내가 누군지 왜 몰라?

나는 왕이다

올바른 고객을 확보하기 위해 마케팅 잠재 고객을 사전에 검증하는 것이 중요합니다. 잘못된 고객에게 서명하면 생산성이 떨어지고 회의 량이 증가하며 점점 더 많은 좌절감이 관계에 들어 오기 때문에 즉시 알 수 있습니다. 우리는 그것을 원하지 않습니다. 우리는 우리의 프로세스를 이해하고 우리의 관계를 소중히 여기며 우리가 얻는 결과를 보는 고객을 원합니다.

오늘 오후에 호출 내 친구와 동료에게 차드 폴리 릿 Kuno Creative에서. Chad는 우리가 구매하고자하는 대형 공급 업체와 좋은 관계를 맺고 있습니다. 블로그의 범위, 업계와의 긴밀한 관계, 그리고 우리가 보유한 주요 고객 ... 저는 회사의 리더들이 우리와 비즈니스를 수행하는 것에 감사 할 것이라고 확신합니다.

안타깝게도 그들은 내가 영업 담당자와 대화하고, 여러 사전 검증 질문에 응답하고, 채널 관리자와 대화하고, 채널 관리자가 보낸 동영상 몇 개를보고, 약 50 개의 질문이있는 스프레드 시트에 응답해야하는 인보 딩 프로세스를 가지고 있습니다. 그리고 하나님은 다음을 아십니다.

그들이 내가 누군지 몰라?

나는 자기 중심적 멍청한 의미에서 그런 의미가 아닙니다. 솔직히 답답해서 정말 내가 누군지 몰라! 그들의 조직은 성장했습니다. 프로세스도 마찬가지입니다. 이제는 영업 프로세스 내부에 업계에 너무 익숙하지 않아 내가 좋은 이름과 명성을 갖고 있다는 사실을 알지 못하는 사람들이 있습니다. 나는 그들이 시간을 들여 보았다고 생각하지 않는다. 나는 단순히 판매 깔때기의 또 다른 숫자입니다.

나는 인지도를 높이기 위해 열심히 노력했고 내가 가진 엄청난 추종자들 때문에 좌절했다. 저는 스티브 잡스가 아닙니다.하지만 그들의 작은 틈새 시장에서 그들이 성취하려는 것을 이해하고, 그것에 대해 이야기하고, 그것에 대해 공유하는 상위 25 명의 사람들에 나타날 것이라고 확신합니다. 우리 블로그는 그들의 산업,하지만 판매 프로세스의 사람들은 인식하지 못합니다.

이것은 판매의 좋은 예입니다 프로세스가 잘못되었습니다. 회사에서 가능한 사업을 위해 저에게 연락 할 때 가장 먼저하는 일은 그들을 조사하는 것입니다. 때때로 우리는 그들이 훌륭한 고객이 될 것이기 때문에 사업을합니다.하지만 우리에게 큰 기회가 될 것이기 때문에 우리는 여러 번 사업을합니다!

스프레드 시트를 채우지 않을 것입니다. Chad의 담당자가 업계의 다른 리더와 파트너가되고 싶은지 여부를 확인할 때까지 기다릴 것입니다. 제가 데모에 앉아 고객을 위해 사용할 수있는 도구를 보았 기 때문에 그들이 그렇지 않으면 실망 스러울 것입니다.하지만 그들이 제가 누군지 이해하기보다 실격 처리하기 위해 42 단계 과정을 거치게한다면, 저는 그들과 거래하고 싶은지 잘 모르겠습니다.

비즈니스가하는 모든 일을 프로세스에 던져서는 안됩니다. 프로세스는 기계에 적합하지만 인간은 항상 프로세스에 맞지 않는 놀라운 결정을 생각하고 결정할 수 있습니다. 잠재 고객은 스프레드 시트의 항목이 아니라 실제 사람입니다. 타임 라인에서 예산, 적용된 리소스에 이르기까지 모든 작업에 예외가 있어야합니다. 내 이상적인 잠재 고객 중 하나가 내가 이해하는 것처럼 느끼기를 바랍니다. 그들이 누군지, 왜 그들이 중요한지의 메이크업 시연, 그리고 한국에서 사랑을 담아 보낸 우리가 그들을 도울 수있는 방법.

이 벤더도 그래야합니다.

댓글 4

  1. 1

    브라보 더그! 저는 귀하의 블로그를 처음 접했으며 지금까지 귀하의 정보가 매우 중요하다고 생각합니다. 동의합니다. 때로는 봇을 제쳐두고 관련 당사자가 비즈니스를 수행해야합니다. 기간.

  2. 2

    프로세스가 중요합니다. 일반적으로 구매자와 판매자 모두에게 도움이됩니다. 그러나 때로는 대화를 위해 옆에 두어야 할 필요가 있습니다. 판매의 중요한 부분은 프로세스에서 벗어날 때를 알고 사람들과 대화하는 것입니다.

    그리고 '연구가 중요하다'는 데 동의했습니다. 항상 당신이 누구와 이야기하는지 알고 있습니다.

    피드백 주셔서 감사합니다, Douglas. 귀하의 피드백을 실천에 옮기십시오.

  3. 3

    하이 더글라스,
    여기에서 처음으로 여기에서 당신에 대해 알게되어 반갑습니다. 여기에 쓴 모든 것이 매력적으로 들립니다. 
    유익합니다. 계속 여기로 돌아옵니다.

  4. 4

    비즈니스 성장을 언급하든
    새로운 기술의 구현, 둘 중 하나는 비인간 화 및
    사람 대 사람 관계를 비판합니다. 그리고 그것은 정말 마케팅에
    사람 대 사람을 강조하는 방법을 찾는 경영진의 이점
    회사 규모와 기술 유형에 관계없이 관계
    그녀는 구현합니다.

    내 전문 서비스 영역에서
    대기업에 서비스를 제공하는지 여부와 관계없이 소비자와의 관계
    또는 약간의 경우 일반적으로 이러한 서비스를 판매하지 않을 것입니다. 이것의
    양식을 작성하고 설문 조사를하고 인터뷰를하는 경우는 매우 드뭅니다.
    그런 다음 프로젝트를 가져옵니다. 그것은 내 작업 라인에서 일어나지 않습니다. 그것은 항상 가지고있다
    관계에 관한 것입니다. 나에게 모든 고객은
    그들은. 그것이 관계입니다. 그리고 당신이 만드는 방법을 알아낼 수 없다면
    고객이 특별하다고 느끼면 사업을 잃게됩니다.

    데이비드 S. 잭슨

    Carlile Patchen & Murphy LLP

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