두통에 대한 ROI는 무엇입니까?

컴퓨터 피곤

소프트웨어 회사와 SaaS (Software as a Service) 회사는 기술을 판매하고 있다고 생각합니다. 기술 판매는 간단합니다. 크기가 있고 공간을 차지하며 정의 가능한 기능, 한계, 기능 및 비용이 있습니다. 문제는 대부분의 사람들이 기술을 구매하지 않는다는 것입니다.

사람 기술

훌륭한 영업 조직에 충분한 시간을주고 제안서 요청 회사를위한 성공하고 수익성있는 전략으로. 나는 (우리의 잠재 고객의 견해로는 내 것이 아니라) 주요 경쟁 업체가 오픈 소스 소프트웨어 인 회사에서 일합니다. 무료 소프트웨어와 직접 경쟁하는 값 비싼 소프트웨어를 판매했다면 300 명 이상의 클라이언트가 없을 것입니다. 우리가 성장하는 이유는 우리가 실제로 소프트웨어 판매 – 우리는 결과를 판매하고 있습니다.

우리의 잠재 고객은 블로깅 플랫폼으로 전환 할 때 얻을 수있는 가치는 두통이 없다 도로 아래로. 두통 없음 다운 타임에 두통이 없다 유지 보수 중 두통이 없다 보안 문제에 대해 두통이 없다 확장 성, 두통이 없다 성능면에서 두통이 없다 사용자 교육에서 두통이 없다 사용하기 어렵 기 때문에… 무엇보다도 두통이 없다 실패에서.

우리의 실제 경쟁은 타이레놀 일 것입니다!

일부 잠재 고객은 두통의 기회를 좋아합니다. 괜찮습니다 ... 우리는 그들을 위해 여기에 없습니다. 우리는 결과에 집중하는 고객과 함께 일하고 싶습니다. 정의 된 결과 그들가 아닌 us.

회사가 기술에 투자 할 때마다 그들이 구매하는 것은 하드웨어와 소프트웨어가 아닙니다. 아무리 멋지더라도. 귀사가 실제로 투자하고있는 것은 제품 앞뒤에있는 사람들입니다. 귀사는 그들이 신뢰하는 판매원에게 투자하고 있습니다. 당신의 회사는 당신이 리더로 알고있는 회사를 시작한 기업가에게 투자하고 있습니다. 당신의 회사는 사람들에게 투자하고 있습니다 – 당신에게 계속 두통을주는 문제를 해결 한 사람들입니다.

최근 정부 부문에서 일하는 한 고객이 저에게 다음과 같이 말했습니다.

Doug – 상관 없어요 투자 수익 (ROI). 나는 당신의 신청서가 우리에게 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 상관하지 않습니다. 상향 판매는 신경 쓰지 않습니다. 나는 기술에 관심이 없습니다. 제가 당신 회사에 돈을 지불하는 이유는 제가 질문이있을 때 당신이 전화 나 이메일에 대답하기 위해 거기에 있기 때문입니다. 당신은 대답을 알고 있습니다. 계속 전화를 받고 도와주세요. 전화를 그만 받으면 할 수있는 사람을 찾겠습니다.

이것이 바로 고객 서비스가 훌륭한 기술 스타트 업의 중요한 구성 요소 인 이유입니다. 귀하의 애플리케이션이 얼마나 멋진지는 상관 없습니다… 수 없습니다 그들을 도와주고, 그들이 갱신에 서명 할 것이라고 기대하지 마십시오 (업셀은 신경 쓰지 마세요!). 당신의 고객은 성공을 원하고 그들은 당신이 성공할 것이라고 믿고 있습니다. 당신은 듣고 응답하는 것이 좋습니다. 더 좋은 점은 고객의 성공을 위해 적극적으로 움직여야한다는 것입니다.

SaaS (Software as a Service) 산업 내에서도 기업은 고객 지원 페이지 나 지식 기반 또는 더 나쁜 경우에는 고객 포럼 뒤에 숨을 수 없다는 사실을 발견했습니다. SaaS 고객은 성공하기 위해 투자 한 솔루션을 완전히 활용하는 방법을 이해해야합니다. 이를 위해서는 무엇이 필요한지 이해하는 유능하고 경험 많은 직원이 필요합니다.

이 리더들은 최소한의 저항의 길을 이해하고, 고객을 읽는 방법을 이해하고, 자신이 성장에 대한 좋은 전망인지 고객 추천인지 확인합니다. 무엇보다도 고객에게 개인적으로 영향을 미치는 방법을 이해합니다. 그것은 어리석은 근시안적인 목표, 클라이언트의 성공을 무시하는 프로세스를 방해하거나 더 나쁜… 리소스가 이미 부족한 경우 미세 관리를 요구하지 않습니다. 신뢰하는 사람을 고용하고, 회사를 대신하여 훌륭한 결정을 내릴 수 있도록하고, 고객에게 효과적이고 수익성있는 서비스를 제공하기 위해 모든 장애물을 제거해야합니다.

고객에게 성공을 제공하고 있습니까? 아니면 직원들이 더 많은 두통?

당신은 어떻게 생각하십니까?

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