다중 스레드 접근 방식을 통한 판매 혁신

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저는 최근 애틀랜타에서 열린 Sales Management Association의 Sales Productivity Conference에서 패널 토론에 참여하도록 초대 받았습니다. 세션은 영업 혁신에 중점을 두 었으며 패널리스트는 모범 사례와 중요한 성공 요인에 대한 생각과 통찰력을 제공했습니다.

첫 번째 논의 포인트 중 하나는 용어 ​​자체를 정의하려고 시도했습니다. 영업 혁신이란 무엇입니까? 과용되거나 과장된 것일까 요? 일반적인 합의는 믿을 수 없을 정도로 광범위한 정의와 해석이있는 영업 효율성이나 지원과 달리 영업 혁신은 영업 조직의 실질적인 재조정과 성과 향상을위한 작은 점진적 변경을 추론한다는 것입니다.

자재 이러한 맥락에서 일반적으로 다음과 같은 조직의 여러 측면에 영향을 미칩니다.

  • 시장 진출 전략 (채널, 마케팅, 제품, 가격, 대상 고객)
  • 지원 인프라 (영업 운영, 프로세스, 기술)
  • 판매 기술 및 채용 계획과 같은 사람 관련 요소

대부분의 경우 변환 프로젝트는 1 ~ 2 년의 노력으로 확장되며 조직은 프로세스에서 상당한 위험에 노출 될 수 있습니다. 예를 들어 조직이 변화를 겪는 동안에도 분기 별 목표를 달성해야합니다. 운전하는 동안 차의 타이어를 바꾸는 것으로 생각하십시오. 많은 기업이 다년 프로젝트에서 직면하는 또 다른 문제는 변화로의 전환 뒤에있는 근본적인 비즈니스 동인이 잠재적으로 결과를 무의미하게 만들 가능성입니다!

실제로 영업 조직 내에서 변화를 주도하는 것은 무엇입니까?

패널은 혁신의 두 가지 주요 요소 인 외부 및 내부를 광범위하게 식별했습니다. 외부 요인에는 구매 변경, 기술 변화 및 새로운 경쟁 진입자 등이 포함됩니다. 신제품, 인수 합병, 경영 변화는 내부 요인을 나타냅니다. 패널은 구매자 행동의 변화가 전환의 가장 일반적인 요인 중 하나라는 데 동의했습니다.

구매 행동의 변화는 다음과 같은 증상입니다.

  • 구매자의 정보 액세스 증가
  • 비즈니스 의사 결정에 이해 관계자의 참여 확대 (일반적으로 합의에 의해 이루어짐)
  • 조달 그룹이 더 활동적임
  • 구매자는 전문성과 경험을 활용하여 비즈니스 성과를 가속화하는 측면에서 공급 업체의 기대치를 높입니다.

많은 영업 조직에게 영업 혁신을 겪는 것은 큰 질문입니다. 결국, 우리는 영업 담당자가 판매하는 방식을 바꾸는 것에 대해 이야기하고 있는데, 이는 깊이 뿌리 박힌 판매 행동을 바꾸는 것을 의미합니다. 이것은 시작하기 어렵고 유지하기가 더 어려울 수 있습니다. 영업 조직에 변화를 주입하려는 이전 시도를 고려한다면 (아마도 교육 프로그램을 통해 또는 새로운 기술을 도입하여) 실패하는 가장 일반적인 이유 중 하나는 영업 담당자 채택이 부실하기 때문입니다.

영업 인력이 기술을 채택하지 않는 이유는 무엇입니까?

영업 리더가 영업 담당자의 입장이되어 질문에 답하는 사람이 거의 없기 때문에 내게 뭐가 들었어? 영업 담당자가 비즈니스 방식을 바꾸는 데 직접적인 가치를 느끼지 못한다면 오래된 습관으로 돌아가는 것은 시간 문제 일뿐입니다.

이것은 일반적으로 간과되는 또 다른 강한 신념과 함께 진행됩니다. 영업 관리자는 솔루션의 중요한 부분입니다. 영업 관리자는 구현되는 변경 사항을 전달하고 강화할 수 있어야합니다. 그만큼 why 즉, 변화 뒤에있는 비즈니스 동기가 핵심 구성 요소입니다.

그러나 여기에 문제가 있습니다. 담당자가 동기를 이해하더라도 계정 계획을 작성하거나 CRM 시스템을 업데이트하거나 다른 프로세스를 따르는 등 행동 변화가 동화되고 소비하기가 너무 어렵다면 스스로 성취하는 예언이 될 수 있습니다. 당신이 그것을 알기 전에 다시 원점으로 돌아갑니다. 이것이 교육 프로그램에 전달 된 모든 지식의 87 %가 30 일 후에 잊혀지거나 무시되는 것으로보고 된 이유 중 하나입니다.

이를 더욱 복잡하게 만들기 위해 모든 시나리오에 적합한 단일 크기는 아닙니다. 모든 프로세스, 학습 또는 기술의 적용은 완전히 상황에 따라 다릅니다. 복잡합니다. 각 이해 관계자를 의미있는 방식으로 어떻게 참여 시키나요? 대화는 다음에 의해 영향을받습니다.

  • 판매하는 제품
  • 판매 대상
  • 어떤 산업 분야에서
  • 비즈니스 요구 사항을 해결하기 위해
  • 어떤 경쟁자에 대해

할 영업 리더는 무엇입니까?

은색 총알이 없습니다. 다중 스레드 접근 방식이 최선의 방법입니다. 교육해야하고,지도해야하고, 새로운 프로세스를 구현하고, 새로운 콘텐츠를 제공해야하고, 새로운 도구를 제공하고, 영역을 조정하고, 계획을 보완해야합니다. . 그들은 함께 수행되어야합니다. 효과적인 코칭으로 강화 된 훈련. 효과적인 콘텐츠 및 도구로 지원되는 프로세스. 그리고 모든 담당자가 각각의 고유 한 판매 상황에 맞게 접근 방식을 맞춤화 할 수 있도록 조정 가능합니다.

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