아웃소싱 B2B 리드 생성 2021 : 아웃 바운드를 사랑해야하는 10 가지 이유

아웃소싱 리드 생성 이유

B2B 조직에 참여하고 있다면 리드 생성이 비즈니스 수행의 필수 부분이라는 것을 빠르게 알게 될 것입니다. 사실로:

B62B 전문가의 2 %는 리드 볼륨을 늘리는 것이 최우선 과제라고 말했습니다. 

수요 창고 보고서

그러나 빠른 투자 수익 (ROI) 또는 수익성을 보장하기에 충분한 리드를 생성하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다.

무려 68% 의 비즈니스는 리드 생성에 어려움을 겪고 있으며 61% 의 B2B 마케팅 담당자는 리드 생성이 가장 큰 과제라고 생각합니다.

CSO 인사이트

아웃 바운드 리드 생성이 시작되는 곳이며, 브랜드를 알리고 비용을 절감하며 자격을 갖춘 리드 만 찾는 미래 지향적 인 비즈니스 접근 방식입니다. 새로운 시장으로 확장하거나 영업 팀에 대한 추가 지원을 받으려는 경우 리드 생성을 아웃소싱하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 

그리고 우리는 그것을 얻습니다. 우리는 아웃 바운드 리드 생성을 기반으로 자체 비즈니스를 구축했습니다 (원하신다면 자체 샴페인을 마시고 있습니다!). 다음은 우리가 10 년 CIENCE에서 아웃 바운드를 좋아하는 2021 가지 이유와 귀사의 리드 생성 전략에 아웃소싱을 약간 또는 많이 추가함으로써 얻을 수있는 이점입니다. 

이유 1 : 아웃 바운드가 가장 직접적인 ROI를 얻습니다.

오늘날 비즈니스 수행의 복잡성과 불확실성으로 인해 많은 B2B 회사는 가장 직접적인 ROI를 얻기 위해 아웃 바운드 리드 생성을 선택합니다. 인바운드 결과를 기다리는 대신 6 개월 12 (또는 그 이상!) 아래로 내려 가면 더 빨리 돌아올 수 있습니다. 아웃소싱 리드 생성 서비스 훨씬 저렴한 비용으로. 

생각해보십시오. 일반적으로 내부 판매의 이직률이 높습니다 (자발적 비율은 16%; 비자발적은 종종 더 높음) 솔리드를 고용하는 비용은 말할 것도없고 확실한 ROI를 보장하기위한 내부 리드 생성 팀 (해당 분야의 진정한 전문가). 자체 아웃 바운드 리드 생성 전략을 수행하는 데 드는 비용을 고려하지 않으면 SDR 아웃소싱 훨씬 더 현명한 해결책이됩니다. 

아웃소싱 리드 생성은 비즈니스를 수행하려는 리드를 하이퍼 타게팅하는 데 가장 적합합니다. 여기에서 지출을 미리 결정한 다음 산출물 (보통 회의가 개최되는 형태)에 직접 기여할 수 있다는 사실을 감안할 때 투자 수익률을 결정하는 명확한 수학이 있습니다. 포용 할 수있는 시장 진출 채널의 가장 명확한 공식 일 수 있습니다.

이유 2 : 브랜드 노출 증가

대부분의 소비자 (구매자의 80 %)를 알고 계십니까? 2018 Google SERP 연구) — 온라인에서 제품을 검색 할 때 익숙한 브랜드가 검색 엔진 결과에 먼저 표시되는지 여부에 관계없이 선택됩니까? 

추세는 B2B 구매 시나리오에서 변하지 않습니다. 사람들은 요즘 제품 연구와 지식에 훨씬 더 정통하지만 브랜드 인지도는 여전히 경쟁 우위를 제공하고 브랜드 충성도를 구축하는 중요한 구성 요소로 남아 있습니다.  

아웃 바운드 리드 생성 서비스는 광고 및 전화 통화에서 이메일 마케팅 및 온라인 커뮤니케이션에 이르기까지 필요한 곳에 올바른 아웃 바운드 메시징을 배치하여 브랜드를 알리고 잠재 고객을 끌어들이는 영업 개발 전문가를 제공 할 수 있습니다. 브랜드에 대한 신뢰를 구축하고 궁극적으로 더 나은 결과를 얻을 수있는 그랜드 슬램 솔루션 인 브랜드 노출을 높이기 위해 기본적으로 더 많은 "타석"을 얻고 있습니다. 

이유 3 : 다중 채널 마케팅 캠페인 지원 

CIENCE의 영업 부사장 인 Michael Maynes에 따르면 가능한 최선의 지원 전략은 다중 채널 XNUMX. 그러나 너무 많은 채널이있는 경우 원하는 목표를 달성하기 위해 성공적인 아웃 바운드 다중 채널 캠페인을 어떻게 실행합니까? 기업은 지속적으로 효과가있는 황금 티켓을 찾고 있습니다. 하지만 활용하고 싶다면 몇몇의 타겟 고객과 그 이상에 도달하기위한 황금 티켓? 

아웃 바운드 다중 채널 캠페인의 전략적인 구현은 까다로울 수 있습니다. 시간과 리소스가 많이 필요하므로 이러한 잠재 고객을 성공적으로 찾으려면 신중하게 계획된 전술과 오케스트레이션이 필요합니다. 아웃소싱 리드 생성 전략이 필요한 곳입니다. 

강력한 아웃소싱 리드 생성은 고도로 타겟팅 된 아웃 바운드 채널 다양한 소스에서 데이터를 구축 한 다음 새로운 채널을 활용하여 자격을 갖춘 리드를 추적합니다. 결과를보기 위해 인바운드를 기다리는 것을 그만두고 싶습니까? 둘 다에 힘을 실어주는 다 채널 마케팅 캠페인에 투자하십시오. 

이유 4 : 인바운드 전환 증가

아웃 바운드가 인바운드 거래를 성사시키는 데 중요한 역할을한다는 것을 알고 계셨습니까? 사실, a에 따르면 2019 CIENCE 연구, 인바운드 마감 거래의 상당한 17 %가 아웃 바운드 지원을받은 거래였습니다. 이 효과를 아웃 바운드 지원 또는 인바운드 종료 거래로 이어지는 아웃 바운드 채널 (예 : 전화 통화 또는 이메일 메시지)에 의해 처음 타겟팅 된 인바운드 리드 (또는 변환 된 인바운드 리드)의 비율이라고합니다.

아웃 바운드 지원 거래 통계

아웃 바운드가 다음과 같은 이유로 인바운드 성공률의 주요 기여자가 된 것은 놀라운 일이 아닙니다. 

  • 귀하의 제품과 서비스에 대해 소비자에게 알리십시오. 
  • 비즈니스에서 제공하는 솔루션에 대한 인식을 높입니다. 
  • 브랜드 또는 회사에 더 많은 노출을 제공합니다. 
  • 더 많은 방문자를 웹 사이트로 유도 

잠재 고객이 귀하와 같은 솔루션을 구매할 때 브랜드로 돌아 오는 것은 드문 일이 아닙니다 (리 타겟팅과 유사하다고 생각하십시오). 

타겟 잠재 고객에게 접근하는보다 직접적인 방법 인 아웃 바운드 방법은 전환 기회를 활용하고 인바운드 리드를 지원합니다.

이유 5 : ICP 및 구매자 페르소나를 정확하게 타겟팅 

B2B 기업은 견고한 이상적인 고객 프로필 (ICP)을 개발하고 사용자 페르소나를 목표로 삼기 위해 판매주기 및 마케팅 캠페인 초기에 충분한 시간을 투자해야합니다. 그러나 리소스가 제한적이거나 리드 생성 프로세스를 관리하기위한 지침을 만들 전문성이 부족하다면 어떻게해야합니까?  

리드 생성을 아웃소싱하면 영업 인텔리전스를 사용하여 ICP 및 구매자 페르소나를 가장 잘 결정하는 훈련 된 전문가와 함께 연구 프로세스를 신속하게 진행할 수 있습니다. 그러면 귀사는 다음 기준에 따라 견고한 마케팅 전략을 설계 할 수 있습니다.

  • 이상적인 고객 프로필 (또는 ICP) – 다음 고객이 될 가능성이 가장 높은 회사에 대한 철저한 설명입니다. 고품질 리드를 찾기위한 가이드로 사용할 모든 아웃 바운드 마케팅 캠페인에 대해 특정 ICP를 만들어야합니다. 

  • 구매자 페르소나 (또는 ​​BP) –이를 통해 잠재 구매자를 이해하고 판매 퍼널의 모든 단계에서 해당 리드와 소통 할 수 있습니다. 여기에는 이전, 기존 및 잠재 고객의 심리적 특성, 구매 습관 및 행동 패턴에 대한 정보가 포함됩니다. 

아웃 바운드 리드 생성 전문가는 고객이 누구인지, 그렇지 않은지에 대한 깊은 이해를 가지고 있습니다. 리드 요구 사항을 검증하고 아웃 바운드 전략을 이행 할 수 있도록 특별히 데이터를 구축 할 수있는 리서치 전문가를 얻게됩니다. 

이유 6 : 의사 결정자를 식별

리드 생성 전략에서 의사 결정자에게 도달하는 것이 최우선 과제입니다. 좋은 리드 제네레이션은 올바른 사람을 찾아서 이야기하는 것입니다.하지만 정확하게 대상을 지정하는 방법 또는 찾을 수있는 위치를 어떻게 알 수 있습니까? 평균 사람 수는 6.8에서 구매 팀, 누가 책임자인지 해독 할 수있는 가능성은 얼마입니까?

  • 약속 수락
  • 구매 이니셔티브를 조직으로 추진 
  • 비즈니스 거래 종료

의사 결정자 식별

숙련 된 아웃 바운드 SDR은 좋은 리드와 나쁜 리드를 구분하는 분석 기술을 사용하여 조직을 매핑하고 의사 결정자를 식별 할 수 있습니다. SDR을 활용하여 자격있는 잠재 고객과 대화를 시작하면 가장 자격있는 의사 결정자와 약속을 정할 수 있으므로 팀의 생산성에 영향을 줄 수있는 시간 낭비를 없앨 수 있습니다.

이유 7 : 새로운 시장에 침투 

인바운드 마케팅을 사용하면 리드 생성 전략은 종종 특정 대상 고객이 콘텐츠를 볼 수 있도록하는 것입니다. 이로 인해 종종 틈새 시장에 갇히게됩니다. 그러나 아웃 바운드를 사용하면 판매주기 동안 새로운 시장을 유치하고 새로운 시장을 테스트 할 수도 있습니다. 

아웃 바운드 리드 생성 마케팅 계획은 대상 고객에게 도달 할뿐만 아니라 새로운 시장에도 도달하는 데 강력한 역할을 할 수 있습니다. 다재다능한 아웃 바운드 전문가로 구성된 군대가 책임을 맡으면 새로운 인구 통계 및 지리적 위치로 리드를 확장 할 수 있습니다.

아웃 바운드는 또한 시장에서 즉각적인 반응을 얻고 그에 따라 조정할 수있는 새로운 시장을 테스트하는 데 유용합니다. SDR은 캠페인 전략에서 작동하는 (또는 작동하지 않는) 것에 대한 귀중한 통찰력을 제공 할 수 있습니다. 

이유 8 : 시장 출시 시간 단축

인바운드, 이벤트, 홍보, 채널 파트너, 제품 주도 성장 (PLG) 또는 네트워킹 기반 시장 출시 운동은 모두 시간이 걸립니다. 이러한 전략은 전반적인 비즈니스 목표를위한 강력한 구성 요소가 될 수 있지만 개발하는 데 훨씬 더 오래 걸립니다. 반면 아웃 바운드 리드 생성은 제품 또는 서비스를 구매할 준비가 된 고품질 리드를 대상으로하는 데 가장 적합하므로 시장에 더 빨리 진출 할 수 있습니다. 

또한, 선점 자 이점 목표 계정의 의사 결정 영향력있는 사람의 마음에 실제로는 판매 지배력과 진정한 시장 리더십의 핵심입니다. 이상적인 구매자를위한 의제와 벤치 마크 설정 영상을 귀사와 같은 제품이나 서비스에 대해 생각하는 것이 현명한 기업이 차별화되는 방식입니다.

더 많은 아웃 바운드 생성 리드로 마케팅 퍼널의 크기를 늘리면 판매 파이프 라인에 더 많은 기회가 추가되어 더 많은 거래가 성사되고 판매주기가 빨라집니다. 리드 생성을 아웃소싱하면 판매를 늘리고 잠재적으로 수익을 늘리는 빠른 시장 진출 전략에 집중할 수 있습니다.

이유 9 : 성공을위한 영업 팀 구성

팀의 성공은 건전한 영업 파이프 라인에 크게 좌우됩니다. 유능한 SDR 팀을 아웃소싱하여 자격있는 리드를 찾으면 사내 영업 팀이 효율성과 성공을 높이면서 핵심 작업에 집중할 수 있도록 효과적으로 권한을 부여 할 수 있습니다. 리드를 육성하면 판매 기회를 약 20 %까지 늘릴 수 있습니다. 수요 창고 보고서.

이는 궁극적으로 영업과 마케팅 간의 파트너십과 신뢰를 강화할 것입니다. 또한 더 나은 전환율과 높은 상관 관계가있는보다 전문화 된 영업 조직을 구축 할 수 있습니다. 여기서 영업 임원은 잠재 고객보다 마감에 더 중점을 둡니다. 평균적으로 영업 담당자는 26.6 퍼센트 만 고객에게 판매하는 시간 (주당 13 시간). 

아웃소싱 리드 생성 팀은 리드 개발, 약속 설정 및 콜드 아웃 리치에 집중할 수 있지만 사내 영업 팀은 이러한 고품질 리드를 전환하고 거래를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애 할 수 있습니다. 이는 모든 당사자를위한 윈윈 전략입니다. 

이유 10 : 당신이 샷을 부르게한다

인바운드에서는 얻은 것을 얻지 만 아웃 바운드에서는 원하는 사람을 얻을 수 있습니다.

Trish Bertuzzi, 브리지 그룹

내 만트라. 기업들은 아웃 바운드 리드 생성이 투자 수익을 높이고 판매주기를 개선 할 수있는 안정적이고 저렴한 방법이라는 사실을 깨닫기 시작했습니다. 그러나 리드 생성을 아웃소싱 할 때 얼마나 많은 통제력을 가지고 있습니까? 

웹 사이트 디자인, 소셜 미디어 또는 클릭당 지불 (PPC) 광고와 같이 아웃소싱 할 수있는 다른 서비스와 마찬가지로, 여기에서 양질의 리드 생성 서비스를 찾기위한 조사가 정말 중요합니다. 올바른 아웃 바운드 리드 생성 서비스를 찾는다는 것은 SDR이 사무실에 앉아 직접 작업하는 경우와 마찬가지로 제어 할 수 있다는 것을 의미합니다. 

아웃 바운드 리드 생성 회사를 사용하면 모든 B2B 캠페인을 살펴보고 리드 품질이 점진적으로 개선되는지 확인할 수 있습니다. 결과는 모니터링 할 수있는 측정 항목에 대해 설정된 상세 보고서에 표시됩니다. 캠페인 실행 방식과 홍보 팀이 성공 (또는 실패)했는지를 정확히 파악하고 자신에게 가장 적합하도록 신속하게 조정할 수 있습니다. 사업. 

아웃소싱 리드 생성의 이점 얻기

일부 마케팅 전략은 사내에서 더 잘 작동 할 수 있지만 아웃 바운드 리드 생성과 같이 더 많은 골칫거리와 비용을 유발할 수있는 다른 작업은 가장 효과적으로 실행할 수있는 SDR 전문가에게 맡기는 것이 가장 좋습니다.

더 이상 마케터에게 낯선 사람이 아닌 아웃소싱 리드 생성은 입증 된 가치와 건전한 수익을 제공하는 비즈니스의 중요한 구성 요소가되었습니다. 통합 마케팅 접근 방식의 일환으로 아웃 바운드 리드 생성 전략을 사용하여 회사를 실현하고 최대한의 잠재력으로 성장시킬 수 있습니다. 

CIENCE와의 회의 예약

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