모든 시장에서 XNUMX 가지 수익성있는 위치

1 개의 수익성있는 포지션 XNUMX

예전 회사 생활에서 제품을 만든 사람들과 제품을 판매하고 판매하는 사람들 사이의 소통의 격차에 지속적으로 놀랐습니다. 땜장이이자 사회 문제 해결사로서 저는 항상 제작자와 마케팅 담당자 사이의 격차를 해소 할 방법을 찾으려고 노력했습니다. 때로는 이러한 노력이 성공했지만 때로는 그렇지 않았습니다. 그러나 내가 일한 기업의 내부 작업을 해결하려는 과정에서 브랜딩과 제품 개발에 대한 보편적 인 진실이라고 믿는 것을 우연히 발견했습니다.

첫 번째 진실, 브랜드 포커스, 설명 여기.

두 번째 진실, 카테고리 위치, 기업이 시장에서 경쟁하는 방법과 시장에서의 위치가 성공을 좌우하는 방법입니다. 다음은이 개념에 대한 간략한 설명과 각 위치의 예입니다. (저자 주 :이 진리의 기초는 제 개인적인 발전 과정에서 읽은 책에서 나온 것이라고 생각합니다.이게 익숙한 것처럼 들리면 책의 저자라면 알려주세요. 거의 XNUMX 년 동안 내 원본 소스를 찾기 위해)

카테고리

거대한 다국적 기업인 Microsoft는 모든 곳에서 경쟁합니다. 많은 제품에서 그들은 시장 점유율을 소유 할뿐만 아니라 거의 전체 시장을 소유하고 있습니다. 그러나 일부 지역에서는 두 번째, 세 번째 또는 네 번째로 멀리 떨어져 있습니다. 왜 이런거야? 완전한 대답은 길고 기술적 인 것이지만 소비자 수준의 대답은 매우 간단합니다. 브랜드가 아닌 카테고리가 시장에서의 성공을 정의합니다.

사용자가 제품을 분류하는 범주, 간단히 정의됩니다. Windows XP가 어떤 유형의 제품인지 물어 보면 "운영 체제"라고 말할 것입니다. 따라서 운영 체제가 제품의 범주가되고 Microsoft가 해당 범주를 분명히 지배 할 것입니다.

하지만 내가 Zune을 보여주고 카테고리를 물어 보면 MP3 플레이어. 마이크로 소프트는 분명히이 범주를 애플에게 잃고있다. 애플이 분명히 지배하는데 왜 마이크로 소프트가 여기서 경쟁하기로했을까요? 글쎄요, XNUMX 위가 어마 어마하더라도 좋은 XNUMX 위가 될 돈이 있다는 것이 밝혀졌습니다. 실제로 사용 방법을 안다면 수익성이있는 카테고리에는 다섯 가지 위치가 있습니다.

2 개의 수익성있는 포지션 XNUMX

수익성있는 XNUMX 가지 범주 위치

모든 시장 범주에 대한 XNUMX 가지 수익성있는 포지션은 다음과 같습니다. 시장 리더, 두번째, 대안, 부티크새로운 카테고리 리더. 이러한 각 위치에서 돈을 벌 수 있고 성장할 수 있습니다. 그러나 외부의 도움없이 한 위치에서 다른 위치로 이동하는 것은 거의 불가능합니다.

위 이미지에서 각 포지션은 각각의 시장 점유율 포지션과 크기로 그려져 있습니다. 아시다시피 크기가 빠르게 작아집니다. 그렇다면 이동이 거의 불가능한 이유는 무엇입니까? 각 포지션이 앞에있는 포지션보다 훨씬 작을 때 포지션 변경에 필요한 투자가 변경으로 인한 이익보다 훨씬 더 큽니다.
이제 각 위치가 어떻게 다른지 알아보기 위해 각 위치를 개별적으로 살펴 보겠습니다. 이 연습에서는 대부분의 사람들이 잘 이해하고있는 콜라 카테고리를 사용할 수 있습니다.

시장 리더 1

포지션 XNUMX : 시장 리더

물론 콜라가 리더입니다. 그들은 어디에나 있으며 수익성은 전설적입니다. 그들은 리더의 대표적인 예입니다. 그리고 그들은 Pepsi에서 강력한 경쟁자를 가지고 있기 때문에 더 이상 시장 점유율을 가질 수 없습니다. 따라서 그들의 유일한 성장 옵션은 새로운 시장에 진입하는 것입니다. 왜? 펩시를 Safeway에서 빼내는 것보다 중국 배포판을 여는 것이 훨씬 저렴하기 때문입니다.

Second1

위치 XNUMX : 두 번째

펩시는 강력한 세컨드입니다. 그들은 또한 어디에나 있으며 실제로 콜라의 유일한 대안으로 생각됩니다. 그렇다면 그들은 어떻게 성장합니까? 코카콜라에서 몫을 빼앗는 것은 비싸고 어렵지만, 콜라 XNUMX 년 후에 중국에 들어가는 것이 훨씬 쉽고 저렴합니다. 그들은 콜라의 카테고리 성장을 초안합니다.

대안 1

위치 XNUMX : 대안

국가의 일부 지역에서는 RC Cola가 대안입니다. 그러나 그들은 어디에나 존재하지 않으며, 두 회사가 가진 마케팅 화력도 없습니다. 그렇다면 그들은 어떻게 성장합니까? 지역별. 그들은 지역적이거나 고유 한 것으로 보일 수있는 특정 채널을 타겟팅하고 "호별"로 성장합니다.

부티크 1

위치 XNUMX : 부티크

존스 소다는 전형적인 부티크입니다. 그들은 콜라를 판매하지만 Jones는 콜라보다는 ​​콜라에 대한 경험이 더 많습니다. 콜라는 순수한 사탕 수수 설탕, 라벨에 맞춤형 아트 워크, 높은 가격표가있는 유리 병으로 만 제공됩니다. 이것은 분명히 메이저와의 주류 경쟁이 아닙니다. 그러나 그들은 수익성이 있고 충성스러운 추종자를 가지고 있습니다. 왜? 콜라 소비자의 특정 하위 그룹에 집착하기 때문입니다.

NC 리더

위치 XNUMX : 새로운 카테고리 리더 (NCL)

따라서 범주를 중단하려면 어떻게해야합니까? 개인적으로 Red Bull의 배후에있는 시장 천재들에게 물어보고 싶습니다. 그들은 모두에게 그들이 "콜라가 아니라 에너지"라고 말하면서 전체 제국을 건설했습니다. 물론 Red Bull은 처음 시작할 때 콜라와 경쟁 할 수 없었습니다. 그러나 그들은 사람들에게 그들의 카테고리 인 에너지가 더 낫다고 말할 수있었습니다. 어쨌든 그것은 콜라와 경쟁하지 않습니까? 그들은 새로운 카테고리를 사용하여 콜라가 이미 이기고있는 상점 선반에 올라갔습니다. 그리고 그들은 콜라 또는 펩시와 정면으로 경쟁하지 않고 해냈습니다.

좋아요, 이것이 왜 중요한가요?

좋은 질문. 그리고 답은 이것으로 귀결됩니다. 자신의 위치를 ​​안다면 수익성있게 경쟁하는 방법을 알고 있습니다. 당신이 어디에 서 있는지 모른다면, 당신은 잡을 수없는 곳으로 옮기기 위해 많은 돈을 낭비하게 될 사업, 마케팅 또는 성장 계획을 팔 것입니다. 더 중요한 것은 일단 자신의 위치를 ​​알게되면 수익 위치를 고정하고 높은 수익률을 얻을 수있는 비즈니스 및 마케팅 계획을 개발할 수 있다는 것입니다.

댓글 3

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    한 가지 흥미로운 반전은 구매자가 무엇을 찾고 있는지에 따라 다른 역할을 할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, Jones는 부티크 / 공예 / 프리미엄 탄산 음료에서 지배적이지만 콜라와 비교해 보면 분명히 부티크입니다.

    그것이 우리의 직업을 흥미롭게 만드는 것입니다.

당신은 어떻게 생각하십니까?

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