흥미롭고 기억에 남는 설득력있는 마케팅 프레젠테이션 뒤에 숨겨진 과학

뇌 분석 창의

마케팅 담당자는 효과적인 커뮤니케이션의 중요성을 누구보다 잘 알고 있습니다. 마케팅 활동의 목표는 청중의 관심을 끌고, 마음을 고수하고, 행동을 취하도록 설득하는 방식으로 청중에게 메시지를 전달하는 것입니다. 모든 종류의 프레젠테이션에서도 마찬가지입니다. 영업 팀을위한 덱을 구축하든, 고위 경영진에게 예산을 요청하든, 주요 컨퍼런스를위한 브랜드 구축 기조 연설을 개발하든 관계없이 매력적이고 기억에 남을만한 설득력이 있어야합니다.

우리의 일상 업무에서 프레지, 우리 팀과 저는 강력하고 효과적인 방법으로 정보를 전달하는 방법에 대해 많은 연구를했습니다. 우리는 사람들의 두뇌가 작동하는 방식을 이해하기 위해 심리학자와 신경 과학자의 연구를 연구했습니다. 결과적으로 우리는 특정 종류의 콘텐츠에 응답하도록 고정되어 있으며 발표자가이를 활용하기 위해 할 수있는 몇 가지 간단한 작업이 있습니다. 여기에 무엇 과학 프레젠테이션 개선에 대해 말해야합니다.

  1. 글 머리 기호 사용 중지 – 잠재 고객의 두뇌가 작동하는 방식에 도움이되지 않습니다.

모두가 기존 슬라이드에 익숙합니다. 제목 뒤에 글 머리 기호 목록이 표시됩니다. 그러나 과학에 따르면이 형식은 특히 시각적 인 접근 방식과 비교할 때 매우 비효율적입니다. Nielsen Norman Group의 연구원들은 사람들이 콘텐츠를 소비하는 방식을 이해하기 위해 수많은 시선 추적 연구를 수행했습니다. 그들 중 하나 중요한 발견들 사람들이 웹 페이지를“F 자 모양”으로 읽는다는 것입니다. 즉, 페이지 상단의 내용에 가장 많은주의를 기울이고 페이지 아래로 이동할 때 각 후속 행을 점점 적게 읽습니다. 이 히트 맵을 기존 슬라이드 형식 (헤드 라인 뒤에 글 머리 기호 목록이있는 정보)에 적용하면 대부분의 콘텐츠가 읽히지 않는 것을 쉽게 알 수 있습니다.

더 나쁜 것은 청중이 슬라이드를 스캔하는 데 어려움을 겪는 동안 사람들이 실제로 한 번에 두 가지 작업을 수행 할 수 없기 때문에 사용자가하는 말을 듣지 않을 것입니다. MIT 신경 과학자 얼 밀러에 따르면, 분단주의에 대한 세계 전문가 중 한 명인“멀티 태스킹”은 실제로 불가능합니다. 동시에 여러 작업을 수행하고 있다고 생각할 때 실제로인지 적으로 각 작업 사이를 매우 빠르게 전환하는 것입니다. 이는 우리가하려는 모든 작업을 더 악화시킵니다. 결과적으로 청중이 당신의 말을 들으면서 책을 읽으려고한다면, 그들은 당신의 메시지의 핵심 부분을 놓치고 놓칠 것입니다.

따라서 다음 번에 프레젠테이션을 만들 때는 요점을 버리십시오. 대신 가능하면 텍스트 대신 시각 자료를 사용하고 각 슬라이드의 정보 양을 처리하기 쉬운 양으로 제한하십시오.

  1. 잠재 고객이 정보를 처리하는 것이 아니라 경험할 수 있도록 은유를 사용하세요.

모든 사람은 광경, 맛, 냄새, 촉감을 살리는 좋은 이야기를 좋아합니다. 이에 대한 과학적 이유가 있다는 것이 밝혀졌습니다. 다수의 연구 “향수”와“그녀는 벨벳 같은 목소리를 가졌다”와 같은 묘사적인 단어와 문구가 우리 뇌의 감각 피질을 유발하여 미각, 후각, 촉각 및 시각과 같은 것을인지하는 역할을한다는 것을 발견했습니다. 즉, 우리의 뇌가 감각적 경험에 대해 읽고 듣는 것을 처리하는 방식은 실제 경험을 처리하는 방식과 동일합니다. 묘사 적 이미지로 가득 찬 이야기를 들려 주면 말 그대로 청중의 두뇌에 메시지를 생생하게 전달하는 것입니다.

반면에“마케팅 팀은 1 분기에 모든 수익 목표에 도달했습니다.”와 같이 설명이없는 정보를 제공 할 때 활성화되는 두뇌의 유일한 부분은 언어 이해를 담당하는 부분입니다. 대신에 경험 이 내용, 우리는 단순히 처리 그것.

스토리 내에서 은유를 사용하는 것은 뇌 전체를 참여시키기 때문에 강력한 참여 도구입니다. 생생한 이미지는 콘텐츠를 말 그대로 청중의 마음 속에 생생하게 전달합니다. 다음에 방의주의를 끌려면 생생한 은유를 사용하십시오.

  1. 더 기억에 남고 싶습니까? 주제가 아닌 공간적으로 아이디어를 그룹화하십시오.

셔플 된 카드 두 벌의 순서를 2006 분 이내에 기억할 수 있다고 생각하십니까? 조슈아 포어가 80 년 미국 메모리 챔피언십에서 우승했을 때 정확히해야했던 일입니다. 불가능하게 들릴 수도 있지만, 고대의 도움을 받아 아주 짧은 시간에 방대한 양의 정보를 암기 할 수있었습니다. 기원전 XNUMX 년부터 사용되어 온 기술-프레젠테이션을 더욱 기억에 남도록 만드는 데 사용할 수있는 기술입니다.

이 기술을 "장소의 방법"이라고하며, 더 일반적으로 기억 궁전으로 알려져 있으며, 공간 관계를 기억하는 고유 한 능력, 즉 서로에 대한 물체의 위치에 의존합니다. 우리의 수렵 채집 조상들은 우리가 세상을 탐색하고 길을 찾을 수 있도록 수백만 년에 걸쳐이 강력한 공간 기억을 발전 시켰습니다.

공간 프레지

많은 연구에서 loci 방법이 기억력을 향상시키는 것으로 나타났습니다. 한 연구, 소수의 난수 (평균 90 개) 만 외울 수있는 일반인은이 기법을 사용한 후 최대 1200 자리까지 기억할 수있었습니다. 이는 거의 XNUMX %의 향상입니다.

그렇다면 loci의 방법은 더 기억에 남는 프레젠테이션을 만드는 방법에 대해 무엇을 가르쳐 줍니까? 아이디어 사이의 관계를 보여주는 시각적 여정으로 청중을 이끌 수 있다면, 글 머리 기호 목록을 기억하는 것보다 시각적 여정을 훨씬 더 잘 기억하기 때문에 메시지를 기억할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

  1. 매력적인 데이터는 혼자가 아니라 이야기와 함께 제공됩니다.

이야기는 우리가 아이들에게 세상과 행동에 대해 가르치는 가장 기본적인 방법 중 하나입니다. 그리고 이야기는 어른들에게 메시지를 전할 때만 큼 강력하다는 것이 밝혀졌습니다. 연구에 따르면 스토리 텔링은 사람들이 행동을 취하도록 설득하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

예를 들어 연구 세이브 더 칠드런 펀드에 기부하도록 고안된 두 개의 다른 브로셔를 테스트 한 Wharton Business School의 마케팅 교수가 진행했습니다. 첫 번째 브로셔는 NGO에 기부함으로써“인생이 바뀔”말리 출신의 11 세 소녀 Rokia의 이야기를 들려줍니다. 두 번째 브로셔에는“에티오피아의 XNUMX 만 명 이상의 사람들이 즉각적인 식량 지원을 필요로한다”는 사실과 같이 아프리카 전역에서 굶주린 어린이들의 곤경과 관련된 사실과 수치가 나열되어 있습니다.

Wharton의 팀은 Rokia의 이야기가 담긴 브로셔가 통계로 채워진 것보다 훨씬 더 많은 기부를 유도했다는 것을 발견했습니다. 이것은 직관에 반하는 것처럼 보일 수 있습니다. 오늘날의 데이터 중심 세상에서 사실과 수치보다는“직감”에 기반한 결정을 내리는 것은 종종 찡그린 얼굴을합니다. 그러나이 Wharton 연구에 따르면 많은 경우 감정이 분석적 사고보다 훨씬 더 많은 결정을 내립니다. 다음 번에 청중이 행동을 취하도록 설득하려면 데이터 만 제시하는 것보다 메시지에 생명을 불어 넣는 이야기를하는 것이 좋습니다.

  1. 설득에 관해서는 대화가 우선권을 갖습니다.

마케팅 전문가는 청중의 관심을 끌고 더 많은 상호 작용을 장려하는 콘텐츠를 만드는 것이 수동적으로 소비하는 것보다 더 효과적이라는 것을 알고 있지만 마케터의 상대방 인 판매에도 동일하게 적용될 수 있습니다. 판매 프레젠테이션의 맥락에서 설득에 대한 많은 연구가 수행되었습니다. RAIN Group은 행동을 분석했습니다. 700 개 이상의 B2B 기회를 획득 한 영업 전문가의 수는 XNUMX 위를 차지한 판매자의 행동과는 대조적입니다. 이 조사에 따르면 성공적인 판매 홍보의 가장 중요한 측면 중 하나 인 설득력있는 홍보는 청중과 연결되는 것입니다.

설득력있는 영업 사원과 거래를 성사하지 못한 사람들을 구분 한 XNUMX 가지 행동을 살펴보면 RAIN Group 연구원은 잠재 고객이 협업, 경청, 요구 사항 이해 및 개인적 연결을 가장 중요한 것으로 나열한 것을 발견했습니다. 실제로 잠재 고객과의 협업은 다음과 같이 나열됩니다. 두 번째 가장 중요한 행동 새로운 아이디어로 잠재 고객을 교육 한 직후에 영업 홍보를받을 수 있습니다.

대화처럼 프레젠테이션을 만들고 청중이 토론 할 내용을 결정할 때 운전석에 앉을 수있는 프레임 워크를 만드는 것은 효과적인 판매를위한 핵심 도구입니다. 보다 광범위하게는 청중이 행동을 취하도록 설득하려는 프레젠테이션에서 성공하려면보다 협력적인 접근 방식을 고려하십시오.

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