귀하의 가치에 대한 인식은 무엇입니까?

가치 가격 차트

가치 가격 차트때때로 나는 2 년 전에 사업을 시작하는 것이 미쳤다고 생각합니다 (하지만 다른 방법은 없을 것입니다). 사업을 시작하자마자 나는 훌륭한 제품을 가지고 있었지만 어떻게 팔아야할지 몰라서 곤란에 빠졌다는 것을 알았습니다. 시간이 얼마나 걸릴지 예상 한 다음 시간당 요금을 곱하여 견적을 작성했습니다. 그 결과 일이 4 배나 더 오래 걸리고 푸드 스탬프보다 적게 벌고있었습니다. 잠도 못 잤습니다.

만나기 전까지는 아니야 Matt Nettleton과 영업 코칭을 받았습니다. 내 방식의 오류를 보았다. I 내 서비스의 가치를 결정하는 것이 아니라 내 고객은 서비스를 소중히. 나는 두 개의 다른 클라이언트 사이트에서 일하고 그들의 인바운드 마케팅 노력을 되돌릴 수 있습니다. 하나는 수백 달러를 더 벌 수 있고 다른 하나는 수십만 달러를 벌 수 있습니다. 같은 일… 두 가지 다른 가치.

내가 사업을하는 방식의 변화는 사업을 급증 시켰습니다. 아직 작은 고객이 많지만 큰 고객이 내 서비스를 더 소중히 조직에 미치는 최종 영향 때문입니다. 아이러니 한 점은 10 %의 수익 증가가 월간 참여를 포함하지 않을 수도 있기 때문에 현재 보유하고있는 작은 참여가 실제로 가장 어렵다는 것입니다!

다른 날에 누군가 나에게 이것이 좋은 생각인지 물었습니다. 사이트의 서비스에 대한 공개 시장 가격. 그들은 그것이 투명성의 큰 신호라고 생각했고 그들의 전망에 대한 신뢰를 심어줄 것입니다. 나는 그렇지 않다고 말한다. 나는 당신이 가격을 발표 할 때, 가격은 이제 기능입니다 당신의 모든 경쟁이 당신과 경쟁 할 것입니다. 가격을 게시하는 문제는 나와 내 초기 견적과 동일합니다. 서비스의 가치를 고려하지 않습니다. 잠재 고객에게.

너라면 99 디자인, 효과가있다. 다른 저비용 서비스와 만 경쟁하고 있습니다. 그러나 내 그래픽 디자이너 동료 중 일부가 로고가 회사에 가져올 수있는 가치를 이해하지 않고 로고 비용을 인용하는 것은 어리석은 일입니다. 새로운 로고는 한정된 회사! 값싼 로고는 그것이 대표하는 회사와 함께 값싼 것으로 인식 될 수 있습니다. 고품질 로고는 이러한 인식을 바꾸고 업계에서 더 많은 관심을 끌 수 있습니다.

당신의 마케팅은 인식의 외부 적 표시입니다 당신 당신의 브랜드가 있습니다. 가치의 일부가 가격이라면 반드시 브랜드 이름에 "저렴한"을 추가하고 경쟁력있는 가격을 제시하십시오! 그러나 당신이 가져 오는 가치가 경험, 지능, 아이디어, 정교함, 결과라면… 잠재 고객이 가치를 결정하게하십시오 당신은 가져오고 있습니다. 우리가 다른 고객의 계약 규모의 10 배로 고객을 서명 할 때 우리는 10 배 더 열심히 일한다고 수량화하지 않습니다. XNUMX 배의 결과를 달성하거나 XNUMX/XNUMX의 시간 내에 동일한 결과를 얻으려고 노력하여 수량화합니다.

마케팅 및 영업 접근 방식에 모두주의하십시오. 가치 대 가격. 그들은 동일하지 않습니다! 가격은 청구하는 금액이고 가치는 고객에게 얼마나 가치가 있는가입니다. 마케팅은 비용이 아니라 가져 오는 가치를 홍보해야합니다. 그리고 판매 팀이 가격에 따라 판매를 잃고 있다고 불만을 제기하면 새로운 판매원을 확보하십시오. 그것은 그들이 이해하지 못하고 잠재 고객이 당신이 가져 오는 가치를 깨닫도록 돕지 않는다는 것을 의미합니다.

(!) 참고 : 이 위기의시기에 저는 우리의 고용 시스템에도 이와 같은 문제가 있다고 덧붙이고 싶습니다. 사람들은 종종 자신의 노력, 생활 표준생활비의 변화. 그것이 그들 자신에 대해 인식 된 가치입니다. 그 어느 것도 회사에 중요하지 않습니다. 이를 바탕으로 일부는 그들의 가치를 과장하고… 더 많은 사람들은 그것을 과소 평가합니다. 내 경력 전체 (해군 외)에서 솔직히 인상을 거절당했습니다. 말 대신에 COLA 또는 산업 표준, 나는 말했다 결과 및 이익. 내가 그들을 저축하거나 그 금액을 두 배로 만들 때 회사가 저에게 20 % 인상을주는 것은 당연한 일이었습니다.

댓글 5

  1. 1

    안녕 더글라스

    나는 더 이상 동의 할 수 없었다. XNUMX 년 반 전에 Alan Weiss의 책 몇 권을 우연히 만났는데, 서비스 가격 책정과 관련하여 제가 저지른 모든 실수를 깨달았습니다. 그는“낮은 컨설팅 비용의 주된 원인은 낮은 자존감”이라고 적절하게 말합니다. 서비스에서 우리가 고객에게 가져다주는 가치가 소비 한 시간과 상관 관계가있는 것처럼 시간을 판매하는 것은 * 절대 의미가 없습니다 *. 고객이받은 가치와 가격을 명확하게 동일시한다면 모두에게 좋은 것입니다. 아무도 망쳐지지 않습니다. 여기에 두 당사자가 모두 행복하기 때문에 더 생산적인 참여 관계를 만드는 경향이 있습니다. 

    개인적으로, 저는 고객에게 아니오라고 말하는 것보다 예라고 말하는 것을 훨씬 더 선호합니다.

  2. 4

    정말 사실입니다. 제가 당신이했던 것과 같은 교훈을 같은 방식으로 배우고 있기 때문에 당신의 포인트는 저에게 정말 공감했습니다. 당신의 발자취를 따라가는 것이 몇 년 동안 당신과 같은 발판을 마련하면 나쁘지 않습니다! 매우 통찰력있는 기사에 감사드립니다.

  3. 5

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