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구매자 의도 데이터란 무엇입니까? B2B 마케팅 전략에서 의도를 어떻게 활용할 수 있습니까?

더 많은 회사가 사용하지 않는 것이 놀랍습니다. 의도 데이터 영업 및 마케팅 이니셔티브를 추진합니다. 가능한 최고의 리드를 찾기 위해 그렇게 깊이 파고 드는 사람이 거의 없다는 사실은 귀하와 귀하의 회사를 결정적으로 유리하게 만듭니다. 

오늘 우리는 다양한 측면을 살펴보고자합니다. 의도 데이터 그리고 향후 판매 및 마케팅 전략을 위해 무엇을 할 수 있는지. 다음을 모두 검토합니다.

  • 인텐트 데이터란? 의도 데이터는 어떻게 소싱됩니까?
  • 의도 데이터는 어떻게 작동합니까?
  • 마케팅과 영업 간의 조정 및 협업
  • 경쟁 우위
  • 활용 전략

의도 데이터 란?

의도 데이터 추론
이미지 소스 : Slideshare

간단히 말해서, 의도 데이터는 특정 잠재 고객이 구매 의도를 보여주는 온라인 행동을 보일 때를 보여줍니다. 내부 데이터와 외부 데이터의 두 가지 다른 형태로 표현됩니다.

내부 의도 데이터의 두 가지 일반적인 예는 다음과 같습니다.

  1. 웹 사이트 문의 양식 : 연락하는 사람은 회사, 서비스 등에 대해 더 알고 싶어 함으로써 의도를 전달합니다.
  2. 현지 고객 데이터 : CRM 또는 기타 마케팅 플랫폼을 통해 현지 고객에 대해 수집한 데이터는 의도를 이해하려고 시도할 때 매우 유용합니다. 이 데이터는 마케팅 팀에서 구매 결정에 가까워지고 있는 리드에 주의를 집중하는 데 사용됩니다.

외부 의도 데이터는 타사 공급자를 통해 수집되며 빅 데이터를 사용하여 보다 간결한 정보를 컴파일합니다. 공유 쿠키를 통해 수집되며 큐레이팅됩니다. IP 수준. 이 데이터는 수십만 개의 웹사이트에서 특정 페이지를 수백만 번 방문한 결과입니다. 

이러한 종류의 데이터는 거의 끝없는 메트릭에 대한 구체적이고 간결한 정보를 제공합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

  • 특정 문서, 파일 또는 디지털 자산이 다운로드 된 횟수
  • 동영상을 본 횟수
  • 방문 페이지에서 클릭 유도 문안을 읽은 후 클릭 한 사용자 수
  • 키워드 검색 통계

의도 데이터는 어떻게 제공됩니까?

자사 및 타사 의도 데이터
이미지 소스 : 인텐트 데이터란?

의도 데이터는 B2B 웹 사이트 및 콘텐츠 게시자로부터 데이터를 수집하는 공급 업체에 의해 컴파일됩니다. 데이터 공유 협동 조합. 물론, 특정인이 방문하는 사이트, 그들이 검색하는 용어, 그들이 참여하는 브랜드를 안다는 생각은 표면적으로는 약간 불길하게 보일 수 있지만 전혀 그렇지 않습니다. 이러한 목적으로 데이터를 수집하고 저장한 다음 영업 및 마케팅 전문가와 공유(또는 판매)합니다.

An Salesforce에서 컨설팅하는 대행사, 예를 들어 회사에 특별한 관심을 갖고 다음과 같은 검색어를 입력합니다. Salesforce 구현, Salesforce 통합Salesforce 컨설턴트 추적 가능한 구매 의도로 이러한 종류의 서비스를 판매하는 사이트를 방문하는 주요 검색 엔진으로 이동합니다.

데이터는 대부분의 경우 매주 컴파일되고보고됩니다. 말 그대로 수십억 건의 검색, 사이트 방문, 다운로드, 클릭률, 전환 및 참여를 집계하여 공급 업체는 콘텐츠 소비를 프로파일 링하고 급증을 식별 할 수 있습니다. 

이 비디오 Bombora 프로세스를 잘 설명합니다.

의도 데이터는 어떻게 작동합니까?

전 세계 수백만 명의 사람들이 인터넷을 사용하여 수백만 개의 주제를 검색하고 신중히 특정 온라인 콘텐츠에 참여합니다. 가장 중요한 세부 정보를 결정하고 지정된 기준과 일치하는 특정 참여를 모니터링하기 시작합니다. 마케팅 담당자는 다음을 포함하되 이에 국한되지 않는 모든 상황 별 정보를 제공합니다.

봄 보라 콘텐츠 소비
이미지 소스 : 인텐트 데이터란?
  • 이상적인 잠재 고객의 직책
  • 회사 규모 및 위치
  • 기존 고객 계정의 이름 및 URL
  • 대상 계정의 이름 및 URL
  • 직접적인 경쟁자의 이름과 URL
  • 업계 인플 루 언서 및 이벤트에 대한 URL
  • 업계 인플 루 언서 및 사고 리더의 소셜 핸들
  • 제품, 서비스, 문제 / 불만 사항 및 가능한 / 원하는 결과와 관련된 단순하고 복잡한 검색어

위의 모든 항목은 관련 작업(매일 발생하는 수백만 건의 검색 및 참여 중에서 고유한 참여를 나타내는 작업)을 관찰하고 기록하는 알고리즘에 내장되어 있습니다. 편집된 데이터에는 이름과 성, 전화번호, 이메일 주소, 회사 이름, 잠재 고객의 직위, 위치, 산업 및 회사 규모를 포함한 전체 연락처 정보가 나열됩니다. 또한 수행한 조치를 식별하는 컨텍스트 데이터도 표시합니다. 

관찰 된 행동의 예로는 일반 검색, 경쟁 업체 사이트 참여, 업계 인플 루 언서 참여 및 주요 업계 이벤트와 관련된 문의가 있습니다. 데이터는 또한 유형 및 트리거별로 작업을 분류합니다. 즉, 잠재 고객이나 고객이 한 일뿐 만 아니라 why 그 또는 그녀가 해냈다

현재 고객, 대상 계정 및 입증 된 의도의 반복 발생을 식별하는 데이터에 플래그를 지정할 수도 있습니다. 이 모든 것은 당신이 판매하는 제품과 서비스의 종류에 대해 더 많이 배우기 위해 실제 행동을 취하는 실제 사람들의 목록을 갖는 것과 같습니다.

조정 및 협업 도구로서의 의도 데이터

마케팅과 판매는 항상 일종의 애증 관계를 가지고 있습니다. 판매 팀은 구매할 준비가 된 더 많은 자격을 갖춘 리드를 원합니다. 마케팅 팀은 초기 리드를 파악하고 참여시키고 준비 시점에 도달 할 때까지 육성하기를 원합니다. 

이러한 모든 것들이 결과를 향상시키고 의도 데이터는 영업과 마케팅 모두에 상당한 이점을 제공합니다. 영업과 마케팅을 연결하고, 협업을 촉진하고, 데이터를 해석하고, 모든 유형의 연락처에 효과적인 전략을 계획하는 공통 협업 도구를 제공합니다. 다음은 의도 데이터가 공동으로 사용되는 방법에 대한 몇 가지 일반적인 예입니다. 

  • 더 활발한 판매 리드 발견
  • 이탈 감소 및 고객 충성도 향상
  • 대상 계정과의 성공적인 상호 작용
  • 브랜드 인지도 및 가치 확립을위한 조기 삽입
  • 관련 트렌드 추적

위의 각 영역은 마케팅과 영업 모두에 관심이 있습니다. 이들 모두의 성공은 회사를 발전시키고 팀 간의 생산적이고 의미있는 협업을 가능하게합니다.

의도 데이터 : 경쟁 우위

의도 데이터를 활용하면 많은 이점이 있습니다. 가장 중요한 것 중 하나는 영업 및 마케팅 담당자가 전체 조직의 여러 구매자를 대상으로하는 데 도움이되는 능력입니다. 한 회사는 한 지붕 아래에서 하나 이상의 대상 시장 또는 페르소나로 구성 될 수 있으며 종종 구성됩니다. 한 임원 또는 리더에게 중요한 것은 다른 것과 다를 수 있으며 종종 다를 수 있습니다. 

인 텐트 데이터는 마케팅 담당자가 구매 프로세스에 관련된 각 개인의 콘텐츠를 맞춤 설정하는 데 도움이됩니다. 웹 검색에서 유사한 기준을 사용하는 수백 개의 조직에서 의도 데이터는 견고하고 성공적인 마케팅 캠페인을 구축 할 수있는 고도로 타겟팅 된 콘텐츠를 만드는 데 도움이됩니다.

의도 데이터를 효과적으로 활용

구매자의 의도와 원본 콘텐츠 사이에 보다 직접적인 연결이 있으면 마케터와 영업 전문가에게 엄청난 경쟁 우위를 제공합니다. 의도 데이터의 수집 및 품질을 최대화하려면 수집된 데이터가 다양한 인구 통계, 지리 및 기업 통계 데이터와 상관 관계가 있어야 합니다. 이러한 상관 관계가 없으면 어떤 특정 행동이 특정 고객 프로필과 일치하는지 완전히 이해하기 어렵습니다(읽기: 거의 불가능에 가깝습니다).

특정 의도를 이해하면 구매자 사람 가 확립되면 영업 및 마케팅 모두 각 단계를 통해 리드를 전달하는 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 생성할 수 있는 더 나은 위치에 있습니다. 구매자의 여행

의도 데이터를 효과적으로 활용하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 목표 시장에 대한 명확한 이해를 보여주는 블로그 콘텐츠, 웹 기사 및 기타 형식의 서면 콘텐츠를 개발하는 것입니다. 콘텐츠는 수집된 의도 데이터를 통해 발견된 특정 문제와 결합된 문제 및 문제점을 해결해야 합니다. 이 모든 작업을 수행하면 브랜드가 권위자로 자리 잡고 지능적이고 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 제공할 수 있는 능력을 전달할 수 있습니다. 

또한 도달 범위를 확장하는 방식으로 원본 콘텐츠를 배포하는 것이 좋습니다. 여기에는 모든 대상 콘텐츠에 대한 게시 및 신디케이션 전략 개발이 포함됩니다. 요컨대, 잠재 고객의 의도를 반영하는 콘텐츠를 개발 및 게시하고 의도 한 청중 앞에서 길을 찾을 수 있도록합니다.

최종 테이크 아웃

의도 데이터를 효과적으로 활용하고 활용하는 리드 생성 계획은 모든 판매 또는 마케팅 이니셔티브에 결정적인 이점을 제공합니다. 이는 귀사의 브랜드를 주요 경쟁업체와 차별화하고 궁극적으로 업계 리더로 인정받을 가능성을 높입니다. 

모든 방식의 온라인 활동(검색, 사이트 방문, 경쟁업체와의 상호 작용 등) 중에 잠재 고객이 내놓는 의도 신호를 반영하는 직접적이고 원활한 콘텐츠 마케팅 전략을 구축합니다. 이는 더 나은 리드를 생성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 수익에도 긍정적인 영향을 미칩니다. 의도 데이터를 통합하면 향후 마케팅 캠페인을 보다 성공적으로 수행하여 판매 팀이 구매할 가능성이 가장 높은 계정에 더 많은 관심을 집중할 수 있습니다.

공개 : Martech Zone 소유하고 있습니다 Douglas Karr, 파트너는 누구입니까 DK New Media, 이 문서에서 언급한 Salesforce 컨설팅 회사입니다.

질리안 우즈

Jilian Woods는 XNUMX 년 이상의 글쓰기 경험을 가진 프리랜서 저널리스트이자 기고가입니다. 작가로서 그녀는 새로운 것을 배우고 자하는 사람들과 관련 콘텐츠를 제작하고 공유하는 데 자신의 목적을 알고 있습니다. 그녀의 일과는 별개로 Jilian이 자원 봉사 나 요가에 종사하는 것을 볼 수 있습니다.

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