마케팅의 대규모 기술 문제를 해결하는 세 가지 핵심

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너무나 자주 기술은 성공의 의인화가됩니다. 나도 죄를 지었다. 기술은 구매하기 쉬우므로 즉시 업그레이드하는 것처럼 느껴집니다! 2000 년대의 첫 XNUMX 년은 모두 인바운드에 관한 것이었기 때문에 우리는 팔을 벌리고 구매 주문서와 확실한 가이드를 통해 마케팅 자동화를 향해 달려갔습니다. 우리는 새로 발견 된 플랫폼을 사용하여 시작했습니다. 우리는 전략이 느려 보였기 때문에 전략에 관해서는 눈가리개를 쳤습니다. 섹시하지 않았습니다.

마케팅은 어떤 방식 으로든 수익 테이블에 자리를 잡을 것이 었습니다. 그것은 전투의 외침이었습니다. 그러나 세월이 지나고 약속했던 ROI 측정이 결코 오지 않았을 때, 그 울음은 실제 눈물로 변했습니다. Martech가 창출하는 수익을 보면 쉽게 울 수 있습니다. 1 % 미만 현재 모든 마케팅 리드 중 고객으로 전환됩니다. 그것은 엄청난 실패입니다. 그리고 우리가이 증상의 근본 원인을 해결하지 않으면 마케팅 직업은 시작되기 거의 전부터 근절 될 위험에 처하게됩니다.

이 문제를 근본 원인에서 공격하는 것이 중요하며, 자금을 잘 갖춘 기술 공급 업체는 구매자 행동의 변화와 같이 더 많은 소프트웨어를 구매할 수있는 것으로 책임을 옮기려는 경향이 있습니다. 일어나야 할 유일한 진정한 변화는 마케팅의 접근 방식입니다. 마케팅에서 성공하고 비즈니스에서 실제로 성공하려면 성공을 좌우하는 세 가지 구성 요소 인 전략, 기술 및 전술에 대해 동등하고 의도적으로 생각해야합니다. 그리고 그것들은 모두 전체적으로 정렬되어야합니다.

그래서, 그것은 어떻게 생겼습니까? 물어봐서 기뻐. 여기 내 생각입니다.

전략 : 최초의 도미노

직책에 관계없이 조직의 가장 중요한 전략을 이해해야합니다. 평신도의 관점에서 비즈니스의 궁극적 인 목표는 무엇입니까? 마케팅 담당자, 영업 담당자, 고객 서비스 담당자… 팀의 모든 사람이이 중요한 질문에 대한 답을 알아야합니다. 모든 사람이 가장 먼저 알고 이해하고 관심을 가져야합니다. 이것이 명확하게 정의되지 않은 경우 질문하십시오. 우리는 무엇을 성취하려고합니까? 우리의 주요 성장 수단은 무엇입니까? 논리적으로 다음 단계는 성장 전략을 달성하기 위해 매일 할 수있는 일을 이해하는 것입니다. 요컨대, 비즈니스에서보고 싶은 변화가 되십시오.

이것은 두 가지 목적으로 사용됩니다.

  1. 중요한 일에 시간을 할애하고 있는지 확인합니다.
  2. 하지 않는 일을 중지합니다. 간단하게 들리지만, 전략과 전술 사이의 근본적인 단절로 인해 대부분의 비즈니스에 존재하는 소음의 양에 놀랄 것입니다. 먼저 전략의 위치에서 운영을 시작하면 극적인 변화를 볼 수 있습니다. 이벤트를 주최 한 다음 명확한 목표없이 실행하는 것과 같은 일회성 활동에 대해 마케팅을하는 대신… 잠시 멈출 것입니다. 당신은 물을 것입니다 : 우리가 성취하고자하는 것은 무엇입니까? 우리는 누구를 참여 시키려고합니까? 왜 다른 이니셔티브 대신이 이벤트가 있습니까?

우리는 새로운 고객을 확보하는 대신 기존 고객으로부터 수익과 헌신을 늘리는 것을 목표로하는 고객 평생 가치 전략을 추구하는 B2B 비즈니스에 대해 자주 듣습니다. 그러면 전체 조직의 구조가 부정적인 이탈에 영향을 미치는 모든 것이되어야합니다. 전략을 세우고 처음부터 해당 로드맵을 설정하면 가장 높은 목표조차도 다른 방법보다 훨씬 빠르게 녹이기 시작할 것입니다.

과정 : 소시지를 만드는 방법

전략이 실행 된 후 실행을위한 안내 등은 신중한 프로세스입니다. 위에서 사용한 예와 같이 전략이 고객 평생 가치에 관한 것이라면 강력하고 반복 가능한 고객 지원 및 계정 개발 프로세스에 집중할 수 있습니다. 다양한 성숙 단계에서 기존 고객에게 마케팅하는 방법을 드릴 다운하고 고객을 위해 염두에두고있는 여정을 통해 고객을 관리 할 수있는 방법을 계획합니다.

예를 들어, 누군가 귀하의 솔루션을 구입 한 후 다음 단계는 무엇입니까? 여기에서 고객 여정의 각 단계가 어떻게 보이는지 파악할 수 있습니다. 고객이 제품 X를 구매하고 다음 단계는 제품 X를 성공적으로 사용하는 방법에 대한 교육을 제공한다고 가정 해 보겠습니다. 그런 다음 고객에게 제품 Y가 필요한 이유를 설명하고 구매 및 구현을 준비 할 수 있습니다. 명확한 프로세스를 계획하고이를 중심으로 팀을 조정하고 중요한 전략에 의해 추진되면 고객은 귀사의 가치를 더 잘 인식하게됩니다. 이를 위해서는 전략을 최전선에두기위한 의도와 단호한 헌신이 필요합니다.

기술 : 강화

그리고 마지막으로 – 기술 스택 (이 부분에 도달하기를 바라고있는 것을 알고 있습니다). 첫째, 귀하의 기술이이 라인업에서 XNUMX 위라는 점에 유의하십시오. 여전히 드림 팀의 일부이지만 선발 선수는 아닙니다. 둘째, 재생해야하는 부분을 인식합니다. 지원 역할. 질 롤리, Marketo의 최고 성장 책임자는 다음과 같이 유명하게 생각했습니다.

도구가있는 바보는 여전히 바보입니다.

한 걸음 더 나아가 그 사람이 이제는 현실이 훨씬 더 끔찍하다고 주장합니다. 위험한 바보.

전략과 단절된 잘못된 프로세스는 기술의 규모와 자동화를 추가 할 때 실패에 대한 확실한 방법입니다. 당신은 더 멀리, 더 빨리, 당신의 브랜드를 손상시킬 것입니다. 전략과 방법론이 얼마나 성공적인지에 대한 측정은 기술 스택에 의해 강화되어야합니다. 시스템은 데이터를 캡처해야 데이터를 분석 한 다음 현재 진행중인 코스를 유지할 것인지 코스를 올바르게 유지할 것인지에 대해 현명한 결정을 내릴 수 있습니다.

이 작업을 수행하려면 마케팅에 다른 고객 데이터 플랫폼에 대한 명확한 시야가 필요합니다. 각 부서가 단순히 기술을 사용하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 데이터가 의미있는 방식으로 부서간에 전달 될 수 있도록 설계되어야합니다. 전략적 방향과 방법론을 강화하기 위해 시스템을 설계하면 그 목적을 극대화 할 수 있습니다. 기술을 스타로 만드는 것만 큼 화려하지는 않을 수도 있지만 더 많은 작업을 수행하고 실제로 결과를 얻는 데 도움이 될 것입니다.

많은 조직이 의도하지 않게 이러한 세 가지 구성 요소 중 하나에 집중하고 나머지 두 구성 요소는 검은 색으로 바뀝니다. 또는 더 나쁜 것은 세 가지를 모두 처리하려고하지만 사일로에서 수행하는 것입니다. 두 시나리오 중 하나가 발생하면 팀이 성공할 준비가되지 않은 것입니다. 대신 전략을 먼저 배치 한 다음 프로세스와 기술을 순서대로 정렬하고 동일한 팀의 세 부분으로 구성하여 수익을 가속화 할 수 있습니다. 이것이 최적의 지점이며 성공이 구체화되고 가속화되는 곳입니다.

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