B2B 마케팅에 조기 경고 시스템이 필요한 이유

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말하는 자면진다 마케팅에 직접 적용되지만 안타깝게도 많은 마케터가이를 깨닫지 못하는 것 같습니다. 너무나 자주, 그들은 귀중한 잠재 고객이나 퇴사하는 고객에 대해 배우기 위해 마지막 순간까지 기다리며 이러한 지연은 조직의 수익에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 모든 B2B 마케터는 조기 경보 시스템 리드를 결과로 전환하는 데 도움이됩니다.

너무 늦게 너무 적은

현대 마케팅 담당자는 일반적으로 성사 된 거래 또는 다음과 같은 단기 대리를 통해 캠페인 성공을 측정합니다. 영업 자격 리드 (SQL). 이것의 문제는 4 배입니다. 시작하려면 참여한 사용자를 무시하고 과소보고합니다. 영업팀과 이야기하고 싶지 않은 사람입니다. 이들은 영업 담당자가 정보를 제공하기보다 셀프 서비스로 정보를 얻는 것을 선호하는 잠재 고객입니다. 인터넷상의 풍부한 정보 덕분에 셀프 서비스 잠재 고객의 수가 증가하고 있습니다. Google은 비즈니스 구매자는 구매 프로세스의 57 %가 완료 될 때까지 공급 업체에 직접 연락하지 않습니다.. 이러한 고객은 간과 할 수 없습니다. 캠페인 분석에 셀프 서버를 포함하면 캠페인 실적을보다 정확하게 파악할 수 있습니다.

둘째, 영업주기 후반에 리드를 살펴보면 영업 담당자의 판단과 행동에 마케팅이 집중됩니다. 개별 담당자는 잠재 고객이 뜨거운 지 확신 할 수없는 경우 리드를 전환하고 싶지 않을 수 있습니다. 최고의 거래에주의를 집중 전환율을 높게 유지하세요. 다른 담당자는 반대의 일을하여 리드를 너무 쉽게 전환하거나 마케팅에 직면 한 후에 만 ​​일괄 적으로 전환 할 수 있습니다. 전환이 너무 많으면 캠페인의 효과가 과장되어 마케팅이 향후 리소스를 할당하는 위치에 영향을 미칠 수 있습니다.

두 경우 모두 마케팅은 판매주기에 의해 타격을받습니다. 마케팅은 리드를 생성하기 위해 열심히 노력하지만 판매가 거래 성사에 초점을 맞추고 리드가 부실해 지므로 분기 말에는 무시됩니다. 이것은 판매-마케팅 관계에서 악명 높은 고집입니다.

이런 방식으로 성공을 측정하는 세 번째 문제는 마케팅은 잠재적 인 부족에 노출됩니다 예를 들어, 마케팅이 무료 평가판에 대한 강력한 참여를 이끌어내는 훌륭한 캠페인을 실행한다고 가정 해 보겠습니다. 영업 개발 담당자 (SDR)가 후속 조치를 제대로 수행하지 못하거나 (예 : 너무 오래 기다리거나, 철자 오류가있는 이메일을 보내거나, 전화로 무례한 등) 다음의 긍정적 인 결과를 볼 수없는 경우 평가판은 강력한 성능에도 불구하고 취소 될 수 있습니다.

더 많은 SQL이 더 낮은 전환율로 이어지는 경우, 마케터는 더 많은 거래를 성사시키기 위해 퍼널에서 더 낮은 노력에 집중해야합니다. 마지막으로, 잠재 고객이 이메일, 다운로드 및 웹 페이지 방문을 클릭하면 점수가 할당되므로 리드 스코어링 방식은 일반적으로 매우 판단 적입니다. 과학적 접근보다는 리드 스코어링이 최선의 추측이되는 경향이 있습니다.

사전 대응

최선의 접근 방식은 잠재 고객의 행동을 조기 경보 시스템 캠페인이 성공으로가는 길에 있는지 알려줍니다. 이는 실제로 제품을 사용하는 무료 평가판 또는 부분 유료 구독자를 기준으로 측정 할 수 있습니다. 물론 SQL로 전환할지 유료 고객으로 전환할지 측정하고 싶지만이 측정 항목을 보면 잠재 고객의 몇 퍼센트가 귀하의 제품에 실제로 참여하고 있는지 여부를 알 수 있습니다. 이는 마케팅 담당자가 캠페인이 올바른 유형의 사람들을 끌어들이는지 즉시 알아야하기 때문에 중요합니다. 이렇게하면 실적이 저조한 캠페인을 너무 늦기 전에 중단하고 재조정 할 수 있습니다.

이러한 유형의 가시성을 얻으려면 제품을 계측하여 고객 행동을 기록한 다음 해당 고객이 발생한 캠페인과 다시 연결해야합니다. preact 이 데이터를 수집하고이를 Salesforce 또는 Marketo 및 마케팅 자동화 시스템과 연결하여 이러한 가시성을 생성합니다. Hubspot이므로 마케팅 담당자가 쉽게 최선의 조치를 취할 수 있습니다. 이것은 들어가기에 너무 늦을 때까지 더 이상 기다리지 않는다는 것을 의미합니다.

고객 유지 모든 비즈니스에서 중요한 부분이지만 동일한 방법을 많이 사용하여 잠재 고객이 제품에 대한 최상의 경험을 갖도록 할 수 있습니다. 고객 이탈을 줄이기위한 우리의 접근 방식은 또한 판매주기 초기에 캠페인의 성공 여부를 측정하는 강력한 방법입니다. 이를 통해 마케팅 담당자는 자신의 노력에 대한 ROI에 대한 더 큰 통찰력을 얻을 수 있으며 적극적으로 대처할 수 있습니다.

조기 경보 시스템

다른 분야에서는 재난을 피하기 위해 조기 경보 시스템이 사용됩니다. 그들은 확산되기 전에 질병에 걸리거나, 임박한 허리케인에 대해 사람들에게 경고하거나, 심각한 피해를 입히기 전에 사기를 감지합니다. 그러나 조기 경보 시스템을 사용하여 경쟁에서 우위를 차지하고 실제 ROI를 제공 할 수도 있습니다. B2B 마케팅 담당자는 더 이상 직관에 의존하거나 기회가 지나갈 때까지 기다릴 필요가 없습니다. 고객 행동에 대한 데이터와 통찰력을 통해 마케터는보다 적극적으로 대처하고 가치있는 리드가 전달되지 않도록 할 수 있습니다.

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