마케팅 사례 연구 : 정직 할 수 있습니까?

사례 연구 거짓말

오랫동안 SaaS 업계에서 일하면서 사례 연구를 다운로드하고 읽으면서 계속 신음합니다. 오해하지 마세요. 실제로 여러 회사에서 일한 적이 있습니다. 우리 플랫폼으로 놀라운 일을하는 클라이언트를 발견했거나 놀라운 결과를 얻은 클라이언트를 발견했습니다. 우리는 그들에 대한 사례 연구를 추진하고 홍보했습니다.

그러나 마케팅은 인수에 관한 모든 것이 아닙니다. 마케팅은 훌륭한 잠재 고객을 식별하고 구매에 필요한 연구를 제공 한 다음 마케팅 투자 수익을 극대화하는 훌륭한 고객을 유지하는 것입니다.

Fluke 클라이언트로부터 미친 기대치를 설정하는 것은 훌륭한 마케팅이 아닙니다. 허위 광고 – 건설적이고 정직하게 쓰여지지 않는 한.

훌륭한 사례 연구 작성을위한 팁

훌륭한 결과를 얻은 고객의 사례 연구를 피하라고 말하는 것이 아닙니다. 귀사의 제품이나 서비스를 통해 이익을 얻었거나 좋은 서비스를 제공 한 고객의 이야기를 공유하는 것이 절대적으로 훌륭한 전략이라고 생각합니다. 그러나 사례 연구를 작성할 때 다음 고객 또는 사례 연구를 사용하여 내부 팀의 구매 결정을 좌우하는 고객에 대한 기대치를 설정하는 데주의해야합니다. 다음은 몇 가지 팁입니다.

  • 배경 – 고객과 고객이 달성하려는 목표에 대한 배경 정보를 제공합니다.
  • Human Resources – 놀라운 결과를 달성하는 데 도움이 된 고객이 적용한 내부 및 외부 인재 자원에 대해 이야기합니다.
  • 예산 자원 – 이니셔티브에 적용된 내부 예산에 대해 이야기합니다.
  • 타이밍 – 계절 성과 일정은 종종 이니셔티브가 결과를 얼마나 잘 달성 할 수 있는지에 영향을 미칩니다. 사례 연구 내에서 공유하십시오.
  • 평균 –이 고객이 적용한 인재, 예산 및 일정없이 고객이 달성 할 평균 결과에 대한 기대치를 설정합니다.
  • 글 머리 기호 및 콜 아웃 – 정확히 지적하십시오 모든 우수한 결과로 이어진 요소.

고객이 638 %의 투자 수익을 받았다고 말하는 것은 공유 할 수있는 훌륭한 사례 연구입니다.하지만 제품과 서비스를 넘어서 고객이이를 달성 한 방법에 대한 기대치를 설정하는 것이 훨씬 더 중요합니다!

환경 기대 마케팅 담당자가 보유 그리고 평생 가치 모든 고객의. 일반 고객이 달성 할 수없는 우스꽝스러운 기대치를 설정하는 경우 화를내는 고객이있을 것입니다. 그리고 제 생각에는 그렇습니다.

신화, 오해, 그리고 무례

나는 정말로 당신이 즐기기를 바랍니다 신화, 오해, 그리고 무례 우리가 작업해온 시리즈! 그들은 우리의 소셜 채널에서 큰 관심을 받고 있으며 저는 Ablog Cinema의 프로덕션 파트너가 시리즈에 투입하는 노력을 사랑합니다.

다음은 전사입니다.

AJ Ablog : [00:00] Doug, 확인해보세요. 그래서이 사례 연구를보고 마법의 콩을 샀습니다.

Douglas Karr: [00:06] 매직빈?

AJ Ablog : [00:06] 마법의 커피 원두입니다. 그들은 암을 치료해야합니다.

Douglas Karr: [00:10] 암을 치료하는 커피 원두가 있습니까?

AJ Ablog : [00:12] 커피 원두가 있습니다. 보다? 그냥 읽고, 그냥 읽어보세요.

Douglas Karr: [00:16] 거룩한 담배. 암을 치료합니다. 남성형 대머리. 발기 부전. 변비. 무대 공포증.

AJ Ablog : [00:23] [초콜릿 염 [00:00:24] 백작도 해결합니다.

Douglas Karr: [00:25] 거미 공포증?

AJ Ablog : [00:27] 아니요, 영화입니다. 영화에서 후원합니다.

Douglas Karr: [00:30] 느린 인터넷 속도? 누가 그 사례 연구를 썼는지 궁금합니다.

AJ Ablog : [00:34] 모르겠어요. 방금보고 읽었습니다. 분명히 사실입니다.

Douglas Karr: [00:37] 어떻게 작동합니까?

AJ Ablog : [00:39] 아직 시도하지 않았습니다.

Douglas Karr: [00:41] 가서 커피를 만들자.

AJ Ablog : [00:43] 좋아, 해보자.

AJ Ablog : [00:51] 신화에 오신 것을 환영합니다-

Douglas Karr: [00:52] 오해-

AJ Ablog : [00:53] Rants, Doug와 제가 인터넷에서 우리를 괴롭히는 것에 대해 이야기하는 것을 좋아하는 쇼입니다.

Douglas Karr: [00:59] 네, 오늘의 쇼는 회사가 사례 연구를 통해 만드는 약속, 약속에 관한 것입니다.

AJ Ablog : [01:05] 아버지가하신 약속과 결코 이행하지 않았습니다.

Douglas Karr: [01:10] 약간 어둡습니다. 하지만 여러분은 매일 이것을 보게됩니다. 특히 저는 소프트웨어 분야에서 많은 일을하고있어서 저는 소프트웨어 회사를 돕습니다. 그리고 그들은 한 명의 클라이언트를 가져 와서 그들의 소프트웨어를 사용하여 하나의 예외적이고 놀라운 결과를 얻었습니다. 그리고 그들은 말합니다.“오 마이 갓, 우리는 사례 연구에 그것을 써야합니다.” 이 사례 연구를 통해이 소프트웨어가 투자 수익률을 638 % 또는 그 이상 증가시킨 방법입니다. 문제는 수천 명의 고객을 보유하고 있고 한 명의 고객이 그 결과를 얻을 수 있다는 것입니다. 다른 곳에서는 허용하지 않습니다. 우리는 제약 회사가 암이 사라지고 아스피린을 복용 한 암 환자가“이 아스피린이 암을 치료합니다”라고 말하는 것을 허용하지 않습니다. 우리는 결코 그것을 허용하지 않을 것이지만, 어떤 이유에서든 사례 연구를 통해 우리는 항상 허용합니다. 문제는 거기에 나가서 사례 연구를 읽는 기업과 소비자가 있다는 것입니다.

AJ Ablog : [02:15] 그들은 잘 모릅니다.

Douglas Karr: [02:16] 네, 그들은 회사가 거짓말을해서는 안되는 것처럼 진실이라고 느낍니다.

스피커 : [02:21] 당신이 그것을 믿는다면 그것은 거짓말이 아닙니다.

Douglas Karr: [02:24] 회사는 거짓말을하지 않습니다.

AJ Ablog : [02:27] 그러나 그들은 당신에게 모든 진실을 말하지 않습니다.

Douglas Karr: [02:29] 맞습니다. 그들은이 절대적으로 최선의 시나리오를 사용하고 있습니다. 아마도 그것은 마케팅 플랫폼이나 무언가 였고 그들은 훌륭한 마케팅 팀을 가지고 있었고 그들이 가장 많은 비즈니스를 얻었고 경쟁자가 막 사업을 중단하고 가격이 떨어질 수도있는 시즌이었습니다. 그래서이 모든 것들을 합쳐 결과를 638 % 나 증가 시켰습니다.

AJ Ablog : [02:52] 맞습니다. 아니면이 브랜드가 이미 많은 팔로워를 보유하고 있다는 사실을 제외하고는 "이봐,이 캠페인이 얼마나 좋은지보세요"라고 말하는 비디오 회사와 비슷합니다. 그들은 사회에서해야 할 일을했습니다. 비디오 자체는 아니지만 다른 모든 것이 결합되어 "오, 내 비디오가 당신을 위해 무엇을했는지보세요."

Douglas Karr: [03:12] 맞습니다. 그래서 저는 회사로서 그 다운 스트림에 부딪히는 문제 중 하나는 고객에게 엄청난 기대치를 설정했을 때, 이제 그 고객이 사례 연구를 읽은 후 온 보딩되고 그런 유형의 성능을 기대한다는 것입니다.

AJ Ablog : [03:31] 같은 결과입니다.

Douglas Karr: [03:32] 그래서이 회사들은 많은 시간 동안 그 사례 연구를 밖으로 던지고, 정말 자랑스럽고, 사업을 시작하고, 환멸에 빠진 고객을 얻습니다. 그래서 제 생각은, 만약 당신이 사례 연구를한다면, 누군가가 예외적 인 결과를 얻었다는 것을 사용하지 말라고 말하는 것이 아닙니다.

AJ Ablog : [03:47] 맞습니다. 좋은 사례 연구가 많이 있습니다.

Douglas Karr: [03:49] 예,하지만 사례 연구에서는 솔직히 말하세요. “저기, 이것은 우리가받는 전형적인 종류의 반응이 아닙니다. 이것은 전형적인 결과가 아닙니다. 우리 플랫폼이나 소프트웨어를 제외하고 성장을 이끈 세 가지 요인이 있습니다. "

AJ Ablog : [04:04] 맞습니다. 정직하고 기대치를 설정하십시오.

Douglas Karr: [04:06] 네, 솔직히 말하세요. 사례 연구는 가능한 것에 대해 다음 고객 또는 다음 잠재 고객을 교육 할 수있는 놀라운 기회라고 생각합니다. 그러나 표준은 아닙니다.

AJ Ablog : [04:20] 맞습니다. "우리가하는 일이기 때문에 매번 당신에게 이런 일이 일어날 것입니다."라고 말하는 오전 3시 판매 광고 중 하나가 아닙니다.

Commercial : [04:29] 그리고이 연습용 카타나의 좋은 점은… 오. 그것은 큰 시간을 아팠습니다. 그것의 일부, 그냥 팁이 날 잡았어, Odell.

Douglas Karr: [04:40] 사례 연구를 읽는 소비자와 기업의 경우 소금 한 방울과 함께 가져 가거나 반발하세요. 누군가 "이런 종류의 638 %의 ROI를 얻습니다"라고 말하면 뒤로 물러서서 "고객과 함께 얻는 평균 ROI는 얼마입니까?"라고 말합니다. 그리고이 사례 연구를 내놓는 회사들에게 이것은이 사람들이 얻은 예외적 인 결과라고 말했습니다. 그러나 우리는 그것이 매우 창의적이기 때문에 그것에 대해 말해야합니다. 그리고 여기에 거짓말을 한 다른 모든 요소가 있습니다. 이제 당신이하고있는 일은 다음 고객을 돕고있는 것입니다. "이봐 요, 그들이 얻은 결과를 얻고 싶습니다. 나는 우리가 아마 그것을 얻지 못할 것이라는 것을 압니다. 그러나 그들이 이것을했을 때, 이것, 이것, 그리고 이것- "

AJ Ablog : [05:24] "그리고 우리는 매우 유사한 작업을 할 수 있습니다."

Douglas Karr: [05:26] "비슷한 일을하여 결과를 높일 수 있습니다."라고 생각합니다. 그게 바로… 궁극적 인 최고의 결과를 보여주고 고객과 물건에 대해 놓친 기대치를 설정하는이 악 대차에서 벗어나십시오. 그리고 구매하는 기업과 소비자에게 회의적입니다. 이러한 사례 연구에 회의적입니다.

스피커 : [05:49] 눈을 뜨겠습니다. 눈을 뜰 수 있습니다.

AJ Ablog : [05:57] 사례 연구 나 그런 의미의 광고에 속아 본 적이 있습니까? 아래의 댓글에서 듣고 싶습니다. 이 비디오가 마음에 들면 좋아요와 구독을 확인하세요. 다음 비디오에서 뵙겠습니다.

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