무서움

무서워하는 영업 전화

이번 주에 저는 몇 가지 프로젝트에서 함께 일한 사업주와 함께 앉았습니다. 그는 매우 재능이 있고 잘하고있는 성장하는 사업을 가지고 있습니다. 젊은 중소기업 인 그는 일정과 예산의 균형을 신중하게 조정해야합니다.

그는 새로운 고객과 계획된 주요 계약이 예기치 않게 지연되었습니다. 업무에 필요한 장비에 약간의 투자를했기 때문에 회사의 재정 건전성이 위태로워졌습니다. 그는 수익이 없을뿐만 아니라 장비에 대한 지불이 다가오는 상황에서 자신이 갇힐 것이라고는 상상도 못했습니다.

몇 주 전에 나는 그의 곤경을 알지 못했습니다. 그는 사이트가 잘 변환되지 않았기 때문에 자신의 사이트에 대한 조언을 요청했고 미문 운동. 그는 콘텐츠 작업을했고 짧은 동영상 소개도 개발할 예정이었습니다.

내가 이번 주에 그를 따라 갔을 때 그는 자신의 상황에 대해 이야기했습니다. 나는 그가 그것에 대해 무엇을하고 있는지 물었다. 그는 사이트에서 작업하고, 비디오 작업을하고, 고객에게 보내는 이메일 캠페인 작업을하고 있다고 말했습니다.

그들을 불러

나는“고객에게 전화를 했습니까?”라고 물었습니다.

"아니요,이 이메일 캠페인을 보낸 후 후속 조치를 취하겠습니다."라고 그는 답했습니다.

"지금 전화 해."라고 대답했습니다.

"정말? 내가 뭐라고 말하지?”, 그는 물었다.

“그들에게 진실을 말하십시오. 그들에게 전화하여 예상치 못한 고객 중퇴와 일정에 차이가 있음을 알려주십시오. 이전 계약에서 그들과 함께 일하는 것이 즐겁고 그들과 함께 일할 수있는 몇 가지 기회가 있음을 알리십시오. 그러한 기회에 대해 논의하기 위해 직접 회의를 요청하십시오.”

"괜찮아."

"지금."

"그러나…"

"지금!"

“한 시간 후에 여기서 회의를 준비하고 있습니다. 그 후에 전화하겠습니다.”

“당신의 사업은 문제에 봉착했고 변명을하고 있습니다. 회의 직전에 한 번의 전화를 걸 수 있습니다. 당신은 그것을 알고 나는 그것을 알고 있습니다.”

“무서워요.”그가 말했다.

"비즈니스가 위태로운 상태에서 전화를 걸지 않은 것이 두렵습니까?" 나는 물었다.

"괜찮아. 나는 그것을하고있다.”

약 20 분 후 나는 그에게 전화가 어떻게 진행되었는지 문자를 보냈다. 그는 흥분했습니다. 그는 고객에게 전화를 걸어 다시 함께 일할 수있는 기회를 갖게되었습니다. 그들은 이번 주에 그의 사무실에서 후속 회의를 열었습니다.

전화 걸기

위의 동료처럼 저도 고객을 지원할 수있는 능력에 자신이 있지만 판매 및 협상 프로세스는 여전히 제가 좋아하지 않는 부분입니다.하지만 그렇게합니다.

몇 년 전, 내 영업 코치, Matt Nettleton, 나에게 힘든 교훈을 배웠습니다. 그는 나를 그의 앞에서 전화를 받고 사업에 대한 잠재 고객을 요청했습니다. 나는 그 전화로부터 엄청난 계약을 얻었고 마케팅 컨설팅 회사.

저는 디지털 미디어를 좋아합니다. 콘텐츠, 이메일, 소셜 미디어, 비디오, 광고 등 모든 것이 투자 수익률이 높습니다. 내일. 하지만 당신에게 거래를 성사 시키지는 않을 것입니다. 오늘. 디지털 미디어를 통해 더 많은 위젯, 티켓 및 기타 소액 거래를 판매 할 수 있습니다. 그러나 귀하의 비즈니스가 전화 또는 직접 방문을 통해 잠재 고객과 개인적으로 연결되지 않는 경우 비즈니스에 필요한 대규모 비즈니스 거래를 성사시키지 못할 것입니다.

몇 달 전에 저도 비슷한 상황에 처했습니다. 저는 주요 고객이 자금을 잃었다 고 알려주고 예산을 크게 줄여야했습니다. 저는 어떤 종류의 재정적 문제도 없었고… 이미 저와 연락을 취해 도움을 요청한 회사 목록이있었습니다. 그러나 신규 고객은 늘리기가 어렵고, 관계를 구축하기가 어렵고, 최고의 투자 수익을 얻지 못합니다. 새로운 고객을 얻는 것은 내가 기대했던 것이 아니 었습니다.

대안으로, 저는 현재 고객을 각각 만났고 제가 보상하고자하는 수익 격차에 대해 솔직했습니다. 일주일 내에 주요 고객과 계약을 재협상하고 다른 고객의 참여를 확대하기위한 두 번째 제안을 받았습니다. 내가 그들과 개인적으로 연결하고 상황을 알리고 해결책을 제시하는 것이 전부였습니다.

이메일, 동영상, 소셜 업데이트, 광고가 아니 었습니다. 그것을 이루기 위해 전화 나 회의가 필요했습니다.

삼진… 다음

이것에 대한 후속 조치. 결코 닫히지 않을 수있는 잠재 고객에게 항상 신중하게 투자해야합니다. 생산하지 않는 판매에 과도한 시간을 소비 할 수 있습니다.

고객 또는 잠재 고객과 개인적인 관계가 있다면 더 나쁠 수 있습니다. 그들은 당신을 좋아하고 당신과 사업을하고 싶어하지만 그렇게하지 못할 수도 있습니다. 시기, 예산 또는 기타 여러 가지 이유 일 수 있습니다. 그들은 그것이 일어나지 않을 것이라는 것을 알려주기에는 너무 친절합니다. 당신이하고 싶은 마지막 일은 그들을 괴롭 히고 관계를 위험에 빠뜨리는 것입니다.

기업 판매를 담당하는 내 좋은 친구는 그가 삼진 규칙이 있다고 말했습니다. 그는 잠재 고객에게 전화를 걸거나 만나서 필요한 것이 있는지 확인하고 해결책을 제안 할 것입니다. 그런 다음 그는 "아니오"가 되려고 세 번의 개인적인 손길을 사용합니다. 또는 거래를 종료합니다.

닫히지 않으면 계속 진행 중이라고 알리고 필요한 경우 전화를 걸 수 있습니다. 그는 결국 돌아와서 후속 조치를 취할 것이지만 몇 번의 회의 내에 닫히지 않으면 거래 할 준비가되지 않은 것입니다. 오늘.

지금 당장 업무가 필요한 경우 지금 당장 전화를 걸어야합니다.

해.

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