영업 지원의 중요성

영업 지원이란 무엇입니까?

영업 지원 기술이 수익을 66 % 증가시키는 것으로 입증되었지만 93 %의 기업이 아직 영업 지원 플랫폼을 구현하지 않았습니다.. 이는 종종 판매 지원이 비용이 많이 들고 배포가 복잡하고 채택률이 낮다는 신화 때문입니다. 영업 지원 플랫폼의 이점과 그 기능에 대해 알아보기 전에 먼저 영업 지원이 무엇이며 왜 중요한지 살펴 보겠습니다. 

영업 지원이란 무엇입니까? 

Forrester Consulting에 따르면 영업 지원은 다음과 같이 정의됩니다.

모든 고객 대면 직원이 판매 투자 수익을 최적화하기 위해 고객 문제 해결 라이프 사이클의 각 단계에서 올바른 고객 이해 관계자와 일관되고 체계적으로 귀중한 대화를 할 수있는 능력을 갖춘 전략적이고 지속적인 프로세스 체계.

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"영업 지원"이란 무엇이며 Forrester는이를 어떻게 정의 했습니까?

이것이 실제로 무엇을 의미합니까? 

종형 곡선의 맥락에서 영업 인력을 생각한다면 평균적인 판매자를 종형 곡선의 하단에서 최고 실적 자와 함께 상단으로 이동한다고 상상해보십시오. 판매 지원의 목표는 평균 판매자를 하단에서 상단으로 이동하여 최고 실적의 판매자처럼 판매를 시작하도록하는 것입니다. 신규 또는 일반 판매자의 경우 최고 실적자가 모든 구매자와 함께하는 가치 기반 판매 프레젠테이션을 실행할 지식이나 카리스마가 부족할 수 있습니다. 적절한 영업 지원 기술을 갖추면 신규 및 일반 판매자가 최고 판매자와 협력하여 판매 성공을 높이는 데 도움이되는 사항을 확인할 수 있습니다. Mediafly에서는 이러한 영업 조직의 진화를 Evolved Selling ™이라고합니다.

영업 지원이 필요한 이유는 무엇입니까?

간단히 말해 구매자가 변경되었습니다. 까지 B70B 구매자가 보는 정보의 2 %는 스스로 발견합니다. 온라인으로, 영업 담당자가 제공하지 않습니다. 구매자가 판매자와 연결될 때 기대치가 높습니다. 그들은 제품의 특징과 기능에 대한 이야기를 듣고 싶어하지 않습니다. 대신 개인화되고 매력적인 구매 경험을 추구하여 제품 또는 서비스가 해결하는 고유 한 문제와 재정 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이되는지 이해할 수 있습니다. 

구매자 행동의 이러한 변화로 인해 판매자는 정체 된 PowerPoint 프레젠테이션을 넘어서야합니다. 대신 구매자와의 신뢰를 구축하고 궁극적으로 거래를 성사시키기 위해 실시간 정보를 제공하여 현장에서 피벗 할 수있는 기술이 필요합니다. 영업 지원 기술이 바로 그 역할을합니다.

Forbes에 따르면 영업 지원 솔루션은 영업 생산성 향상을위한 최고의 기술 투자입니다. 보고서 데이터에 따르면 회사의 59 % 매출 목표를 초과하고 72 % 이상 초과하는 25 %는 정의 된 영업 지원 기능을 가지고 있습니다. 

영업 지원 플랫폼은 무엇을해야합니까?

영업 지원 플랫폼에는 많은 기능이 있지만 우리는 메디플라이, 영업 지원 플랫폼은 판매자에게 다음을 제공해야합니다.

  • 구매자와의 대화에 사용할 비디오, 대화 형 도구, 슬라이드를 포함한 관련 최신 콘텐츠를 쉽게 찾을 수있는 기능 
  • 구매자의 정확한 요구 사항을 충족하기 위해 판매 대화에서 신속하게 전환하여 구매자에게 개인화되고 독특한 경험을 제공하는 기능 
  • ROI, TCO 및 가치 판매 계산기, 제품 구성자를 포함한 대화 형 도구는 판매 토론을 안내하는 데 도움이되는 구매자의 의견을 수집합니다.
  • 다양한 소스에서 실시간 데이터를 가져와 구매자의 고유 한 문제를 해결하는 기능
  • 콘텐츠 성능에 대한 데이터 및 분석, 거래를 진행하기위한 구매자 별 데이터 기반 통찰력, 콘텐츠가 판매에서 활용되고 잠재 고객이 소비하는 방식에 대한 통찰력
  • CRM과의 통합을 통해 이전 회의에서 사용 된 회의 후속 메시지 및 참조 자료를 손쉽게 작성할 수 있습니다. 

이러한 기능은 구매자를 모든 수준에서 성공으로 설정합니다. 불행히도 판매 지원 기술은 종종 비싸고 복잡하며 위험하다고 인식됩니다. 그러나 반드시 그럴 필요는 없습니다. 모든 영업 팀 또는 영업 조직은 자체 영업 지원 여정에 있습니다. 똑같은 여정이없는 조직은 영업 지원 제공 업체와 협력하여 조직의 요구에 고유 한 플랫폼을 만들어야합니다. 

영업 강화 플랫폼

최근 Mediafly acqui레드 iPresent 모두에게 영업 지원을 제공합니다. 이번 인수를 통해 우리는 모든 규모의 기업에 가장 포괄적이고 민첩한 영업 지원 솔루션을 제공 할 수 있으며, 많은 기업이 영업 지원 기술을 구매할 때 위협을 느끼는 엔터프라이즈 수준의 비용 및 구현 장애물을 제거 할 수 있습니다. 

구매 판매 지원 기술에 대해 토론하고 있지만 구현, 시간 약속 등에 대해 우려하는 경우, 목표를 향해 더 작은 걸음을 내딛다. 이것이 여정이라는 것을 항상 기억하십시오. 영업 지원 기술을 통합하면 평균적인 판매자가 목표를 달성하기 위해 고군분투하는 것을 보지 않고 전체 영업 팀이 번영하는 것을 볼 수 있습니다.

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