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판매 과학인가 예술인가?

이것은 매우 좋은 질문이어서 매일 주요 영업 부서에서 일하는 두 명의 전문가에게 이 질문을 던지기로 결정했습니다. 빌 캐스키 Caskey 영업 교육g는 전국적으로 인정받는 영업 전문가이자 코치이며 폭발적인 성장을 이룬 영업 제안 플랫폼 관리자 Isaac Pellerin입니다. 둘 다 고객입니다!

Isaac : The Art of Sales

이번 주에 콘서트에 가서 Mumford and Sons가 활기찬 공연을하는 것을 보았습니다. 이 사람들은 밤마다 같은 노래를 연주하고, 군중과 같은 농담을하고, 같은 농담을 사용하지만, 어쩐지 관객이 투어에서 가장 좋아하는 장소 인 것처럼 느끼게하는 방식으로 공연을 관리합니다. 콘서트에는 단순한 과학적 측면이 있으며 요소가 의도와 함께 결합되면 예술입니다.

나는 이것이 판매와 관련이 있다고 생각합니다. 그것은 내가 "계산 된 자발성"이라고 부르는 과학에 뿌리를두고있는 동안 예술처럼 느껴 져야합니다. 청중을 이해하고 구매 프로세스 전반에 걸쳐 피드백을받을 때 청중의 요구에 응답하면서 어디로 가는지 알아야합니다.

예술과 과학을 구분하는 것은 의도입니다. 판매 프로세스를 관리하는 몇 가지 과학 법이 있습니다. 기회로 전환 할 리드를 얻기 위해 전화해야하는 잠재 고객의 수 또는 인바운드 리드가 추락하기 전에 얼마나 빨리 후속 조치를 취해야하는지 등이 있습니다. 축을 중심으로 회전하는 지구가 일출과 일몰의 패턴을 만드는 것처럼, 수익 엔진이 계속 작동하려면 끊임없는 일관성을 유지해야합니다.

훌륭한 영업 담당자는 이러한 행동 뒤에 숨겨진 과학을 이해합니다. 훌륭한 영업 담당자는 고유 한 느낌을주는 방식으로 잠재 고객에게 메시지를 전달하는 방법을 알고 있습니다. 그들은 과학적 과정에서 수집 된 정보를 활용하여 개인화 된 구매 경험을 만드는 방법을 알고 있습니다. 따라서 판매 세계를 지배하는 과학적 법칙이 잘 이해되어 잠재 고객을 놀라게하고 기쁘게하는 각 공연에 뉘앙스를 도입 할 수있을 때 엄청난 판매가 예술 형식 (특히 공연 예술)으로 향상 될 수 있습니다.

아이작 펠레 린

Bill : 판매 과학

빌 캐 스키

훌륭한 판매원은 올림픽 주자와 같습니다. 그들은 경주 전에 연습 마일을 달립니다. 그들은 단순히 나가서 경쟁하지 않습니다. 대회 당일까지 그들은 정신적으로나 육체적으로 준비되어 있습니다. 일반적으로 영업 사원은 성공에 필요한 일을 미리하지 않습니다. 그것이 그 직업의 이직률이 높은 이유입니다. 판매의 과학은 경쟁을 준비하고 있습니다. 예술은 게임에 들어가면 인간의 본성을 이해하는 데 있습니다.

빌 캐스키

다음은 제공된 정보를 기반으로 판매가 예술에서 과학 중심이 되는 것에 대한 몇 가지 주장입니다.

  • 일관된 프로세스 배포: 판매에 대한 과학적 접근 방식은 일관된 프로세스 배포를 강조합니다. 이는 효과적인 것으로 입증된 구조화된 접근 방식을 따르기 때문에 실적이 우수한 영업 사원 풀의 증가로 이어질 수 있습니다.
  • 지표 기반 코칭: 메트릭과 데이터를 분석하여 영업 관리자는 팀에 보다 정확한 코칭을 제공할 수 있습니다. 이 데이터 기반 접근 방식은 판매 실적을 보다 목표가 있고 효과적으로 개선할 수 있습니다.
  • 처방적 판매: 과학적 기반 방법을 통해 규범적인 판매 전략을 구현할 수 있습니다. 이러한 전략은 데이터 통찰력을 기반으로 영업 사원이 다양한 유형의 잠재 고객과 상황에 접근하는 가장 효과적인 방법을 이해하도록 돕습니다.
  • 모범 사례 프로세스: 과학적 기반의 영업 접근 방식은 모범 사례 프로세스의 배포를 장려합니다. 데이터 분석은 이러한 프로세스가 영업 주기를 탐색하는 가장 효율적이고 성공적인 방법임을 확인했습니다.
  • 지능형 영업 자동화: 기술 기반 자동화는 반복적인 작업을 처리할 수 있으므로 영업 사원은 관계 구축 및 거래 성사와 같은 더 높은 가치의 활동에 집중할 수 있습니다.
  • 영업 기술 교육: 영업 기술이 영업 프로세스에 더욱 통합됨에 따라 이러한 도구를 사용하는 효과적인 교육이 중요해졌습니다. 과학 중심의 영업 팀은 최신 기술을 최신 상태로 유지하는 것을 우선시합니다.
  • 영업 지원 도구: 과학적 기반의 영업은 영업 지원을 촉진하는 도구를 포함하여 영업 사원이 관련 콘텐츠, 정보 및 리소스에 더 쉽게 액세스하여 잠재 고객을 효과적으로 참여시킬 수 있도록 합니다.
  • 데이터 기반 인센티브: 과학적 기반의 영업은 데이터를 활용하여 영업 팀에 인센티브, 동기 부여 및 보상을 제공합니다. 성과 메트릭 및 통찰력은 특정 목표에 맞는 인센티브를 조정하는 데 도움이 됩니다.
  • 유도 판매: 과학 기반 영업은 데이터가 영업 프로세스에서 가장 효과적인 단계를 통해 영업 사원을 안내하는 안내 판매 전략을 구현할 수 있습니다.
  • 기술 훈련: 과학 기반 영업은 영업 사원에게 최신 기술과 전략을 최신 상태로 유지하기 위한 지속적인 기술 교육의 중요성을 인식합니다.
  • 감성 지능 훈련: 과학 중심적이지만 이러한 접근 방식은 대인 관계 기술과 관계 구축을 향상시키기 위한 감성 지능 훈련의 중요성을 인정합니다.
  • 구매 주기 이해: 과학 중심의 성공적인 영업 사원은 각 고객의 개성을 이해하고 특정 요구 사항과 구매 주기에 맞게 접근 방식을 조정합니다.
  • 맞춤형 접근 방식 : 과학 중심의 영업 팀은 개인화되고 맞춤화된 접근 방식이 스크립트 솔루션을 능가할 수 있음을 인식합니다. 이는 각 클라이언트 요구 사항의 고유성을 인정합니다.
  • 직감과 적응: 과학 중심 접근 방식은 여전히 ​​직관을 중시합니다. 영업 사원은 잠재 고객의 요구 사항에 대한 이해를 바탕으로 협력하고, 적응하고, 설득하도록 권장됩니다.
  • 실제 사람 대 로봇: 과학 기반 영업은 고객이 기술 중심의 초점에도 불구하고 자동화된 응답보다 실제 사람과의 상호 작용을 선호한다는 것을 이해합니다.

과학 기반 접근 방식이 상당한 이점을 제공하지만 과학과 예술을 모두 통합하는 균형 잡힌 접근 방식은 종종 영업 및 마케팅에서 최상의 결과를 얻을 수 있음을 기억하십시오.

인포그래픽 - 과학이 판매 기술을 추월하고 있습니까?

Douglas Karr

Douglas Karr 의 CMO입니다. 오픈인사이트 그리고 설립자 Martech Zone. Douglas는 수십 개의 성공적인 MarTech 스타트업을 도왔고, Martech 인수 및 투자에서 5억 달러가 넘는 실사를 도왔으며, 기업이 판매 및 마케팅 전략을 구현하고 자동화하도록 지속적으로 지원하고 있습니다. Douglas는 국제적으로 인정받는 디지털 혁신이자 MarTech 전문가이자 연설가입니다. Douglas는 Dummie's Guide와 비즈니스 리더십 서적을 집필한 작가이기도 합니다.

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