 감소하는 지점이 있습니다. 우리는 B2B 클라이언트와 협력하여 8 번의 전화 및 음성 메일 서비스를 시도한 후 반환 또는 참여율이 급격히 감소한다는 사실을 발견했습니다. 회사와 브랜드에 대한 인식을 손상시키는 엉덩이에 성가신 고통이 될 때까지 끈기는 모두 좋고 좋습니다. 물론 판매 "코치"가 무대에 올라 87 번의 시도를했고 그의 인생의 판매를 발전시킨 내부 판매 담당자에 대해 이야기하는 예외도 있습니다. 그것은 예외입니다. 내가 응답하지 않은 상태에서 누군가 나에게 12 번 전화하면 나는 그들의 사업에 핵 미사일을 발사 할 준비가 된 것입니다. 언제 해고하고 양육 프로그램에 연결해야하는지 아는 것이 중요합니다.

    건배,
    브라이언 한스 포드
    하인즈 마케팅
    안녕하세요.

  3. 3

    우선, 저는 전화 통화를 좋아합니다. 왜? 나는 그렇게하는 일이 거의 없기 때문에 그것은 의도 된 것입니다. 누군가와 이야기하고 있다면 나는 보통 무언가를 사고 파는 것입니다. 내가 받고 싶은 전화는 아마도 한 달에 2 개 정도일 것입니다. 나머지 3 ~ XNUMX 개 (지금은 VOIP 시스템을 확인했습니다)는 내가 경멸하는 BS입니다. 판매 전망 자동화가 그 숫자를 늘리기를 희망하는 것 같습니다. 솔직히 말해서 라인의 다른 쪽 끝에있는 챕터에게는 좋지 않을 것입니다. 왜? 아무도 내가 아직 조사하지 않은 해결책으로 내게 전화 할 것이라고 믿지 않기 때문에 – 그리고 그것이 가치가 있다면 나는 이미 그들에게 연락 한 것입니다. 이 폐쇄적이며 확신에 찬 접근 방식은 구매자 페르소나의 일부 속성을 구성합니다. 저는 가치를 구매하고 디지털 채널 (소셜 채널까지 포함)을 선호하는 얼리 어답터입니다. 내 비즈니스를 주도하는 솔루션 세트를 조사하고 구축합니다. .

    따라서 여기서 요점은 내가 아무 시스템에서 몇 번이나 호출을 받더라도 선호하는 채널이 아니라 솔직히 작동하지 않을 것이라는 점입니다. 그렇다고해서 다른 사람에게는 효과가 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 사실 위의 예에서 효과가 있음을 보여 주면 구매자 페르소나 운동이 모든 마케터가 혜택을받을 수있는 진정한 퍼널 세분화 운동임을 보여줍니다. 한 번의 뇌졸중이 모든 사람에게 효과가있는 것은 아닙니다. 직책, 회사 규모 또는 구매 역할에 따라 결정되는 것도 아닙니다. 성격에 따라 다릅니다. 솔루션이 마케팅 자동화이든 판매 예측 자동화이든 관계없이 누구와 대화하고 있는지 아는 것만 큼 대체 할 수 없습니다. 그리고 일단 전화를 받으면 대화가 더욱 풍부해질 것입니다.

    저스틴 그레이, CEO
    리드MD
    @jgraymatter, @myleadmd

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