B2B 마케팅 활동을 재고하고 계십니까? 성공적인 캠페인을 선택하는 방법은 다음과 같습니다.

B2B 아웃 리치

마케터가 COVID-19의 경제적 영향에 대응하기 위해 캠페인을 조정함에 따라 승자를 선택하는 방법을 아는 것이 그 어느 때보 다 중요합니다. 수익 중심 측정 항목을 사용하면 지출을 효과적으로 할당 할 수 있습니다.

혼란 스럽지만 사실입니다. 회사들이 1 년 2020 분기에 실행하기 시작한 마케팅 전략은 2 분기가 시작될 무렵, COVID-19 위기와 전염병으로 인한 연속적인 경제적 낙진으로 인해 쓸모 없었습니다. 비즈니스 결과에는 취소 된 이벤트. 일부 주에서는 재개를 실험하지만 로드쇼 및 산업 컨퍼런스와 같은 비즈니스 활동이 언제 재개 될지 아무도 모릅니다.

마케터는 이러한 변화를 고려하여 아웃 리치 계획을 재고해야했습니다. 많은 마케팅 부서가 연기 된 캠페인 및 예산 삭감. 그러나 전진하고있는 마케팅 팀조차도 새로운 시장 현실을 반영하고 ROI를 개선하기 위해 전략을 조정하고 있습니다. 특히 B2B 측면에서 경쟁 심화로 인해 마킹 예산의 각 달러가 수익을 창출하고 마케팅 담당자가이를 증명할 수 있도록하는 것이 필수적입니다. 

일부 B2B 마케팅 담당자는 이전에 이벤트에 할당 된 지출을 이제는 디지털 채널로 이동하여 접근 방식을 재구성했습니다. 특히 새로운 경제 상황을 고려하여 이상적인 고객 프로필을 조정 한 경우 효과적 일 수 있습니다. 수익을 캠페인에 정확하게 부여하기 위해 유입 경로 측정 항목을 분석하는 것과 같은 다른 기본 사항을 처리하는 것도 의미가 있으며, 메시지, 콘텐츠 유형 및 채널의 다양한 조합을 테스트하여 가장 효과적인 것을 결정하는 것도 의미가 있습니다. 

기본 사항이 해결되면 데이터를보다 세분화 된 수준에서 검사하여 B2B 디지털 마케팅 프로그램이 효율적으로 작동하는지 확인하고 어떤 것이 수익 측면에서 가장 좋은 결과를 가져 오는지 결정할 수있는 몇 가지 방법이 있습니다. 디지털 마케팅 포인트 솔루션이 제공하는 메트릭은 어떤 캠페인이 클릭과 페이지 뷰를 생성하는지 알려줄 것입니다. 그러나 더 자세히 알아 보려면 수익 및 판매에 대한 캠페인 영향에 대한 통찰력을 제공하는 데이터가 필요합니다.  

과거 수요 창출 캠페인 데이터를 살펴 보는 것이 좋은 출발점입니다. 디지털 아웃 리치와 비 디지털 아웃 리치 사이의 분할을 분석하고 각 부분이 어떻게 판매를 유도했는지 확인할 수 있습니다. 이를 위해서는 캠페인 기여 모델이 필요합니다. 회사가 잠재 고객과의 첫 만남으로 이어지는 "첫 번째 접촉"모델은 일반적으로 디지털 캠페인이 새로운 고객 관심을 유발하는 데 중요한 역할을한다는 것을 보여줍니다. 

또한 어떤 캠페인이 가장 많은 판매에 영향을 미쳤는지 알아내는 것도 조명이 될 수 있습니다. 아래 차트는 디지털 및 비 디지털 캠페인이 판매에 미치는 영향을 한 예에서 보여줍니다.

캠페인으로 인한 수익 (디지털 및 비 디지털)

이와 같은 과거 데이터로 드릴 다운하면 디지털 캠페인을 강조하기 위해 마케팅 전략을 재정비 할 때 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 여러 가지 옵션을 고려할 때 승자를 선택하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

속도 메트릭은 성공적인 캠페인을 선택하는 또 다른 중요한 구성 요소입니다. Velocity는 리드를 판매로 전환하는 데 걸리는 시간 (일)을 나타냅니다. 가장 좋은 방법은 마케팅 및 판매 퍼널의 각 단계에서 속도를 측정하는 것입니다. 빠르게 수익을 창출해야하는 경우 프로세스에서 병목 현상을 찾아 제거 할 수 있는지 확인해야합니다. 각 깔때기 단계에서 속도를 측정하면 조정이 얼마나 효과적인 지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 

아래 차트는 2019 년과 2020 년 XNUMX 분기에 퍼널을 통해 이동 한 마케팅 적격 리드 (MQL) 속도의 예를 보여줍니다.

CPC 대 자연 페이지 뷰 추세

이 예의 데이터에서 알 수 있듯이 마케팅 팀은 1 년 2020 분기와 비교했을 때 1 년 2019 분기 결과를 크게 개선했습니다. 이러한 통찰력은 팀에게이 두 기간 동안 구현 된 프로그램의 잠재적 속도에 대한 귀중한 정보를 제공합니다. 마케팅 담당자는 이러한 통찰력을 사용하여 향후 수익 창출 시간을 단축 할 수 있습니다. 

비즈니스가 지역 기반으로 재개되고 경제 활동이 회복됨에 따라 미래가 무엇을 가져올 지 아무도 정확히 알지 못합니다. B2B 마케터는 이미 캠페인 전략을 조정해야했으며 새로운 요소가 등장하면 다시 조정해야 할 것입니다. 그러나 불확실한시기에는 승자를 선택하는 능력이 그 어느 때보 다 중요합니다. 올바른 데이터 및 분석 기능을 사용하면 그렇게 할 수 있습니다. 

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